Клиент хочет видеть не продавца, а эксперта

Все мы, выступая в роли клиента, хотим видеть перед собой не просто продавцов, а экспертов. Кто такой эксперт? Эксперт - компетентный человек, который умеет:

• молчать,

• слушать;

• задавать правильные вопросы

Это человек, который очень хорошо разбирается в том, что он делает. Он хорошо понимает ценность своей продукции на рынке, прекрасно знает, кому и почему это может быть полезно. Он может грамотно показать человеку, как его продукция поможет решить проблемы. Мы с удовольствием общаемся с экспертами, даже сами ищем возможность поговорить с ними. Ведь эти люди дают новую, полезную для нас информацию. Мы с радостью отвечаем на их вопросы, т.к. знаем, что мы получим дельный конструктивный совет.

У вас наверняка были случаи, когда вы что-то покупали у такого вот продавца-эксперта и были совершенно довольны покупкой. И главное, у вас не оставалось чувства, что у вас выманили деньги. А секрет был прост: с нами разговаривали о нас самих, нам не пытались «впарить» что попало, а пытались понять, что нам конкретно нужно. Исходя из наших требований и пожеланий нам предложили как раз то, что идеально нам подошло. Возможно мы и заплатили за это чуть дороже (это нормально и правильно, если продавец увеличивает средний чек в момент покупки), но мы все равно остались довольны. Нашему самолюбию даже льстит, что мы смогли себе позволить такую покупку.

Что еще отличает эксперта? Помимо того, что он профессионал в области продаж, он еще хорошо знает продукцию и ситуацию на рынке. Он знает, какие выгоды его продукт несет целевой аудитории. Он умеет правильно себя вести.

Принято считать, что хороший продавец тот, у кого подвешен язык, но это совсем не так. Все сказанное выше свидетельствует об обратном. Ценность хороших продавцов и предпринимателей не в том, что они умеют красноречиво говорить, а в том, что они умеют молчать, умеют внимательно слушать, когда это нужно. Все, сказанное клиентом, эксперт использует для того, чтобы четко понять, что хочет получить клиент и для чего ему это нужно. Из всего услышанного от клиента эксперт может сделать вывод, какое предложение будет оптимальным для этого клиента, с какой стороны показать свой продукт, какие выгоды подействуют на клиента сильнее.

Чтобы получить необходимые ответы, эксперт задает правильные вопросы. Что значит правильные вопросы? Это такие вопросы, которые ведут человека в том направлении, которое нужно нам. Они подводят человека к тому, что наша продукция или услуга ему нужны, и не просто так, а именно сейчас, т.к. в наших силах показать срочность момента.

Меня часто спрашивают: «Как готовиться к продажам, как избавиться от страхов?» Я всегда отвечаю, что один единственный способ – это наращивать свою компетенцию. Это значит:

• разбираться со своими товарами или услугами,

• понимать свою целевую аудиторию,

• расширять ассортимент своей продукции,

• учиться переводить потенциальных клиентов в реальных,

• иметь программу лояльности,

• сделать интересную программу, чтобы они вас рекомендовали другим

Это самое главное, что вы сможете сделать. Если вы один раз пройдете этот путь правильно, этот навык навсегда останется с вами. И даже если вы поменяете что-то в своей деятельности, например, начнете продавать другую продукцию или начнете бизнес в другой области, вы пойдете по своим же следам и очень быстро добьетесь необходимых результатов.

Дело в том, что этот навык компетентности, понимание, что нужно делать, не пропадает. Если вы один раз по этому кругу прошли, вы всегда сможете это повторить. Вы должны понять самое главное: на самом деле нет продукта или услуги, которые не нужны. Причина, по которой люди не покупают ваш товар, не в том, что он дорогой или никому не нужен. Весь вопрос заключается в нас самих, в том, как мы представляем нашу продукцию, понимаем ли мы сами ее ценность. Если мы разговариваем с теми, кому наши товары нужны, а не предлагаем их всем подряд, если мы выясняем, кому они сейчас интересны и правильно делаем клиентам предложение, тогда не возникает вопросов, что товар не продается.

Помните, что любой бизнес можно развивать, везде можно заработать деньги. Но нужно накапливать самые главные навыки продаж. Нужно их оттачивать. Дело не в людях, дело в нас. Разница между нами и тем, кто продает лучше нас только в том, что они постоянно это делают, постоянно учатся и делают это правильно.

Уверена что многие из вас сталкиваясь с необходимостью какой-либо покупки, видели сотрудников в магазинах с табличками «Эксперт». И хотя каждый понимает, что это именно тот человек, который может помочь нам сделать максимально правильный выбор, всё же где-то в глубине души тревожный голосок подсказывает:

- А откуда же я могу знать, что он действительно эксперт? Такую табличку может, кто угодно себе повесить…

Правильно. Поэтому составить мнение о вас и вывести на уровень экспертности поможет позиционирование.