2. Какова же цель?

У каждой встречи и звонка – своя цель

После того, как вы представились клиенту, вы должны озвучить ему конкретную цель вашей встречи. Эту цель вы должны продумать заранее. Она должна быть четко определена еще до того, как вы пойдете к людям или они придут к вам. Вы должны ее ясно себе представлять, прежде чем включить вебинар или семинар, если вы продаете что-то через интернет, или даже записываете какой-то видеоролик. Вы должны очень четко понимать, для чего вы это делаете, и какой призыв в конечном итоге вы будете адресовать людям (купить, позвонить, написать и т.д.)

На презентации сразу объявите клиенту цель встречи. Он имеет право знать, зачем вы его пригласили и что вы от него хотите. Это естественное желание человека, поэтому не бойтесь сказать это в самом начале.

Цель встречи нужно понимать очень чётко.

Чтобы добиться этого, важно знать, что вы хотите на самом деле получить. Вам нужно проанализировать ситуацию. Реально увидеть, что вы имеете в наличии, почему это может быть интересно конкретным людям, той целевой подгруппе, к которой вы предназначаете свое послание.

Встречаетесь ли вы один на один, встречаетесь ли вы с группой лиц, приходят ли клиенты к вам или вы идёте к ним. Вне зависимости от ситуации вы должны всегда видеть перед собой конкретную цель. Одна из самых больших ошибок в проведении встреч это то, что клиентам не говорят, с какой целью собрались. Нужно взять себе за правило обязательно озвучивать собеседнику цель ваших переговоров. Итак, если цель вашей встречи – наладить взаимовыгодное сотрудничество, то так и скажите:

- Нам очень хотелось бы, чтобы мы стали вместе работать. Для этого мы и пригласили вас на встречу. Мы хотим вам показать то, что у нас есть. И если вам это понравится, мы с удовольствием будем сотрудничать с вами.

Если же вы хотите что-то продать, то так и скажите это вашему клиенту. Например:

- Моя цель сегодня познакомить вас с нашей продукцией, которая сегодня пользуется большим спросом на рынке. Мы очень надеемся, что эта продукция после нашей презентации вас заинтересует.

Поделитесь своими планами

Далее расскажите, каким образом будет проходить презентация, т.е. на словах предоставьте клиенту приблизительный план вашей встречи. Он ведь должен знать, что его ждет впереди. Например, вы можете сказать так:

- Я вам сейчас все расскажу, объясню, а потом вы зададите мне свои вопросы. Я с удовольствием на них отвечу.

Причем сообщать план презентации нужно не только тогда, когда вы встречаетесь с группой лиц, но и при встрече один на один. Возможно, при такой встрече вам не понадобится большая самопрезентация, но сообщить цель и план работы вы просто обязаны. Клиент будет чувствовать себя гораздо комфортнее, когда будет в курсе последующих событий.

Особенно важно сообщить эту информацию клиенту в том случае, когда вам дали строго ограниченное время на презентацию. Например, клиент сказал вам:

- Хорошо приходите, но у меня будет всего 10 минут.

В этом случае, придя на встречу, вы должны сказать, что прекрасно понимаете занятость клиента, и поэтому будете строить беседу таким вот образом. Ваша приблизительная фраза:

- Давайте я вам сейчас компактно и емко расскажу, с кем мы работаем, и что вы конкретно можете получить от нашего предложения. Затем вы сможете задать мне все интересующие вас вопросы. А я в свою очередь задам вам пару уточняющих вопросов. Все это поможет мне сделать вам более конкретное, оптимальное предложение, ведь у меня есть несколько предложений для моих клиентов.

Почему нужно обязательно озвучивать клиентам план мероприятия? На это есть как минимум две основные причины:

1. Это показывает ваш абсолютный профессионализм и подготовку. Люди видят, что вы провели предварительную работу и знаете, о чем, как и сколько говорить, а не просто болтаете, что вам в голову взбрело именно сейчас. Люди начинают вас уважать и совсем по-другому к вам относиться.

2. Люди сразу настраиваются на определенное время. Поэтому в ходе презентации они будут сидеть и слушать, а не ждать, когда же вы закончите, с мыслью «Я уже думал все, а она все еще говорит и говорит…». Они будут знать, что их ожидает, и поэтому будут сконцентрированы на ваших словах, а не на поглядывании на часы.