Стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта в отличие от рекламы, которая направлена на приближение покупателя к товару, наоборот, приближает товар к потребителю.

Различают три типа субъектов стимулирования сбыта: покупатели, торговые посредники и сотрудники сбытовых отделов самой фирмы.

Наиболее широко представлены средства стимулирования сбыта для покупателей. Самые важные из них – финансовые. В мировой практике применяется множество скидок с цены: общие, простые, сложные, бонусные, прогрессивные, сезонные, экспортные, специальные, скрытые, конфиденциальные.

Действенное средство стимулирования сбыта – кредит: краткосрочный, среднесрочный и долгосрочный.

Средством стимулирования сбыта может быть гарантия возврата денег в случае неудовлетворенности покупателя качеством или потребительскими свойствами товара.

В целях повышения заинтересованности покупателей в покупке осуществляется раздача или рассылка бесплатных образцов товара.

Премиальная продажа – это подарки или бесплатное предоставление дополнительного количества товара в случае приобретения покупателем установленного объема стимулируемых к продаже товаров.

Купоны – предоставляют право покупателям, имеющим их, приобретать стимулируемые к продаже товары дешевле.

2 Вопрос Виды сбыта

Сбытовая деятельность может осуществляться непосредственно самим производителем или через посредников.

I. Прямой или непосредственный сбыт позволяет устанавливать прямые контакты с покупателями не прибегая к услугам независимых посредников:

1) директ-маркетинг. Представители отдела сбыта предприятия регулярно посещают своих клиентов. При этом учитывается уровень квалификации персонала и назначение продукции.

2) телефон-маркетинг (телемаркетинг) – это реализация товаров и услуг по телефону. В последнее время большое распространение получает реализация товаров через Интернет-магазин.

II. Косвенный сбыт – это движение товаров и услуг от производителя к потребителю через различных независимых посредников. К их услугам прибегают предприятия, которые, чтобы увеличить свои рынки и объем сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и, соответственно, от доли контроля над каналами сбыта и контактов с потребителями.

3 Вопрос Каналы распределения

Канал распределения – это совокупность фирм или предпринимателей, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу при движении его от производителя к потребителю.

Участники канала распределения выполняют следующие функции:

1. организуют товародвижение – транспортировку и складирование товара;

2. стимулируют сбыт, распространяя заманчивые сведения о товаре;

3. налаживают и поддерживают связи с потенциальными покупателями;

4. дорабатывают, сортируют, монтируют и упаковывают товар;

5. ведут переговоры, согласовывают цены и другие условия продажи;

6. финансируют функционирование канала;

7. принимают на себя риск ответственности за функционирование канала;

8. собирают информацию для планирования сбыта.