Но если все же в общении с партнером сложилось множество личностных барьеров, сложилось негативное отношение к партнеру, как его преодолеть? Для этого надо соблюдать следующие заповеди:

1. Узнать как можно больше о партнере, принять его таким, какой он есть.

2. Понять его затруднения, тогда вы поймете, почему он ведет себя так, а не иначе.

3. Отнестись к партнеру как к другу, сделать «своим».

4. Опираться на лучшее, что есть в человеке.

Чтобы лучше узнать партнера, выясните, где и кем он работал прежде, каков его стаж работы в фирме, положение его сейчас. Может быть, у этого человека сложная семейная ситуация или проблемы со здоровьем. Представление о том, чего опасается и на что надеется партнер, что для него важно в жизни, чего больше всего он хочет сейчас, поможет вам понять человека и принять таким, какой он есть. Следует заранее продумать вопросы, в тактичной форме затрагивающие его проблемы.

2. Сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Чтобы добиться успеха в общении с деловым партнером, нужно понять, в чем состоят его интересы. Вступая в деловой контакт, надо отчетливо представлять себе, что партнера по общению интересует, прежде всего, то, насколько мы ему можем быть полезны. При прочих равных условиях каждый предпочтет того, с кем приятно общаться, кому хочется пойти навстречу. Поэтому в переговорах главное - не анализ позиций оппонентов, а учет интересов сторон. Вместо того чтобы спорить о позициях, надо исследовать определяющие их интересы. Позиция – это нечто, о чем принято решение. Интересы – это нечто, что заставило принять решение. Именно интересы определяют поведение людей в споре из-за позиций. Всем известна история о том, как две сестры ссорились из-за апельсина. Ни одна не хотела уступать. Они договорились поделить его пополам. Одна из них тут же съела мякоть, а корку выбросила, другая же аккуратно очистила корку, которую хотела использовать для пирога, а мякоть выбросила. Если бы они задали друг другу вопрос: зачем тебе апельсин? – то каждая получила бы вдвое больше. Другая сторона может не знать, каковы ваши интересы, а вы можете не догадываться о том, каковы их интересы. Если вы хотите, чтобы другая сторона приняла во внимание ваши интересы, надо объяснить, в чем они заключаются.

3. Разработать взаимовыгодные варианты. Прежде чем решить, что делать, следует выделить круг возможностей. Чем больше вариантов вы просчитаете, прежде чем принять решение, тем больше у вас шансов на победу. Но выбранный вами вариант должен быть взаимовыгодным и принести победу обеим сторонам.

Выделяют 4 обстоятельства, которые препятствуют созданию изобилия вариантов:

1. Преждевременное суждение – нет ничего более вредного в изобретении вариантов, чем критический настрой, когда вы готовы ухватиться за недостатки любой идеи.

2. Поиск единственного ответа – с самого начала вы стремитесь найти единственно лучший ответ, поэтому у вас возникает нечто вроде замыкания в процессе решений.

3. Убежденность в невозможности «увеличить пирог». Мастерство в изобретении вариантов – самое полезное качество в переговорах.

4. Мнение, что «решение их проблемы – их проблема». Если вы хотите достичь договоренности, которая бы отвечала вашим собственным интересам, надо предложить такое решение, которое бы отвечало интересам другой стороны.

Для создания творческих подходов к поиску вариантов предлагаются следующие рекомендации:

1. Отделять этап поиска вариантов от этапа оценки.

2. Расширять круг вариантов, вместо того, чтобы искать единственный ответ.

3. Искать взаимную выгоду.

4. Изобретать такие варианты, чтобы другой стороне было легко принять решение.

4. Найти объективные критерии, настаивать на их использовании. Урегулировать проблему гораздо легче, когда используются объективные критерии:

• законы, инструкции, правила, профессиональные нормы;

• общие подходы, общие ценности, моральные принципы;

• обычаи, традиции, уважаемые обеими сторонами;

• экспертные оценки, цены и др.

Для того чтобы переговоры были более справедливыми, приглашают посредников, наблюдателей, независимых экспертов.

В конце переговоров достигнутые результаты фиксируются в письменном виде (подписывается контракт).

Для того чтобы добиться поставленных целей в ходе переговоров, используют определенную тактику переговоров. К основным тактическим приемам переговоров относятся следующие: