Вопрос 6 Приемы позитивного воздействия на людей

Вы хотели бы склонить людей к вашей точке зрения? Тогда следуйте следующим правилам, предложенным Д. Карнеги.

1. Единственный способ одержать верх в споре – это уклониться от него. Всегда избегайте острых углов. В девяти случаев из десяти спор кончается тем, что каждый из его участников еще больше, чем прежде, убеждается в своей правоте. В споре нельзя одержать верх. Если вы проиграли в споре, значит, вы проиграли, если же одержали верх, то тоже проиграли. Почему? Предположим, что вы одержали победу над собеседником, разбили его доводы. Ну и что? Вы будете чувствовать себя прекрасно. А он? Вы заставили его почувствовать ваше превосходство. Вы задели его самолюбие. Он будет огорчен вашей победой. А ведь человек, которого убедили против его воли, не отречется от своего мнения. Например, предположим, что вы – торговый агент. Заходите в кабинет вашего потенциального покупателя, а он вам отвечает, что ваш товар ему не подходит, он его и даром не возьмет. И что он собирается купить товар другого продавца. В таком случае можно ответить примерно следующее: «Товар такого-то – хороший. Если вы его купите – вы не ошибетесь. Этот товар изготовляется прекрасной фирмой и продается хорошими людьми». Тогда ему нечего сказать. Для спора нет места. Если он заявляет, что товар такого-то – самый лучший, а вы подтверждаете, что так оно и есть, он вынужден остановиться. Он же не может повторять весь день, что это самый лучший товар, если вы с ним согласны. Затем вы перестаете говорить о таком-то и начинаете толковать о достоинствах вашего товара.

2. Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника, никогда не говорите человеку, что он не прав. Людей надо учить так, как если бы вы их не учили. И незнакомые вещи преподносить, как забытые.

3. Если вы не правы, признайте это быстро и решительно.

4. С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона.

5. Заставьте собеседника сразу же ответить вам «да». Беседуя с каким-либо человеком, не начинайте разговор с обсуждения тех вопросов, по которым расходитесь с ним во мнениях. Сразу же подчеркните – и продолжайте подчеркивать – те аспекты, в отношении которых вы единодушны. Все время подчеркивайте, что вы стремитесь к одной и той же цели, что разница между вами только в методах, а не в сути. Добейтесь того, чтобы ваш собеседник с самого начала говорил «да». У китайцев есть пословица, отражающая многовековую мудрость никогда не меняющегося Востока: «Тот, кто мягко ступает, далеко продвинется на своем пути».

6. Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник. Большинство людей, когда они стараются склонить кого-либо к своей точке зрения, слишком много говорят сами. Дайте возможность выговориться другому человеку. Он лучше вас осведомлен о своих делах и проблемах, поэтому задавайте ему вопросы. Пусть он кое-что сообщит вам. Если вы с ним не согласны, у вас может возникнуть искушение перебить его. Не делайте этого. Он не обратит на вас внимания, пока не исчерпает весь запас переполняющих его идей. Поэтому выслушайте его терпеливо. Дайте ему возможность обстоятельно изложить свои мысли. Даже ваши друзья предпочли бы рассказать вам о своих успехах, нежели слушать, как вы говорите о своих.