2. Неприятие

Формируйте позитивное отношение

Мы все знаем, как хорошо чувствуется отношение к нам других людей. На каком-то подсознательном уровне. Причем, даже тогда, когда человек просто пишет нам в чате или в письме, и мы не можем его видеть лично. По одним только словам мы понимаем, как он к нам относится.

Представляете, насколько хорошо видно наше отношение, когда мы приходим на встречу. Когда мы только открываем дверь и заходим, клиент уже видит как к нему, к себе и к своему продукту мы относимся. Скажите, были ли у вас такие ситуации, что мы приходили в какой-то офис или дом, и там вроде бы ничего особенного не было, но вы чувствовали, что себя как дома? Вам было уютно и комфортно, хотя там даже не на что было глаз положить – ни мебели, ни интерьера какого-то примечательного. А бывает и такое, что вы приходите в шикарный дом, где все вам улыбаются, но вам хочется быстрее уйти, т.к. вы отчетливо чувствуете себя лишним, не в своей тарелке.

Любите свой продукт и своих клиентов

Точно также люди чувствуют нас, когда мы приходим к ним презентовать свою продукцию. Наши мысли отражаются в наших словах, фразах, интонации, даже просто в глазах. Я знаю, что есть тренеры, которые учат, как правильно смотреть, стоять, улыбаться, какие и когда произносить слова и как делать комплименты. Но если вы изначально терпеть не можете человека, с которым беседуете, это все будет выглядеть фальшиво. Можно научиться смотреть правильно, можно научиться говорить правильные слова, но если в глубине души человек вам не нравится, ваше отношение будет «сквозить» в поведении. В каких-то мелочах оно будет подсознательно проявляться, как бы вы это не скрывали.

А когда поведение человека не совпадает с его энергетикой, это отталкивает людей, вызывает неприязнь. Поэтому нужно учиться любить свой продукт, работу и своих клиентов. Необходимо контролировать то, с каким чувством мы приходим, чего хотим. И ни в коем случае не уподобляйтесь тем продавцам, у которых, когда они приходят, прямо доллары в глазах написаны. Так они хотят вам что-нибудь «втюхать».

3. Страх неудачи или критики

Помогайте клиентам избавиться от страха

Какие же еще причины могут останавливать клиента от заключения сделки с вами? Иногда бывает так, что клиенту нравится ваш продукт, его устраивает ваша цена и вы произвели на него хорошее впечатление, но он все равно не готов купить. Возможно его останавливает страх неудачи. В жизни бывают разные ситуации и возможно клиент уже несколько раз «обжигался», вкладываясь в какие-то с виду заманчивые проекты, которые потом не принесли желаемого результата. Поэтому теперь этот «пуганый» клиент относится к любой новой сделке с большой осторожностью. Если вы чувствуете, что причина в этом, постарайтесь максимально снять все возникающие по ходу презентации возражения клиентов. Убедите его в том, что вы – надежная организация, предлагающая качественный продукт, а не какое-нибудь очередное кидалово.

Беседуйте с тем, кто принимает решение о покупке

Сразу решиться на сделку клиенту может мешать страх критики, страх быть осужденным членами его семьи, руководством и т.п. Иногда в семье начинаются приколы, насмешки над тем, кто купил что-то некачественное или не то. Особенно если это не в первый раз. Когда на купившего сваливается столько критики и неодобрения (Эх, ты, опять во что-то вляпался! Опять тебя развели!), когда его поднимают на смех, он для себя решает так: «Больше в жизни ничего не буду покупать самостоятельно!». Поэтому если вы подозреваете, что у вашего клиента именно такой стопор, что ему нужно обязательно посоветоваться с мужем-женой-мамой, действуйте следующим образом. Постарайтесь связаться и поговорить с тем, чье мнение является решающим в распределении семейного бюджета. Ведь как бы вы ни готовились, как бы красноречиво ни расписывали все преимущества вашего товара перед тем, кто «не вправе» принимать решение о покупке, он все равно сам это не купит. И дома он никогда в жизни не перескажет все так, как это делали вы, и, следовательно, для второго члена семьи этот рассказ уже не будет звучать столь убедительно.

Приглашайте на презентации обоих супругов

Ч асто бывает, что женщина приходит на презентацию, с восторгом слушает, потом уходит домой посоветоваться с мужем и больше не возвращается. Умные продавцы уже это заметили и выработали «контр-стратегию»: если они продают дорогую технику или другие товары или услуги, которые требуют серьезных вложений денег, они приглашают на презентацию обоих супругов. И это правильно, ведь тогда они оба получат исчерпывающую информацию о вашем продукте из первых уст, и риск потерять клиентов значительно уменьшится.

Колеблющимся клиентам всегда нужно помогать, иначе сами они могут не решиться на сделку. Главное, разобраться, откуда происходит эта нерешительность и выбрать правильную стратегию поведения. Когда вы видите, что клиент всем доволен, но что-то его гложет, помогите ему, снимите все его возражения, развейте сомнения и он обязательно приобретет то, что вы рекомендуете.