2. Подведение итога

Следующий способ заключения сделки – это подведение итога. Это сильно пересекается с возражениями. Т.е. мы поговорили с человеком, сняли все его возражения, и теперь пришла пора предложить заключить сделку. Но, как это часто бывает, мы не знаем, как это сделать. Тяжело сразу сказать человеку «Давай деньги!». Так вот, подведение итога – это очень хороший ход, чтобы перейти к заключению сделки. После того, как вы все обсудили, подведите итог и скажите:

- Итак, что у нас получается. Это приобретение будет выгодно для вас с этой и этой позиции. Вы согласны? Ну вот видите, раз все так хорошо складывается, значит пришла пора заключать сделку.

После этого озвучьте еще раз свою цель, произнесите цену и предложите подписать договор.

Таким образом, подведение итога это очень тактичный и планомерный способ перейти от возражений к сделке.

3. Подразумеваем согласие

Следующий способ подразумевает согласие клиента. Мы не спрашиваем, согласен он или нет, а подразумеваем в своих словах, что согласен. Мы уже все обсудили, сделали выводы и спрашиваем:

- Как Вы считаете (если у вас 3 разных цены), базового варианта для вас достаточно? Или Вам все-таки лучше VIP-вариант?

или

- Я вижу, Вам понравилось то, что я Вам предложил. Значит, я так понимаю, мы это оставляем для Вас.

Как видите, мы не спрашиваем, согласен клиент или нет, мы спрашиваем, что конкретно он выбирает из предложенного нами. Т.е. мы ведем себя так, как будто он уже сообщил нам о своем намерении купить. Таким образом, мы побуждаем клиента купить у нас хотя бы что-нибудь, не отпускаем его с пустыми руками.

4. Альтернативный выбор

Этот метод очень похож на предыдущий. Здесь мы даем выбор не между тем, хочет клиент встретиться или нет, хочет покупать или нет, а выбор в другой области. Т.е. наш вопрос мы формулируем приблизительно так:

- Вы хотите переехать в нашу гостиницу сегодня или завтра? К какому дню приготовить Вам номер?

- Вы будете платить карточкой или наличными?

Мы не спрашиваем у клиента, выбирает ли он между тем, купить ему или не купить. Мы предлагаем сделать выбор между двумя нашими товарами.

Эти методики, однако, действенны только в том случае, если мы с клиентом уже все подробно оговорили. Нам остается его только подтолкнуть к покупке. Ведь людям всегда жалко расставаться с деньгами, причем от уровня дохода это не зависит. Мы не торопимся доставать деньги из кармана, надеясь, что где-то найдем лучше и дешевле. Но если вы видите, что у клиента горят глаза, достаточно малейшего стимула с вашей стороны и он пойдет вам навстречу. Подтолкнув его к покупке, вы получите нового клиента, который впоследствии будет благодарен вам за то, что вы для него сделали.

Это хороший вариант при условии, что вы клиенту все объяснили. Нельзя набрасываться на человека с подобными предложениями, если он не в курсе дел. Это не принесет нужного результата, а только настроит людей против вас.

5. Согласие как нарастающий итог

Эта техника очень перекликается с подведением итога. Но разница в том, что там мы просто перечисляем выгоды, которые клиент приобретет, а здесь мы выражаемся его же словами. Во время разговора мы внимательно слушаем и запоминаем все, что говорит клиент. Когда приходит время заключать сделку, мы вспоминаем все, что он нам говорил, и берем это себе на вооружение. Т.е. в нашей аргументации мы используем в точности его слова. Например:

- Вы говорили, что вам обязательно нужно пальто с длинными рукавами и внутренними карманами. И чтоб обязательно там внутри был мех. И цвет вы хотели такой-то. Вот смотрите, это же как раз и есть описанное вами пальто.

или

- Вы говорили, что для Вас очень важно, чтоб обеды доставлялись в удобное время, потому что потом у Вас люди разъезжаются по рабочим местам. А еще вы говорили, что питание должно быть существенным, т.к. ваши люди занимаются физическим трудом, а не в офисе сидят. Что для вас нужно готовить, не столько изощренно, сколько вкусно, сытно и много. Ну вот, мы все это учли, поэтому давайте подписывать договор.