7.2 Планирование выручки от реализации продукции

Механизм экономического обоснования объема и структуры выручки включает: определение приоритетных целей, обеспечение взаимосвязи между показателями, учет факторов и конъюнктуры развития рынка, эффективности коммерческой работы, действующих законов.

Выручка предприятия определяется исходя из цены на реализуемые товары и услуги и количества этих товаров и услуг. Планирование выручки осуществляется на основе планирования цен и объема реализуемой продукции, планирования доли продаж на условиях отсрочки платежа. Ценообразование является основополагающей частью формирования бюджета доходов предприятия. В цену предприятие закладывает не только возможные издержки на произведенный объем продукции, но и желаемую прибыль.

На выручку предприятия, определяемую по оплате, большое влияние оказывает доля продаж на условиях последующей оплаты, то есть величина дебиторской задолженности перед предприятием. С ростом объема продаж, как правило, растут и остатки дебиторской задолженности. Также, чем более льготные условия расчетов предоставляются покупателям (увеличение сроков, снижение требований к оценке надежности дебиторов и др.), тем выше остатки дебиторской задолженности.

Планирование выручки от продаж тесно связано с планированием бюджета дебиторской задолженности, ее состояния: состава и структуры. На предприятиях разрабатывается политика кредитования покупателей, направленная на увеличение выручки, ускорение расчетов и снижение риска неплатежей. В рамках такой политики может быть установлен общий лимит кредитования покупателей и лимит каждого дебитора в отдельности в зависимости от объемов продаж, либо других условий. Например, может быть установлено, что при выборе какого-либо не совсем ликвидного товара, клиенту может быть установлен дополнительный размер скидки или увеличение сроков отсрочки платежа.

Контроль за соблюдением условий кредитования покупателей – залог успешной работы предприятия. На предприятиях могут быть сформированы комитеты по контролю за состоянием дебиторской задолженности, которые вырабатывают решения по устранению или изменению дебиторской задолженности. Такими решениями могут быть поручения службам выполнить те или иные предписания. Например, отправить уведомление о задолженности, претензию, платежное требование, приостановить отгрузку и т.д.

Приемом анализа, который позволяет охарактеризовать текущее состояние дебиторской задолженности и обеспечивает возможность прогнозирования поступления оплаты за продукцию, является расчет коэффициентов инкассации, представляющих собой отношение дебиторской задолженности, возникшей в конкретном периоде, к величине продаж того же периода. Суть подхода состоит в том, чтобы разложить дебиторскую задолженность по состоянию на конкретную дату на составляющие по срокам ее образования. С учетом сказанного, дебиторская задолженность на конец периода t может быть представлена как сумма:

ДЗ = ДЗ_t+ ДЗ_t-1 + ДЗ_t-2 + …. + ДЗ_{t-n, (7.1)}

где ДЗ_t – величина дебиторской задолженности, возникшей в периоде t.

Тогда коэффициенты инкассации можно представить в виде отношений

К_t = ДЗ_t/ B_tК_t-1 = ДЗ_t-1 / B_t-1 К_t-n = ДЗ_t-n/ B_{t-n, (7.2)}

где B_t– объем продаж в кредит за период t

Классифицируем дебиторскую задолженность по срокам ее возникновения по месяцам:

Таблица 7.1

Классификация дебиторской задолженности по срокам ее возникновения

Показатель	Всего на конец периода	В том числе по срокам образования
		До 1 мес.	От 1 до 2 мес.	От 2 до 3 мес	От 3 мес.
Дебиторская задолженность	ДЗ	ДЗt	ДЗt-1	ДЗt-2	ДЗt-n
Объем продаж в кредит	В	Вt	Вt-1	Вt-2	Вt-n
Коэффициент инкассации	К	Кt	Кt-1	Кt-2	Кt-n

Такая таблица может составляться в разрезе отдельных видов дебиторской задолженности или отдельных дебиторов. Регулярный расчет коэффициентов инкассации позволяет определить средние значения и использовать их для прогнозных расчетов.

Допустим, имеется прогноз продаж на предстоящий период. Тогда может быть рассчитана прогнозная величина дебиторской задолженности и поступления денежных средств.

Пример 7.1.

Таблица 7.2

Показатель	Ед. изм.	январь	февраль	март	апрель
Дебиторская задолженность	млн. руб.	0,5	1,5	8,7	61,6
Период	мес.	более 4	от 3 до 4	от 2 до 3	от 1 до 2	до 1
Коэффициент инкассации	доли	0,00	0,05	0,10	0,15	0,55
Коэффициент продаж в кредит	доли	0,7	0,7	0,7	0,7	0,7

Определить прогнозную выручку по оплате в мае.

Таблица 7.3

Месяц	Период, мес.	Прогноз продаж, млн. руб.	Коэффициент продаж в кредит	Оплата в текущем месяце, млн. руб.	Продажи в кредит, млн. руб.	Средний коэффициент инкассации	Дебиторская задолженность	Оплата
май	до 1 мес.	170, 0	0,7	51,0	119,0	0,55	65,5	104,6

Таблица 7.4

Месяц	Период, мес.	Дебиторская задолженность на начало периода	Средний коэффициент инкассации	Дебиторская задолженность на конец периода	Оплата
апрель	от 1 до 2	61,6	0,15	9,2	52,4
март	от 2 до 3	8,7	0,10	0,9	7,8
февраль	от 3 до 4	1,5	0,05	0,1	1,4
январь	более 4	0,5	0,00	0,0	0,5
Выручка в мае составит 166,7 млн. руб.

Данный расчет строится на предположении, что в прогнозируемом периоде не произойдет никаких резких и уже заранее известных изменений функционирования предприятия. То есть должен применяться принцип стабильности получения доходов. В противном случае необходимо учесть факторы, влияющие на поступление выручки в каждом отдельном случае. Например, предполагается предоставить крупный товарный кредит дочернему предприятию: в таком случае этот кредит следует вычесть из общей анализируемой базы и рассмотреть отдельно.

При формировании политики кредитования покупателей каждое предприятие должно учитывать тот факт, что дебиторская задолженность превратится в выручку по прошествии некоторого времени, иногда достаточно длительного, и ее оценка не может быть равна балансовой стоимости. То есть должна быть учтена временная стоимость денег. Ключевым фактором, позволяющим обосновать текущую стоимость дебиторской задолженности, является определение ее дисконтированной стоимости.

Эквивалентная текущая стоимость непрерывно дисконтируемого денежного потока определяется по формуле

, (7.3)

где FV_n – будущая сумма поступлений денежных средств через n периодов (соответствует балансовой стоимости дебиторской задолженности);

n – количество периодов (месяцев, лет);

I – ставка дисконтирования, характеризующая издержки владения активами при сложившейся цене капитала, привлекаемого для их финансирования (%).

Напомним, что цена капитала – это размер финансовой ответственности, взятой на себя предприятием за использование собственного и заемного капитала в своей деятельности.

Пример 7.2.

Предприятие авансирует дебитора на сумму 10 000 рублей сроком на 3 месяца. Цена капитала составляет 10% . Определить текущую стоимость дебиторской задолженности.

Ставка дисконтирования будет равна 0,01.

Это означает, что, кредитуя покупателя, предприятие само платит за использование капитала. В таком случае стоимость будущих поступлений оценивается по дисконтированной стоимости. В нашем случае 10 000 рублей сегодня стоят 9705,90 рублей через 3 месяца без учета последствий инфляции, которую также необходимо учесть в конечном итоге. Такая отсрочка платежа соответствует скидке 2,941%.

Каждое предприятие само определяет что лучше – предоставить скидку или отсрочку платежа. Использование системы скидок и ускорение инкассации дает возможность организации сократить расходы по контролю и взысканию дебиторской задолженности и получить информацию о платежеспособности и финансовой устойчивости покупателя. Вероятно, что отказ от выгодной сделки свидетельствует о наличии у него финансовых затруднений.