Часть 3 Продажи на встрече

Итак, теперь мы знаем, как правильно подготовится к любому контакту с клиентом. Если мы не знаем, с какой целью звоним или идём на встречу, про какие выгоды нужно человеку рассказывать, если мы не понимаем, какой у нас товар или услуга, то мы вообще не готовы вести продажу. Тщательная подготовка к разговору с потенциальным клиентом – залог успешных переговоров и заключения сделки.

Большинство контактов с клиентами происходит дистанционно – по телефону или через скайп. Сегодня, это основные средства коммуникации, поэтому мы уделили продажам по телефону так много внимания. Но очень часто, хотим мы этого или нет, нам приходится встречаться с клиентами лично, чтобы рассказать им о нашем продукте или услуге, и сделать им устное коммерческое предложение. Мало кто из продажников по-настоящему любит проводить встречи и презентации, ведь они требуют гораздо большей подготовки и проработки, чем телефонные звонки. Однако проводить их нужно обязательно, ведь большая часть сделок заключается именно на встрече партнеров. Естественно, убедить клиента что-то купить, глядя ему в глаза, гораздо легче, чем по телефону.

Конечно, продажи по телефону приобретают все большую популярность. Но часто телефонный звонок клиенту – это предпродажный этап. Его используют именно как возможность установить первоначальный контакт с клиентом и договориться о встрече. А уже на встрече собственно и происходит продажа. И тут сложность заключается в том, что позвонить клиенту большинство продажников могут без труда, а вот мастерски провести презентацию способны немногие. А ведь для этого нужно не так много. Достаточно иметь четкое представление обо всех этапах проведения презентации и заранее подготовиться к каждому из них. В этой книге вы получите все необходимые знания о том, как грамотно провести встречу и заставить клиента купить то, что вы ему предлагаете.

Кому и для чего нужны презентации?

Какие бывают презентации?

П роведение презентаций – неотъемлемая часть системы продаж практически в любом бизнесе. Особенно это характерно для МЛМ-систем, компаний по страхованию и других бизнесов, работа которых связана с прямыми продажами. Однако не стоит забывать, что практически любая личная встреча с потенциальным клиентом представляет собой презентацию в том или ином виде. Поэтому крайне важно уметь их проводить.

Встречи бывают разные. Например, их можно различать по степени подготовленности клиента. Вы можете встречаться с уже подготовленным человеком, который уже много знает о вашем товаре или услуге и уже практически готов купить и только ожидает вашего предложения. А можно встречаться с человеком, которому вы только закинули удочку. Он не особо в курсе ситуации, однако он заинтересован в вашем товаре. Согласитесь, проводить эти встречи нужно по-разному.

Встречи также различаются по количеству приглашенных человек. Вы можете встречаться с клиентом один на один, либо устраивать презентацию для группы лиц.

Кроме того, место встречи также варьируется. Вы можете проводить презентации в своем офисе, в офисе клиента или «на нейтральной территории» в кафе.

Но как бы ни отличались наши встречи, наши продукты или услуги, существует единая общая схема ведения презентаций, которая подойдет для любого бизнеса.

Но прежде чем перейти к ее рассмотрению, давайте поговорим о некоторых других важных аспектах проведения презентации.