1.3. Стратегия маркетинга проекта

Маркетинговой стратегией проекта называют совокупность обще­значимых для всего проекта целевых установок (структуры целей, принципиаль­ных методов их достижения), ориентирующих всю деятельность по проекту в направлении достижения максимального рыночного результата.

Содержание работы по разработке стратегии маркетинга проекта аналогично содержанию работы по разработке маркетинговой стратегии предприятия, разобранному вами при изучении курсов «Стратегический менеджмент», «Основы маркетинга» и «Маркетинг предприятия». Исходя из этого, всю деятельность по разработке маркетинговой стратегии можно структуриро­вать, как это показано на рис. 2.1. А структуру деятельности по формированию концепции маркетинга проекта можно представить в виде рисунка 2.2.

Рисунок 2.1. Структура деятельности по разработке стратегии маркетинга проекта

Рисунок 2.2. Структура деятельности по формированию концепции маркетинга проекта

2. Прединвестиционные исследования

Прединвестиционные исследования выполняет специально создаваемая заказчи­ком группа, состоящая из:

1. специалистов по маркетингу, задачей которых является получение ответов на вопросы, связанные с оценкой дохода от продажи продукции проекта;

2. производственников, оценивающих вероятную стоимость про­дукции и требования к сырью (стоимости, качеству и т.д.);

3. финансистов, оценивающих затраты на проект и определяющих источники и размеры его финансирования;

4. специалистов, собирающих информацию об окружении проекта (законодательных и нормативных актах и др.), имеющую сущест­венное значение для конкретного проекта.

В задачи этой группы, как правило, входит:

1. сбор информации, на основе которой будет приниматься решение – быть проекту или нет. Для этого разрабатываются специальные вопросники. Обычно разрабатывается не менее двух видов вопросников, имеющих целью:

• отсев заведомо неприемлемых идей проекта;

• детальный анализ идей, признанных заслуживающими дальнейшей проработки.

• оценку жизнеспособности и реализуемости вариантов проекта;

2. анализ предложений на основе информации, полученной на предыдущем этапе (например, с использованием методики, описанной в вопросе 1);

3. подготовка рекомендаций по принятию решения заказчиком проекта. Обычно на этой стадии оставляют для дальнейшего рассмотрения 2-3 варианта.

На протяжении всего периода работы группы Заказчик проекта проводит обсуждение хода выработки концепции проекта с членами группы, а также, при необходимости,– с внешними экспертами-кон­сультантами.

2.1. Инвестиционный замысел проекта

Инвестор, исходя из условий и возможностей инвестирования, формирует инвестици­онный замысел (замысел инвестора). По результатам его рассмотрения инвестор принимает решение о целесообразности инвестирования в строи­тельство предприятий, зданий и сооружений.

К разработке инвестиционного замысла могут быть привлечены проектные, инжиниринговые и другие организации. Неотъемлемой частью договора с ними является Задание на разработку инвестиционного замысла.

В процессе подготовки замысла ин­вестора анализируют:

1. требуемые и доступные природные ресурсы;

2. ожидаемый спрос на продукцию (услуги) проекта;

3. возможности импорта требуемого оборудования, сырья и материалов;

4. предполагаемое воздействие на окружающую среду;

5. возможности кооперации со смежниками;

6. возможность расширения и модернизации существующих про­изводств;

7. общий инвестиционный климат;

8. качество и стоимость продукции (услуг) проекта;

9. экспортные возможности проекта;

10. возможные территории под застройку.

В ходе этого анализа, как правило, не рассматриваются ко­личественные оценки будущих затрат.

В результате формирования инвестиционного замысла проекта должны быть получены ответы на следующие вопросы:

1. цель и объект инвестирования, место (район) размещения;

2. продукция проекта, ее характеристика и объем выпуска;

3. срок окупаемости проекта;

4. доходность проекта;

5. назначение, мощность и основные характеристики объекта ин­вестирования;

6. предполагаемые источники в сфере финансирования проекта.

Состав и содержание инвестиционного замысла (целей инвестирования) примерно следующие:

1. Общие рекомендации по инвестированию:

• предложения (варианты предложений) по возможным направлениям, объемам и срокам инвестирования в строительство и их реализации;

• предпочтительные регионы (районы, города) размещения объектов строительства;

• характеристика предполагаемого района (районов) размещения и по­требность в земельных ресурсах.

2. Организационно-правовая форма предприятия:

• предложения по организации и структуре управления;

• трудовые ресурсы, профессиональный и квалификационный состав.

3. Анализ рынка сбыта намечаемой к выпуску продукции (оказанию услуг):

• общая характеристика потребности (спроса) и объема производства продукции в регионе или республике. Ожидаемая доля предприятия по производству продукции в регионе или в Беларуси. Значимость данного производства для экономического и социального развития страны или региона;

• конечные потребители. Явится ли предприятие монополистом в выпуске данной продукции. Характер и перспективы спроса (рав­номерный или сезонный). Характеристики конкурентов. Особенно­сти сегмента рынка, на которые ориентируется проект, важнейшие тенденции и ожидаемые изменения;

• потенциальные конкуренты (указать основных производителей товара, их сильные и слабые стороны);

• оптовая цена, определяемая исходя из сложившейся конъюнктуры на внутреннем и внешнем рынках, а также уровня рентабельности, доста­точного для поддержания стабильного финансового состояния и плате­жеспособности предприятия;

• организация сбыта. Описание системы сбыта с указанием потенциаль­ных фирм, привлекаемых к реализации продукта;

• ожидаемые доходы от проведения послепродажного обслуживания.

4. Производственный план:

• ориентировочная мощность оборудования и принципиальная характеристика техно­логических процессов (основного и вспомогательного);

• специфические требования к организации производства;

• состав основного оборудования, его поставщики и условия поставок (аренда, покупка), стоимость;

• ориентировочная оценка природоохранных мероприятий с учетом ме­стных требований;

• сырье и материалы: поставщики и ориентировочные цены;

• альтернативные источники снабжения сырьем и материалами.

5. Финансовая и экономическая оценка эффективности инвестиций. Прогно­зируемая производственная программа. Прогнозируемый расчет выручки от реализации продукции. Прогнозируемые инвестиционные и производственные издержки. Уточненные источники финансирования и коммерче­ской рентабельности. Условия и механизм расчетов:

• прогнозируемая структура себестоимости продукции (по экономиче­ским элементам);

• предварительный расчет чистой прибыли и налога на прибыль;

• предполагаемое движение потоков наличности в период строительства и эксплуатации предприятия;

• обобщенные выводы и данные по реализации инвестиционного замыс­ла в строительство предприятия, здания или сооружения (с выделени­ем основного варианта). Обобщенные выводы должны содержать оценку вероятности осуществ­ления и эффективности инвестиционного замысла.

Материалы инвестиционного замысла предназначены для:

1. принятия Инвестором решения о целесообразности инвестирования в строительство объектов проекта;

2. выбора оптимального варианта инвестирования и исполнения Ходатай­ства (Декларации) о намерениях инвестирования в строительство пред­приятий, зданий и сооружений;

3. разработки разделов Бизнес-плана для уточнения источников финан­сирования, привлечения соинвесторов, заинтересованных в участии в реализации инвестиционного замысла;

4. переговоров с республиканскими и местными органами исполнительной власти о возможности предоставления ему субсидий, налоговых и иных льгот и др.