Ошибка №2. Незнание своего покупателя

П ортрет вашего покупателя

Когда вы разобрались с собой, вы должны очень четко понимать, а кто же ваш клиент, кто на самом деле является потребителем ваших продуктов и услуг. Только не говорите, что ваши продукты и услуги нужны всем 100 процентам населения, от детей до стариков. Конечно, продукты питания нужны всем – кушают все. Или продукты для здоровья, услуги по страхованию жизни. Но намного легче продавать конкретному потребителю, чем всем на свете.

Определите свою целевую аудиторию

Давайте возьмем, к примеру, такой товар, как женское белье. Отметим для этого товара сектор рынка от 25 до 38 лет. А что, пятнадцатилетние девочки женское белье не носят? А шестидесятилетние бабушки? Посмотрите, кто приходит к вам в магазины. Может быть, к вам приходят две группы женщин, от 30 до 40 и совсем молодые. Так же с продуктами питания. Кто приходит в продовольственные магазины? Это в основном женщины определенного возраста. Да, они берут для других членов семьи, но к вам приходят они, и только они у вас выбирают. Это называется целевая аудитория.

Ваше предложение должно бить точно в цель, вы должны понимать то, что они хотят получить и уметь им это показать. С этим важно разобраться до того, как вы договоритесь с человеком о встрече, потому что прежде, чем договориться с ним о встрече, важно понять, а мой ли это клиент? Часто бывает так, что мы читаем свою презентацию людям, которые вообще не наши клиенты, и мы получаем отказ. А это весьма неприятно. Посмотрите, кто к вам приходит, и делайте предложения для них. Тогда отказов станет гораздо меньше.

Почему многие предприниматели «сгорают» в самом начале? Потому, что они предлагают свой товар или услугу не так и не тем людям. Любой бизнес – это продажи. Продажи – это клиенты. Нет клиентов - нет продаж. В конечном итоге, бизнес загибается, какая бы замечательная идея ни стояла во главе.

Что же делать?

Выход находится там, где живет ваша целевая аудитория. Это люди, которым интересно ваше конкретное бизнес-предложение. По сути дела, потенциальные клиенты и целевая аудитория – одно и то же. На положительный результат в бизнесе стоит надеяться только в одном случае. Когда выстраивается грамотная система взаимоотношений с целевой аудиторией.

Чтобы понять и представлять чёткий портрет вашего покупателя, необходимо дать ответы на несколько важных вопросов.

1. Для кого?

Правильное определение целевой аудитории является залогом хороших продаж. Пытаться продать свой товар или услугу людям, которые в нем не нуждаются, значит обречь себя на сокрушительную неудачу. Полезным действием представляется написание своеобразного портрета будущих или настоящих клиентов.

И чем точнее вы определите в деталях для кого ваша продукция, тем успешнее будет бизнес. Это очень важный момент!

Если вы уже в бизнесе, и у вас есть клиентская база, как можно точнее пропишите, кто ваши клиенты.

В этом ответственном деле вам помогут следующие характеристики:

- Кто (разделение по полу – сколько мужчин/сколько женщин);

- Сколько лет (сколько человек из каждой конкретной возрастной группы). Границы возрастных групп определите сами, исходя из специфики своего бизнеса. Обычно принята классическая градация:

Молодежь – до 30 лет,

Средний возраст – от 30 до 55 лет,

Старший возраст – от 55 лет и выше;

- Социальный статус (какой род занятий);

- Сколько готовы платить (каков уровень доходов).

- Мотив покупки (для чего нужен ваш продукт, поскольку разные люди могут использовать одну и ту же вещь с разными целями).

К основным можно добавить несколько дополнительных характеристик, например:

- Образование;

- География (откуда к вам приходят покупатели);

Самое удивительное, что многие владельцы бизнеса имеют весьма смутное представление о собственной целевой аудитории. Так не раз было в моей практике. И если бы я вовремя не скорректировала ситуацию, кто знает, к каким печальным последствиям бы привело подобное незнание.

Что делать с полученными данными исследования целевой аудитории? Они – основа для следующего важного момента.

Целевая аудитория, как правило, разбивается на целевые подгруппы. Это отдельные фрагменты клиентского портрета. Тщательно прописав каждый фрагмент, вы лучше воспримете картину в целом.

Есть ли у них деньги?

Частой ошибкой предпринимателей является неправильное соотношение коммерческого предложения и реальных покупательских возможностей. Без расчета платежеспособности целевой аудитории не стоит бросаться «в омут с головой». За некоторые вещи люди в принципе не привыкли платить деньги. В особенности характерна данная ситуация при продаже информационных продуктов.

Покупательский спрос должен быть настолько горячим, чтобы не возникало желания «урвать халяву».

Для чего им это нужно?

Этот вопрос связан с проработкой коммерческого предложения. Определив потенциального клиента, его платежеспособность, переходим к его потребностям. Изюминка любого коммерческого предложения в решении конкретных потребностей целевой аудитории.

Только в этом случае люди будут готовы расстаться со своими деньгами. Очень эффективно работает акцент на конечное положительное состояние, приобретаемое клиентом (уют, тишина, комфорт).

Необходимо научиться ярко и точно представлять потенциальному клиенту суть проблемы и выгоды сотрудничества именно с вами. Уникальность, отличие от конкурентов – важный фактор успеха.

Где их искать?

В любой нише целевая аудитория не разгуливает под вашими окнами. Где же их искать? Очевидно, что есть места массового скопления потенциальных клиентов. Клубы по интересам, тематические журналы - проверены временем. Современные способы также доказали свою эффективность.

Виртуальное пространство обладает поистине неисчерпаемыми возможностями. Тематические форумы, социальные сети сегодня стали самым доступным способом познакомиться со своей целевой аудиторией.

Как их удержать?

Привлечь клиентов, заключить сделку – половина дела. Постоянные клиенты приносят, как правило, львиную долю прибыли. Работа с ними – краеугольный камень любого бизнеса. Захочется ли покупателям приходить к вам снова? Какие отзывы они дадут? От ответов на эти вопросы очень многое зависит.

Существует множество способов стимулирования клиентов. Специальные ценовые предложения, качественный сервис всегда дают ощутимый эффект. Наконец, никто не отменял основы человеческого общения – искренность и честность. Бизнес – не исключение. Эффективная работа с клиентами – это работа с людьми. Открытое и уважительное отношение к ним принесет плоды в любом деле.

Вы должны очень чётко представлять свою целевую аудиторию и понимать, что только прибыльные клиенты позволят вам развиваться и достичь поставленных перед собой целей. Прибыльный клиент – это такой клиент, который покупает хотя бы на 10% больше (но не меньше 10%), чем обычный клиент. В продажах всё измеряется деньгами и соотносится с обычным клиентом. VIP-клиент покупает на 30-50% больше, чем обычный клиент, обычный клиент покупает какую-то среднюю сумму. Прибыльный клиент покупает как минимум на 10% больше за раз, чем рядовой клиент.

Таким образом, выяснив и поняв, кто такой прибыльный клиент, мы можем сконцентрироваться на поиске именно таких людей. Тех, кто нуждается в нашем товаре, осознанно ищет его и готов заплатить на 10% больше нашего рядового клиента.