10. Дешевый или дорогой

Этот способ отлично работает при продаже услуг, хотя его можно прекрасно адаптировать и под продажу товаров. Если вы продаете человеку услуги, и он уже практически согласился на покупку, покажите ему дешевый и дорогой варианты. Скажите:

- Я вижу, что Вам это нравится. Вы можете прямо сейчас приобрести дешевый вариант за более низкую цену, но здесь вы получаете только это и это. Обратите ваше внимание на дорогой вариант. Да, он несколько дороже первого. Но, во-первых, он сегодня на акции и на него действуйте скидка. А во-вторых, купив этот вариант вы приобретете гораздо большую ценность. Вы переплатите лишних 100 долларов, а выгоду получите на все 500.

Этот способ имеет ряд преимуществ:

1. Отвлекающий маневр. Вы уводите человека от мысли, нужна или нет ему наша продукция в данный момент.

2. Обоснование высокой цены. У вас появляется уникальная возможность подробно объяснить, почему дорогой продукт столько стоит, в чем его истинная ценность. Таким образом, вы увеличите стоимость средней покупки (чека).

Самое главное, что нужно понять в закрытии сделки: даже если все мы сделали правильно и технично, люди все равно будут бояться расстаться со своими деньгами. Вы уже знаете, что причин на это может быть много из-за разных ситуаций в жизни. Чаще всего люди рассуждают так: «Если я вытащу деньги, у меня не будет повода отказаться. А я еще не уверен в том, что действительно хочу это купить. А вдруг я найду что-то лучше и дешевле.» Поэтому очень часто «коронной отмазкой» становится «Хорошо, я подумаю». И человек уходит безвозвратно.

Если вы не создадите срочность момента, то клиент и не купит. Он и без вашего продукта прекрасно жил, живет и еще столько же проживет.

Я решила поделиться с вами теми вариантами сделок, которыми часто пользуюсь сама. Хотя их очень большое количество. Вы можете выбрать из предложенного списка что-то для себя или поискать дополнительно что-то еще. Выбирайте те методы, которые у вас хорошо получаются и дают хорошие результаты. Вы можете также поговорить с более опытными, чем вы, продавцами, профессионалами и выяснить, как они подводят к тому, чтоб человек деньги все-таки достал.

Что делать, если мы все испортили?

Все можно исправить

Возможно, с вами случалось, что вы не очень удачно провели встречу с клиентом, что-то навязчиво ему предлагали, некомпетентно отвечали на его вопросы, поспорили с ним. В общем, плохо с ним расстались, возможно по вашей молодости и неопытности, а может и по другим причинам. Можно ли это исправить? Можно. Как же набраться смелости и снова позвонить этому клиенту? Очень легко. Просто позвоните клиенту и признайте свои ошибки. Клиенты тоже люди в основном вменяемые, и в большинстве случаев они вас поймут.

Скажите приблизительно так:

- Знаете, Иван Петрович, прошлый разговор у нас с Вами почему-то не сложился. Я подозреваю, что это я себя как-то не так повела. Но давайте мы все это обнулим, как будто ничего и не было. Давайте снова с вами встретимся, и я Вам покажу, что можно получить из нашей совместной работы.

Или, например, так:

- На самом деле, Евгений, когда я звонила Вам в последний раз, мне очень хотелось с вами работать. Поэтому я очень волновалась и боялась сказать лишнее. В результате, от страха я как раз и наговорила вам лишнего. А самое главное я Вам, Евгений, так и не сказала. Я не сказала вам, в чем заключается основная выгода от нашего сотрудничества. Вы мне позволите прийти к вам еще раз и коротко, спокойно и доступно рассказать, что собственно я вам предлагаю, и почему вам это будет интересно?

Или позвонить знакомому, которому уже когда-то что-то предлагали, и сказать:

- Тогда я только начинала работать. Я еще ничего не понимала, но мне так сильно хотелось с тобой работать. Только сейчас я понимаю, что неправильно себя вела в том разговоре и была не права. Но теперь, когда я осознала, в чем заключается эта работа и какое взаимовыгодное сотрудничество у нас могло бы получиться, мне просто обидно, что в прошлый раз я так плохо провела встречу. Это было глупо с моей стороны. Можно я тебе сейчас все покажу? И даже не важно, понравится или не понравится тебе перспектива работать вместе. Но я хотя бы сниму с себя груз за то, что я в прошлый раз так поступила.

Не волнуйтесь, всегда можно все вернуть. Но ваше раскаяние должно быть искренним. А не так, что вы перезваниваете только потому, что вам обязательно нужно ему продать то, что не продали в прошлый раз.