- •Важнейшие функции менеджера
- •Менеджер-дипломат
- •Менеджер-инноватор
- •Менеджер-управляющий
- •Вопрос 2. Процесс управления. Общая характеристика
- •Основные стадии подготовки и методы принятия управленческих решений
- •Методы принятия управленческих решений
- •Что называется способностью эффективно управлять
- •Вопрос 3. Принципы и методы управления.
- •Как помочь совершенствованию менеджера
- •Вопрос 4. Понятие личности. Ее качества. Виды направленности личности. Человеческий фактор в менеджменте. Лидерские качества менеджера
- •Лидерские качества менеджера
- •Как стать лидером
- •Вопрос 5. Способности и их виды. Типы мышления.
- •Вопрос 6. Типы поведения. Темперамент. Элементы характера.
- •Вопрос 7. Коллектив и его виды. Признаки и законы коллектива.
- •Вопрос 8. Понятие организации. Ее признаки и законы. Виды организационных структур и объединений.
- •Вопрос 9. Понятие, типы и функции культуры. Организационная культура.
- •Вопрос 10. Понятие организационной структуры. Ее виды. Структура и звенья управления
- •Руководителей делят на три категории:
- •Вопрос 11. Полномочия и принципы их распределения.
- •Вопрос 12. Управленческая информация. Классификация информации. Информационный обмен.
- •Вопрос 13. Управленческие проблемы. Их классификация. Виды управленческих решений.
- •Вопрос 14. Цели организации. Их классификация.
- •Вопрос 15. Управленческая стратегия. Ее элементы, виды, тактика.
- •Вопрос 16. План и его разновидности. Методы разработки планов.
- •Вопрос 17. Стратегия и оперативное управление организацией. Методы быстрого реагирования.
- •Вопрос 18. Виды и функции управленческого контроля. Этапы процесса контроля.
- •Вопрос 19. Уровни руководства. Функции руководителей. Профессиональные, личные и деловые качества руководителя. Типы руководителей. Качества успешного руководителя организации (цитаты)
- •Типы руководителей
- •Профессиональные качества и навыки руководителя (менеджера)
- •Квалификационная модель руководителя (менеджера) “Трижды семь”
- •1. Функциональные требования к квалификации руководителя (менеджера):
- •2. Сервисные основные требования к квалификации руководителя (менеджера):
- •3. Сервисные дополнительные требования:
- •Качества успешного руководителя организации (цитаты)
- •Здоровая амбициозность
- •Преданность своему делу
- •Прагматичное отношение к ошибкам и неудачам
- •Сбалансированное отношение к риску
- •Правильное понимание роли человеческого фактора
- •Понимание важности мотивации персонала
- •Упорство и настойчивость
- •Способность ставить под сомнение прошлый опыт
- •Нацеленность на использование возможностей
- •Способность к самосовершенствованию
- •Способность к восприятию нового опыта
- •Способность к восприятию чужих мыслей и идей
- •Вопрос 20. Личностные качества и профессиональные навыки лидера
- •1. Лидеры знают, чего хотят.
- •2. Лидеры мотивируют себя к действию.
- •3. Лидеры готовы к большему риску.
- •4. Лидеры совершают больше ошибок.
- •1. Лидеры предвидят проблемы
- •2. Лидеры принимают правду такой, какой она есть
- •3. Лидеры видят полную картину
- •4. Лидеры все делают по порядку
- •5. Лидеры не отступают от главной цели, когда оказываются на спаде.
- •1. Нужно обладать головой лидера — понимать людей
- •2. Нужно обладать сердцем лидера — любить людей.
- •3. Нужно протягивать людям руку лидера — помогать им.
- •1. Они не дают другим ощущения уверенности и безопасности
- •2. Они берут от людей больше, чем дают
- •3. Они постоянно ограничивают возможности лучших из своих людей
- •4. Они постоянно ограничивают возможности своей организации
- •Качества лидера: мужество Мужество начинается со сражения внутри вас
- •Мужество означает умение поступать правильно, а не просто ловко
- •Мужество, присущее лидеру, вдохновляет его последователей быть преданными делу
- •Ваша жизнь разворачивается вширь и вглубь пропорционально вашему мужеству
- •Качества лидера: характер Характер — это больше чем просто слова.
- •Талант — это дар, зато характер — это ваш собственный выбор.
- •Характер приносит успех в отношениях с людьми.
- •Лидеры, не могут подняться выше ограничений, налагаемых их характером.
- •Качества лидера: харизма
- •Качества лидера: страсть, энтузиазм
- •Страсть — это первый шаг к достижениям
- •Страсть наращивает вашу силу воли
- •Страсть изменит вас
- •Страсть делает невозможное возможным
- •Качества лидера: компетентность
- •Качества лидера: перспективное видение
- •1. Перспективное видение исходит изнутри.
- •2. Перспективное видение тянется из вашего прошлого.
- •3. Перспективное видение лидера удовлетворяет потребности других людей.
- •4. Перспективное видение помогает вам сконцентрировать все ресурсы.
- •Компетентность
- •Расчётливый риск
- •Выделение приоритетов
- •Своевременность принятия решений
- •Инициативность
- •Командный стиль управления
- •Способность доносить идеи, убеждать
- •Планирование
- •Стратегическое мышление
- •Ориентация на рыночные возможности
- •Ориентация на качество
- •Новаторство
- •Высокое чувство ответственности
- •Высокая самодисциплина
- •Трезвая и объективная самооценка
- •Накопленный опыт
- •Личностные качества Ярко выраженные лидерские качества
- •Целеустремлённость
- •Упорство и настойчивость
- •Волевое преодоление страха перед ошибками
- •Развитая интуиция и логика
- •Дальновидность
- •Реалистичность
- •Последовательность
- •Надёжность
- •Творческое мышление
- •Масштабное мышление
- •Высокие этические нормы
- •Жизненная стойкость
- •Вопрос 21. Стили руководства.
- •Автократический стиль управления
- •Демократический стиль управления
- •Либеральный стиль управления
- •Сочетание стилей руководства
- •Основные разновидности стилей управления
- •Вопрос 22. Понятие, причины, виды и формы конфликтов.
- •Вопрос 23. Персонал и его структура.
- •Вопрос 24. Этапы деловой карьеры. Планирование карьеры.
- •Тема «подготовка к публичным выступлениям»
- •Вопрос 1 Повседневная подготовка к выступлениям
- •Овладение техникой речи.
- •Повышение культуры устной и письменной речи.
- •Вопрос 2 Подготовка к конкретному выступлению
- •Этапы ораторской деятельности
- •Определение темы.
- •Название темы.
- •Формулировка цели.
- •4. Подбор материала.
- •5. Изучение отобранной литературы.
- •Осмысление прочитанного.
- •Записи прочитанного.
- •8. Чтение.
- •9. Выработка собственной позиции.
- •Вопрос 3 Виды подготовки к публичным выступлениям
- •Вопрос 4 Манера изложения материала
- •Тема «композиция речи»
- •Вопрос 1 Определение понятия «композиция речи». План – основа композиции
- •Вопрос 2
- •Вопрос 3 Заключение - стратегически наиболее важный раздел речи
- •Вопрос 4
- •Вопрос 5 (самостоятельное изучение) Требования логики, предъявляемые к публичным выступлениям (речевой коммуникации)
- •Вопрос 6 Недостатки композиции речи
- •Тема «совершенствование навыков устной речи»
- •Вопрос 1 Монолог
- •Основные советы начинающим ораторам
- •Вопрос 2 Диалог
- •Основные условия диалогового общения
- •Должен быть предмет разговора, тема для обсуждения.
- •Вопрос 3 Слушание как необходимое условие диалога
- •Условия эффективного слушания
- •Установки эффективного слушания
- •Типы (виды) слушания
- •Вопрос 4 Деловая беседа как разновидность диалогической коммуникации
- •Этапы подготовки и проведения деловой беседы:
- •Докоммуникативный этап
- •Коммуникативный этап
- •1. Изложение своей позиции и ее обоснование, информирование.
- •2. Аргументация
- •3. Выяснение позиции собеседника, ответы на вопросы, нейтрализация возражений.
- •Заключительная часть - совместный анализ проблемы, достижение договоренности, принятие решений, подписание документов.
- •Посткоммуникативный этап
- •Вопрос 5 Пресс-конференция, интервью, деловое совещание, консультирование, презентация как разновидности делового общения
- •Пресс-конференция
- •Интервью
- •Деловое совещание (собрание)
- •Докоммуникативный этап
- •Коммуникативный этап
- •Посткоммуникативный этап
- •Этапы консультирования
- •Презентация
- •Вопрос 6 Переговоры как разновидность диалогового общения
- •Докоммуникативный этап
- •Целесообразность переговоров, их тема и основная цель.
- •Коммуникативный этап
- •Но если все же в общении с партнером сложилось множество личностных барьеров, сложилось негативное отношение к партнеру, как его преодолеть? Для этого надо соблюдать следующие заповеди:
- •Прием «ухода» («уклонение от борьбы»).
- •Прием «затягивания» («салями»).
- •Посткоммуникативный этап
- •Вопрос 7 «Ведение деловых переговоров с представителями иностранных фирм»
- •Великобритания
- •Вопрос 8 Деловой телефонный разговор
- •Тема: «речевые приемы, применяемые в процессе коммуникации»
- •Вопрос 1 Речевые тактики
- •Вопрос 2 Полемические приемы
- •Вопрос 3 Методы убеждения собеседника
- •Вопрос 4 Доводы. Их классификация
- •2. Довод «к логосу» (установка «на рассуждение»).
- •2.1 Рассуждение с дефиницией.
- •2.3 Недедуктивные (вероятностные) умозаключения.
- •2. «К угрозе»:
- •4. Доводы «к этосу» (установка на действие).
- •4/ Довод «доверие к обещанию» («к угрозе»).
- •Довод «недоверие к очевидному».
- •2. Довод «недоверие к логосу».
- •3. Довод «недоверие к сопереживанию» («отвержению»).
- •Вопрос 5 Уловки
- •3.11 «Чтение в сердцах», оскорбления, «обструкция».
- •4. Организационно-процедурные уловки.
- •Логические уловки.
- •Вопрос 6 Приемы позитивного воздействия на людей
- •Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно.
- •Тема «психология речевой коммуникации»
- •Вопрос 1 Психологическая настройка оратора перед выступлением. Приемы привлечения и удержания внимания аудитории
- •Вопрос 2 Контакт с аудиторией
- •Вопрос 3 Использование индивидуальных особенностей и возможностей говорящего
- •Вопрос 4
- •Вопрос 5 Основные типы коммуникабельности людей
- •Рационально-логический тип.
- •Вопрос 6 Барьеры в общении и их преодоление
- •Язык жестов и поз
- •Межнациональные различия в мимике и жестах
- •Наиболее часто встречающиеся жесты, их содержание
- •Жесты, мимика, свидетельствующие о лжи
- •Рукопожатие, походка, стойка человека, кофейные предпочтения
- •Отношения «клиент – специалист – профессионал»
- •Жесты и позы, способствующие повышению делового статуса
- •Часть 3. Выдающиеся менеджеры современности. Особенности профессионального мастерства каждого из них
- •Акио морита - известный японский предприниматель, основатель корпорации «Sony»
- •Бизнес и личное выживание
- •Xapaктеристикa поведения
- •Склонность к риску и особенности культуры
- •Успех убедительности
- •Байрон марсель бич – известный предприниматель, основатель торговых марок «Bic», «Cricket», родоначальник рынка одноразовых ручек, станков для бритья, зажигалок.
- •Изобретатель Культуры предметов одноразового использования
- •Личная история
- •Бизнес и личное выживание
- •Характеристика поведения
- •Склонность к риску
- •Успех "одноразовости"
- •Генри форд - известный американский инженер-изобретатель, предприниматель, один из основателей автомобильной промышленности, создатель транснациональной корпорации «Форд мотор компани».
- •Первые шаги Генри Форда
- •Расширение производства
- •Переход на конвейерные линии
- •Новые горизонты
- •Реконструкция предприятия
- •Наследники династии
- •Соломон прайс – известный американский предприниматель, дальновидный инноватор, основатель торговых сетей «Фед-Март» и «Прайс Клаб», признан отцом оптовой системы торговли.
- •Создатель Индустрии Оптовой Торговли
- •Модель Сола Прайса
- •Личная история
- •Бизнес и личное выливание
- •Прайс - Король
- •Склонность к риску
- •Успех нетерпеливости
- •Стивен пол джобс (Стив Джобс) - известный американский предприниматель, инженер, сооснователь и руководитель компании «Apple»
- •Бизнес и личное выживание
- •Характеристика личного поведения
- •Склонность к риску
- •Новое изобретение и индивидуальность
- •Автократический успех
- •Сэм уолтон - известный американский предприниматель, бизнесмен, основатель сетей магазинов «Wal-Mart» и «Sam's Club»
- •Провинциальный торговец, который смог
- •Бизнес и личное выживание - "Отважный капитан"
- •Победа "Отважного Капитана"
- •Характеристика поведения
- •Склонность к риску
- •Образ мышления: "Смертельное Желание", "Ставь все"
- •Том монаген — известный американский предприниматель, основатель Domino's Pizza
- •Бизнес и личное выживание
- •Индивидуальные черты характера
- •Склонность к риску
- •Успех в конкурентной борьбе
- •Том Питерс "в поисках превосходства"
- •Фред смит – известный предприниматель, основатель и руководитель компании «FedEx» («Федерал экспресс»), первой в истории бизнеса службы экспресс-доставки
- •Бизнес и личное выживание
- •Характеристика личного поведения
- •Склонность к риску
- •Xapизмaтичecкuй успех
Межнациональные различия в мимике и жестах
При межнациональном общении в случае отсутствия языкового понимания на первый план могут выходить мимика и жесты. Совокупность мимики, жестов и поз – это настоящий, хотя и бессловесный, язык. Но, как и каждый язык, он у каждого народа свой. Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное толкование. Вот здесь-то и становятся возможными разные недоразумения.
По частоте, интенсивности жестикуляции, смысловой нагрузке невербальных средств общения народы различаются между собой. В среднем на протяжении часового разговора финн прибегает к жестикуляции 1 раз, итальянец – 80 раз, француз – 120, мексиканец – 180. Для русских характерна средняя интенсивность жестикуляции.
Язык и сопровождающий его жест имеют ярко выраженный национальный и расовый характер, связанный с этнической, географической, профессиональной, социальной, культурной средой. Одному и тому же жесту в разных культурах придается разное значение. Например, поднятый вверх большой палец у русских является знаком одобрения, восхищения, а в Америке, Англии, Австралии он обычно используется при голосовании на дороге.
Жесты, мимика, позы и выражение лица национально обусловлены. Например, русские при расставании в знак прощания машут рукой (как и люди других национальностей), но при этом ладонь обращена от себя и жест раскачивается вперед и назад. Англичане в аналогичной ситуации раскачивают кисть вперед и назад, как и русские, но обращают ладонь к себе. Итальянский жест «по-русски» означает «идите сюда!».
Таким образом, существуют межнациональные различия в мимике и жестах. Выделяют группу жестов, которые носят национальный характер. При межнациональном общении в случае отсутствия языкового понимания на первый план могут выходить мимика и жесты. Но у каждого народа свои жесты. Один и тот же выразительный жест у разных народов может иметь совершенно различное толкование, например:
Жест приглашения у японцев совпадает с нашим жестом прощания.
Указательный жест японца является жестом попрошайки для американца. По этой причине американцы нередко жалуются на вымогательства портье в японских отелях, хотя японские портье тем и отличаются от всех портье мира, что не берут чаевые.
Почти половина арабов, латиноамериканцев и представителей народов Южной Европы касаются друг друга в процессе общения, в то время как это не характерно для народов Восточной Азии и практически исключено для индийцев и пакистанцев. С точки зрения латиноамериканца, не касаться при беседе партнера означает вести себя холодно. Итальянцы убеждены, что так ведут себя недружелюбные люди. Японцы же считают, что касаться собеседника человек может только при полной потере самоконтроля или выражая недружелюбие или агрессивные намерения.
В Австралии, Новой Зеландии, Великобритании два разведенных пальца (указательный и средний) с ладонью, повернутой от себя, служат знаком победы. Но если ладонь повернуть к себе, то жест равнозначен выражению «А иди ты подальше!». Жители же Европы воспринимают этот жест, независимо от того, куда обращена ладонь, как знак победы. Во многих странах Европы этот жест равнозначен цифре «2».
В славянской культуре жест «указательный палец правой руки слева направо под подбородком» означает «сыт по горло». В культуре некоторых других народов этот жест несет иную смысловую нагрузку. Русский бизнесмен, гостивший в Японии, желая показать хозяину, что он наелся, сделал вышеописанный жест («сыт по горло»). Тот побледнел и опустился на стул. В японской культуре этот жест означает «Вы уволены», и японец решил, что русский сообщает ему плохую новость.
Жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак успеха или удовольствия.
Если в Голландии вы повернете указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то вас не поймут: здесь этот жест означает остроумно сказанную фразу.
Говоря о себе, европеец показывает на грудь, а японец – на свой нос.
В США «ноль», образованный большим и указательным пальцами, означает «Все о кэй», в Японии – деньги, а в Португалии и некоторых других странах этот жест практикуется как неприличный.
Немцы часто поднимают брови в знак восхищения чьей-то идеей. То же самое в Англии будет расценено как выражение скептицизма.
Француз и итальянец, если считают идею глупой, выразительно стучат по своей голове. Немец, шлепая себя ладонью по лбу, как бы говорит этим: «Да ты с ума сошел». Британец и испанец этим же жестом показывают, что они довольны собой. Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, то это означает, что он по достоинству оценил ваш ум. Палец же в сторону указывает на то, что у вас «не все в порядке с головой».
Наиболее экспрессивен язык жестов во Франции. Когда француз чем-то восхищен, он соединяет три пальца, подносит их к губам и, высоко подняв подбородок, посылает в воздух нежный поцелуй. Если же он потирает указательным пальцем основание носа, то это означает, что он предупреждает: «Здесь что-то нечисто», «Осторожно», «Этим людям нельзя доверять».
Постукивание итальянцем указательным пальцем по носу означает: «Берегитесь, впереди опасность, они что-то замышляют». Этот же самый жест в Голландии означает: «Я пьян», «Ты пьян», в Англии – конспирацию и секретность.
Движение пальца из стороны в сторону в США, Италии может означать легкое осуждение, угрозу или призыв прислушаться к тому, что сказано. В Голландии этот жест означает отказ.
В некоторых странах Африки смех – показатель изумления или даже замешательства, но не проявление веселья.
В общении мы не придаем особого значения левой или правой руке. Однако с этим надо быть предельно осторожным в ближневосточных странах. Нельзя протягивать кому-либо деньги или подарок левой рукой. У тех, кто исповедует ислам, левая рука считается нечистой. Вы можете нанести оскорбление собеседнику. Аналогично положение дел и с ногами, им также приписывается нечистая сила. По этой причине у мусульманских народов считается непозволительным при беседе, сидя на стуле, забрасывать ногу на ногу.
Обычай представителей многих арабских народов располагаться во время беседы намного ближе к партнеру, в том числе и к женщине, чем это принято, например, у европейцев, способен приводить к обоснованным подозрениям представителей других культур.
Жители США обычно ведут разговор, располагаясь на расстоянии не ближе 60 см друг от друга. Латиноамериканец в разговоре с жителем США стремится приблизиться к собеседнику. Если спросить североамериканца его мнение о латиноамериканце, то он ответит, что тот излишне настойчив и претендует на установление слишком близких отношений. Латиноамериканец в ответ на тот же вопрос скажет, что его собеседник – высокомерный и надменный человек. И оба ошибутся в своем суждении, поскольку при разговоре нарушилась привычная для каждого из них дистанция.
Существуют существенные различия у народов и в отношении восприятия пространства.
Американцы привыкли работать либо в больших помещениях, либо – если помещений несколько – только при открытых дверях, поскольку считают, что американец на службе обязан быть открытым для окружающих. По-американски открытый кабинет свидетельствует о том, что хозяин на месте и ему нечего скрывать от посторонних глаз.
Многие небоскребы в США построены из стекла и просматриваются почти насквозь. Здесь все, начиная от директора фирмы и кончая посыльным, постоянно на виду. Это создает у служащих определенный стереотип поведения, вызывая ощущение, что все сообща делают одно общее дело.
У немцев подобное рабочее помещение вызывает лишь недоумение. У них каждое рабочее помещение должно быть снабжено надежными (нередко двойными) дверями. Распахнутая настежь дверь символизирует крайнюю степень беспорядка.
Для американца отказ разговаривать с человеком, находящимся с ним в одном помещении, означает крайнюю степень отрицательного к нему отношения. В Англии – это общепринятая норма. Здесь не считается грубым хранить молчание, наоборот, грубым считается слишком много говорить. То есть силой навязывать себя другим. В Англии никогда не нужно бояться молчать. Зато если вы говорите слишком много, у шокированных этим англичан тут же появляется основание не доверять вам. И если они не разговаривают с вами, то не от дурных манер или своего нежелания, а из боязни втянуть вас в беседу, которая может вас не интересовать.
В Англии американцев считают говорящими очень громко, отмечая их интонационную агрессивность. Последнее объясняется тем, что американцев заставляет высказываться во всеуслышание их полное расположение к собеседнику. А также тем, что им нечего скрывать. Англичане же, наоборот, регулируют звук своего голоса ровно настолько, чтобы их слышал в помещении только собеседник. В Америке подобная манера ведения делового разговора рассматривается как «шептание» и не вызывает ничего, кроме подозрения.
Основа обычного разговора между египтянами – протесты. Двое респектабельных египтян могут громко кричать друг на друга, создается впечатление, что рушится их многолетняя дружба. На самом же деле они решают, кто к кому должен прийти пообедать. Если вас приглашают зайти в гости на чашку чая, вы должны вежливо отклонить предложение, по крайней мере, раз десять, прежде чем дать согласие.
Среди народов мира арабы Сирии и Ливана отличаются наибольшими этнокультурными особенностями языка жестов. Жесты здесь активно применяются во всех сферах жизни. Нередко они сопровождаются экспрессивной мимикой, звуками (цоканье, присвистывание и пр.), междометиями и т.п. Например:
Если служащий хочет выразить неодобрение, отстраненность, то большим и указательным пальцами одной руки трет ребра указательного пальца другой руки.
Жест безусловного подчинения, внимания, уважения - ладонь руки касается лба, а затем – сердца.
Просьба о внимании выражается в согнутой руке, поднятой сбоку чуть выше головы с обращенной к виску и полураскрытой ладонью.
При одобрении удачно сказанной фразы слушающий хлопает вытянутыми пальцами по подставленной ладони говорящего.
В случае просьбы подойти поближе вытянутая вперед рука обращена ладонью вниз, а пальцы производят скребущее движение.
Рука полусогнута, подушечки большого и указательного пальцев трутся одна о другую. Значение жеста – деньги и взятка.
При угрозе, желании насильственной смерти ребро ладони правой руки наносит скользящий удар по верхней плоскости кулака левой руки, расположенного вертикально перед туловищем.
При выражении проклятия вытянутая рука с расставленными пальцами направляется в лицо собеседника. Эта символика объясняется следующим образом: средний и безымянный пальцы закрывают врагу глаза, мизинец и указательный – затыкают уши, а большой палец замыкает уста.
Жест отрицания – резкий, короткий кивок головой назад, подбородок идет вверх, брови подняты, губы поджаты. Жест сопровождается цоканьем, производимым кончиком языка, поджимаемого к нёбу.
Жест недоумения - покачивание головой из стороны в сторону при высоко поднятых бровях и раскрытом рте.
Требование предъявить документы выражается ударами ребра одной руки по сгибу другой у локтя.
При нежелании участвовать в чем-либо ладони согнутых в локтях рук как бы очищают одна другую, скользя в вертикальной плоскости.
Мужской жест готовности на любые крайности в выражении угрозы или горя – сбрасывание своего головного убора с головы наземь.
Информативным у разных народов оказывается и язык телодвижений. Это объясняется разными бытовыми условиями народов. Например, русский жест «кушать» (рука держит воображаемую ложку и подносит к губам) не соответствует китайскому (2 пальца вытянуты, имитируя палочки, и подносятся ко рту).
Различается не только язык телодвижений у разных народов, но и долгота взгляда человека. Жители южной Европы имеют высокую частоту взгляда, японцы же при беседе смотрят скорее на шею, чем на лицо. Поэтому следует делать скидки на национальную принадлежность. Важны не только долгота и частота взгляда, но и та площадь лица и тела, на которую направлен взгляд. Это тоже влияет на исход переговоров.
