2 Вопрос Классификация потребностей

По Абрахаму Маслоу (американский психолог) потребности можно классифицировать по степени их значимости от низших к высшим.

потребность в самоутверждении

(саморазвитие, самореализация)

потребность в уважении

(самоуважение, признание, статус)

социальные потребности

(любовь, духовная близость)

потребность в самосохранении

( безопасность, здоровье, защищенность)

физиологические потребности (голод, жажда)

Удовлетворение одной потребности является началом возникновения следующей по важности потребности. Физиологические потребности и потребности в безопасности составляют низшие потребности – это жажда, голод, тепло, безопасность и т.д.

Следующие ступени потребностей – высшие.

К ним относятся стремление принадлежать к определенному кругу людей (родственники, друзья, знакомые). За этим следует желание завоевать признание, уважение, поднять свой престиж в глазах окружающих.

Высшую ступень в этой иерархии потребностей составляет стремление человека реализовать себя в этом мире, в своем деле, т.е. потребность в самореализации, самовыражении.

Полезность иерархии потребностей по Маслоу для маркетинга заключается в возможности понять, в какой степени готов потребитель платить деньги за удовлетворение тех или иных потребностей.

На потребности людей влияет множество различных факторов: социальные и экономические условия, уровень развития производства, исторически сложившиеся привычки, условия жизни, быта, труда, и т.д. Для любого предпринимателя очень важно понимать структуру потребностей, что означает: 1) определение причин возникновения потребностей, их существование и изменения; 2) определение места потребностей и перспектив на рынке, а также коммерческие возможности их разработки.

Правильно оценить степень коммерческого рынка поможет анализ природы возникновения потребности.

Потребности могут быть основными, т.е. возникающие непосредственно из природы человека, вторичными и косвенными, возникающими в период его сознательной жизни.

Основные потребности наиболее устойчивы в пространстве и во времени.

Например, потребность в тепле порождает известную потребность в отоплении. Отапливать можно по разному.

Различные потребности имеют разную масштабность, применяемость, т.е. разный охват разнообразных сфер жизни.

Потребности могут удовлетворяться только в одной, определенной области жизни (пример, потребность в елочных украшениях). Однако, имеются товары, удовлетворяющие потребности в нескольких сферах жизни. Например, кухонная посуда, в ней реализуется одинаковая потребность удобства в приготовлении и приеме пищи.

Наконец, имеются потребности, широко охватывающие большинство сфер жизнедеятельности. Такова потребность смотреть телевизор, слушать музыку, знать точное время. Например, производители аудио- и видео аппаратуры, часов имеют неограниченные шансы работать на множество рынков, приспосабливая свои изделия к вкусам и привычкам различных групп потребителей.

Встречаются потребности, удовлетворяемые только одним единственным избранным человеком товаром, не подлежащим замене. Чаще производитель имеет дело с комбинацией товаров, удовлетворяющих желания людей.

Блага, составляющие эти комбинации, могут либо взаимодополнять друг друга, либо взаимозаменять друг друга. В первом случае один товар сопровождает другой. Например, видеомагнитофон и кассеты к нему, ботинки и шнурки, часы и ремешки к ним. Мотоцикл, самолет, велосипед – потребность в передвижении.

Потребности имеют различную эластичность, т.е. как изменяется потребление тех или иных товаров в зависимости от таких обстоятельств, как цена, доходы, возраст покупателя, мода на товар.

По этому признаку потребности можно разделить на три группы:

- слабоэластичные (хлеб, крупы, соль, удовлетворение физических потребностей).

- эластичные (стандартный набор потребителя от мыла до телевизора).

- высокоэластичные (потребности в высококачественных товарах и предметах роскоши).

Необходимо также различать потребности по признаку способа удовлетворения – индивидуальному или совместному.

Успех в работе по поиску потребностей зависит от того, правильно ли понимается их сопряженность друг с другом – как влияет уже удовлетворенная потребность на возникновение новой, самостоятельной. Например, потребность в новом платье после ее удовлетворения может дополниться потребностью в новых туфлях и т.д.