Часть 4 Заключение сделки

Мы уже разобрали, как нужно готовиться к общению с клиентом. Мы определили, как нужно клиентам звонить, что говорить и как себя вести. Мы поработали над тем, что такое презентации и как их проводить. Мы узнали, как нужно представлять себя, свой товар или услуги так, чтобы люди захотели это покупать, захотели с вами сотрудничать. Мы научились вести диалог и обрабатывать возражения, после того как представили свой товар.

Теперь нам осталась совсем небольшая, но очень важная часть. Это закрытие сделки. Заключение, или закрытие, сделки это, собственно говоря, самый важный этап во всей продаже. И от того, насколько правильно мы этот этап проведем, зависит успех всей нашей встречи с клиентом.

8 Правил завершения переговоров

1. Держите нить разговора в своих руках

Главное правило встреч с клиентами – вы ведете разговор. Ключевое слово здесь «ведете», вы - ведущий. Как только вы переходите в роль ведомого, сделка может сорваться. Ваша задача – встречаться с человеком, имея конкретную цель – навести справки, продать товар или услугу. Для того, чтобы достичь цели, вы должны все концы держать в своих руках. Вы должны вести разговор и подвести к заключению сделки. Как только человек, которого вы пригласили, начинает вести – вы теряетесь.

Бывало у вас так, что вы звонили, разговаривали, положили трубку, но так ничего о человеке не узнали? Вроде бы надо перезвонить, но уже все обсудили, с чего начать разговор? Такое случается в тот момент, когда вы теряете инициативу. Если вы понимаете, для чего назначаете встречу, вы в подобную ситуацию не попадете.

2. Заканчивайте встречу так, чтобы можно было… снова встретиться

Встречу всегда нужно заканчивать таким образом, чтобы можно было встретиться с человеком снова. Цель любого действия нужно видеть четко: цель звонка, цель разговора, цель мероприятия. Представьте, мероприятие закончилось: к чему вы его проводили? что дальше делать с этой информацией? Вы знаете, какой продукт есть у вас в наличии, кто является вашими целевыми клиентами, чем их можно привлечь? Это очень важно.

3. Оценивайте результат встречи

Вы должны ставить определенную цель и оценивать, удалась ли встреча. Например, во время встречи вам нужно было узнать, ваши ли это целевые клиенты, собираются ли они ставить в своем доме камин, какой камин для них предпочтителен? Когда вы закончили встречу или положили трубку, вы должны оценить результат – узнали ли вы, какие у клиента проблемы, нужны ли ему те камины, которые вы продаете? Или, скажем, у вас цель – продать. В конце разговора оцените, продали вы то, что хотели, или нет.

4. Используйте отказы как повод для встреч

Как вести себя при неоднократных отказах от заключения сделки? Дайте клиенту возможность отказать вам, тем самым дайте возможность прийти к вам на встречу еще раз.

5. Планируйте свою деятельность

Обязательно ставьте конкретные цели и планируйте свою деятельность. Есть люди, которые бизнес превращают в рутину – ходил на работу, а теперь ходит в свой бизнес. Но ваша цель была не просто немного улучшить свои условия. Хотя у каждого свое. Один хочет власти, другой хочет путешествий. Одному достаточно власти и почета в своем городе, и ему даже не хочется куда-нибудь из этого города выезжать. Другому, наоборот, такой образ жизни не интересен. Вам нужно разобраться с самим собою, какой образ жизни вы хотите вести. Вы должны понимать, что придется делать вещи, которые вам неприятны, но делать их необходимо. Ведь ваша деятельность – это следствие той глобальной цели, ради которой вы начали свое дело.