Позиционирование, которое продает

Тема персонального позиционирования достаточно обширная и чрезвычайно актуальная, потому что это та составляющая, которая продаёт. Мы должны уметь правильно представить самого себя, обращаясь к клиенту, встречаясь с ним, представляя товар или услугу одному лицу или широкой аудитории. Если мы умеем правильно себя позиционировать, люди выберут именно нас, и мы получим тех клиентов или партнёров, которые нас интересуют.

Что хочет клиент?

Человек всегда покупает не продукт или услугу и не бизнес-партнёрство. Он ищет и покупает решение своих проблем. Соответственно, для человека, который покупает решение своих проблем, важным фактором является консультант, который предлагает решение этих проблем.

Личность продавца, который говорит о том, что с помощью нашего продукта или услуги вы получите решение, непосредственно влияет на принятие решения о покупке клиентом. Клиенты всегда ассоциируют продавца либо с тем, кто может помочь решить его проблему, либо с тем, кто, к сожалению, при всём уважении к этому продукту или услуге проблему решить не сможет.

Чем опасно плохое позиционирование?

Бывают ситуации, когда люди покупают у предпринимателей или продавцов, даже не позиционирующих себя как личности, индивидуальности, эксперты. В этом случае срабатывает нечто другое:

• Покупатель знает этот продукт или услугу и понимает, что он с этим продуктом или услугой без продавца сможет получить нужный ему результат. А поскольку с продавцом потом можно и не иметь дела, то просто покупают нужный продукт.

• Могут купить из жалости, считая себя обязанным, потому что продавец объяснил, показал, привез.

Все это ещё не значит, что состоится долгосрочное сотрудничество.

Итак, определяйте потребности клиентов, позиционируйте себя как продавца, который решит все возникшие проблемы, учтёт все нюансы, подойдёт к любому вопросу со знанием дела. Все эти шаги приведут вас к долгосрочному сотрудничеству с вашими клиентами и бизнес-партнёрами. Вы будете выгодно отличаться от конкурентов, их продуктов, а ваша система обслуживания клиентов будет очень выгодно выделять вас на общем фоне.

Правильное позиционирование себя как мастера и эксперта – важнейшая задача любого грамотного продавца. Увеличение прибыли, возможно, только после профессионально выполненной работы и высокой оценки её клиентом. Но чтобы вы могли предоставить какое-либо решение, сначала необходимо грамотно себя представить.

Какие мы в голове наших клиентов?

Самое важный момент позиционирования – это то, что оно происходит в голове у клиента. Позиционирование – это не то, какими мы себя представляем, а то, каким представляет нас наш клиент. Это очень важный, ключевой момент.

Например, вспомните своих знакомых, друзей, с которыми вы очень часто общаетесь. И если вас попросить охарактеризовать, например, трёх ваших близких знакомых каким-то одним словом, это и будет позиционирование этих людей в вашей голове. О ком-то вы скажете, что он очень хороший программист. Кто-то потрясающая домохозяйка. Возможно даже, для них эти качества, которое у нас в голове ассоциируется с этими людьми, не являются важнейшими и решающими.

Таким образом, позиционирование – это не то, какими люди (и мы в том числе) являются, а то, какими их видят другие. Это работает в обычной жизни, это касается наших клиентов и бизнес-партнёров. Если мы хотим, чтобы они делали выбор в нашу пользу, мы должны правильно позиционировать себя.

А выберут они тогда, когда у них в голове создастся определённая ассоциация о нас. И самая лучшая ассоциация, которую мы можем создать в голове у нашего потенциального клиента или нашего потенциального партнёра – что мы профессионалы своего дела.

Позиционирование себя как профессионала.

Клиенты всегда хотят иметь дело с профессионалами. Кто является профессионалом для клиента? Тот, кто знает всё в своей профессии, продукте или услуге от А до Я. И, соответственно, с профессионалом можно быстрее получить самое лучшее и самое быстрое решение своих проблем.

Позиционировать себя в голове у человека профессионалом очень просто. Вы должны уметь определить те проблемы, которые у него есть в данный момент. Для этого вам нужно научиться задавать вопросы. Таким образом, в первоначальном диалоге нам очень выгодно выглядеть друзьями-консультантами, которые сначала выясняют потребности, а только потом что-либо предлагают для простого и эффективного решения имеющихся проблем. То есть первый шаг к правильному позиционированию себя как профессионала, это перейти из статуса продавца, который навязывает всем и всё подряд, в статус консультанта.

Итак, учитывая то, что вас представляет другой человек, понимая, как продемонстрировать свой профессионализм, с чего начать диалог и как выгодно подать свои отличительные особенности, вы легко сможете грамотно себя позиционировать. А правильное позиционирование, в свою очередь, обеспечит вам долгосрочное сотрудничество, позитивные отзывы и, в конечном итоге, увеличение доходов и прибыли.

С чего начать своё правильное позиционирование? Первое, что нужно сделать, это найти своё отличие. Мы все с вами разные, подходы у всех разные, черты характера, способности у каждого конкретного человека тоже отличаются. И, соответственно, нам нужно найти своё собственное отличие от многочисленных представителей похожих компаний и коллег, которые занимаются тем же самым.

Мы можем найти своё отличие

• в привлечении клиентов,

• в общении с ними,

• в обслуживании,

• в создании послепродажных отношений.

Один из эффективных способов понять свои сильные стороны в продажах – обратить внимание на то, с какими вопросами чаще всего коллеги обращаются к вам. Что чаще всего просят разъяснить, в чём помочь. Это и будут ваши сильные стороны, потому что люди это замечают за вами. Они видят, что вы в этом специалист, эксперт.

Таким образом, усиливая свои сильные черты, делая на них акцент, вы увеличиваете свою привлекательность для потенциальных клиентов и становитесь в их глазах экспертом своего дела.

Любому человеку хочется получить лучшее из того что доступно. Каждому приятно иметь дело с профессионалом, быть уверенным в том, что его проблема будет решена в кратчайшие сроки и наилучшим образом. Развивая свою экспертность, вы гарантируете себе долгосрочные отношения со своими клиентами или партнёрами.

Очень важный момент заключается в том, что при всём своём обширном багаже знаний, эксперт никогда не свешивает эти знания на человека до того, как тот задал вопрос. Умение – отвечать по существу, говорить только о том, что действительно интересует клиента – одно из самых значимых качеств настоящего эксперта.

Итак, подведем итоги, эксперт – это человек, который знает детали и нюансы своего продукта или бизнеса. То есть, по сути дела, разница между экспертом и не экспертом – это как раз разница в деталях и нюансах.