Сузить свою целевую аудиторию к целевым подгруппам.
Видите, какой интересный момент, все самые успешные бизнесмены, сужают целевую аудиторию. Сужают её до целевых подгрупп, но не расширяют. Поэтому когда вы посмотрите более внимательно на свою целевую аудиторию, вы будете видеть, кого вы обслуживаете: большие компании, малые компании.
Или, допустим, это люди разного возраста, люди имеющие разные проблемы по здоровью, или это люди, которые, наоборот, хотят содержать своё здоровье в прекрасном состоянии и какие это категории людей. Если это спортсмены, они в одном нуждаются, дети нуждаются в другом и так далее.
Разобравшись с этим вы сможете подойти к следующему пункту.
Создайте стратегию узнаваемости, то есть ваш слоган.
Вы должны разработать, по сути дела, ваше название, ваш лозунг какой-то, вашу уникальность, которую составите буквально в двух-трёх предложениях. Вам нужно над этим подумать. Что и как вы будете позиционировать своей суженой целевой подгруппе для того, чтобы сразу же вас увидели, узнали и услышали.
Создайте дополнительные услуги.
Усильте ваш слоган дополнительными услугами (бонусами, подарками и сервисом).
7. Разрешите возразить…
Развейте сомнения клиента
После того, как вы рассказали все, что хотели, о себе и своем предложении, переходите к следующему этапу встречи – ответам на возражения. А по ходу презентации они у ваших клиентов возникнут обязательно. Причины возражений могут быть разными:
Не ваша целевая аудитория (присутствующим не нужен ваш товар или услуга);
Клиенты не видят выгоды для себя;
Вы не убедительны;
Вы или обстановка производите неприятное впечатление;
Плохая репутация компании, товара;
Манипуляции.
То, что возражения возникают, это совершенно нормально и даже хорошо. Отвечая на них, вы можете показать себя и свой продукт в еще более выгодном свете.
Возражения дают нам возможность
показать дополнительные выгоды,
понять основные сомнения клиенты и его область интересов,
помочь клиенту с выбором (принять правильное решение).
Г
лавное,
заранее продумать, вспомнить,
проанализировать ваш предыдущий опыт
и определить, какие типичные
возражения
возникают обычно у ваших клиентов. Затем
подготовить
подробные ответы
на них таким образом, чтобы они отвечали
вашей главной цели (продать продукт,
найти партнеров). Если вы проработаете
возражения заранее, вы перестанете их
бояться и будете чувствовать себя на
презентации «как рыба в воде».
Некоторые возражения можно снять во время вашего выступления даже до того, как они будут озвучены. Вплетите их в текст вашей презентации и вы сможете снять их совершенно ненавязчиво и незаметно для самих клиентов. Этим вы дополнительно расположите людей к себе, ведь вы будете «понимать их с полуслова», сможете развевать их сомнения еще до того, как они их вам выскажут.
Например, вы знаете, что главное возражение, которое чаще всего возникает у ваших клиентов в конце встречи, это «Я подумаю». В этом случае в самом начале вашего выступления скажите вашим слушателям:
- Иногда бывает, что после того как мы все представим, расскажем и объясним, люди говорят нам «Я подумаю». Возможно, это сомнение людей вызвано тем, что мы недостаточно умело показываем все выгоды и преимущества. Поэтому если наше предложение не покажется вам выгодным, или вы что-то недопоймете, скажите нам об этом напрямую: «Мне ваше предложение непонятно».
Презентацию в целом можно построить как ответы на возражения. Тем самым вы подтолкнете людей к пониманию того, что с вами можно иметь дело. Вы покажете им, что вы «в теме», что вы действительно понимаете их проблемы и поможете их решить. Но это все необходимо очень хорошо продумать.
Таким образом, тактика работы с возражениями проста: