Тема «Сбытовая политика»

Основные вопросы по теме:

1. Понятия сбыта и товародвижения.

2. Виды сбыта.

3. Каналы распределения.

4. Системы сбыта: вертикальная и горизонтальная маркетинговая система сбыта.

5. Торговые посредники.

6. Оптовая и розничная торговля.

Литература:

1.Филип Котлер Основы маркетинга. Санкт-Петербург: ао «коруна», аозт «литера плюс», 1994

2.Мешков А.А., Мусатов Б.В. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2002. – 172с.

3.Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2003. – 568с.

1 Вопрос Понятия сбыта и товародвижения

Разработав и произведя товар, фирма должна как можно быстрее и экономнее доставить его потребителю. Эта задача не столь простая, как может показаться на первый взгляд. Для этого перед фирмой встает задача – какие выбрать каналы или пути, по которым товар будет поступать потребителям.

Под сбытом в маркетинге понимают транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и продажу товара, т.е. сбыт – это система всех мероприятий, которые производятся после выхода продукции за ворота предприятия и завершаются продажей.

Товародвижение – это планирование, осуществление и контроль физического перемещения товаров от мест их происхождения к местам использования.

Планирование товародвижения – планирование способов физического перемещения товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально важным уровнем обслуживания потребителя.

Основные издержки товародвижения складываются из следующих расходов:

- по транспортировке

- по складированию товаров

- по поддержанию товарно-материальных запасов

- по получению, отгрузке, упаковке товаров

- административные издержки

- по обработке заказов

Наибольшая доля затрат на транспортировку (около 50%) и складирование (около 25%) товара.

Нормальный уровень затрат на организацию товародвижения – до 15% от суммы продаж для фирм-производителей, и до 25% для продавцов.

Цели товародвижения. Это доставка нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками.

Для достижения целей товародвижения фирме надо решить следующие основные вопросы:

1. как работать с заказчиками, обрабатывать заказы;

2. где хранить товарно-материальные запасы;

3. каким должен быть минимальный размер товарно-материальных запасов;

4. каким образом отгружать и транспортировать товары.

Есть четыре основных этапа, без которых трудно обойтись, решая задачи товародвижения.

Этапы товародвижения

1) обработка заказов. Товародвижение начинается с получения заказа от клиента. Отдел заказов готовит счета-фактуры и рассылает их разным подразделениям фирмы. Отгружаемые товары сопровождаются отгрузочной и платежной документацией.

2) складирование. Организация хранения необходима потому, что циклы производства и потребления редко совпадают друг с другом.

Фирмы пользуются складами длительного хранения и транзитными складами.

На складах длительного хранения товар находится в течение среднего или длительного отрезка времени.

Транзитные склады получают товары с разных предприятий и от разных поставщиков и как можно скорее отгружают их в места назначения.

3) поддержание товарно-материальных запасов. Необходимо знать, в достаточной ли мере возрастут сбыт и доходы, чтобы оправдать увеличение товарных запасов. Затем только можно решать, следует ли заказывать, и в каких количествах.

4) транспортировка. При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма может выбирать из пяти видов транспорта:

1. железнодорожный

2. водный

3. автомобильный

4. трубопроводный. Трубопроводы – это средства транспортировки нефти, химических продуктов.

5. воздушный.