3 Вопрос Личные продажи

Личные (персональные) продажи – это продажа товаров непосредственно покупателю (у него дома – если это бытовые товары, или на предприятии – если речь идет о машинно-технической продукции и товарах производственного назначения). Персональные продажи предполагают работу коммивояжеров и торговых агентов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров.

4 Вопрос Паблик рилейшнз

Данный вид продвижения товара как важная составляющая коммуникационной политики в маркетинге представляет собой установление доброжелательных отношений и взаимопонимания фирмы (организации) не только с покупателями потребителями, но и с самой широкой общественностью и управление этими отношениями. Специалисты в области ПР используют для улучшения связей с общественностью самые современные организационные формы и методы общения и убеждения.

На фирмах создаются специальные отделы ПР, которые контролируют информацию о фирме и товарах, попадающую в средства массовой информации, отвечают за содержание интервью сотрудников фирмы, проводят брифинги, отвечают за выпуск газеты и журнала фирмы.

Целью ПР служит не только привлечение сторонников своего бизнеса и закрепление их положительной позиции, но и переубеждение тех, кто еще не относится доброжелательно к действиям фирмы, и превращение их в своих союзников и общественную опору.

Контрольные вопросы

1.Что такое реклама?

2.Изложите основные и отрицательные стороны рекламы.

3.Что представляет собой личная продажа?

4.Какие основные задачи решают специалисты по ПР?

Тема «Маркетинговые исследования рынка»

Основные вопросы по теме:

1.Содержание и направление маркетинговых исследований рынка

2.Методы маркетинговых исследований

3.Понятие и сущность маркетинговой информации

4.Классификация видов информации

Литература:

1.Маркетинг: Учебник, практикум и учебно-методический комплекс по маркетингу / Р.Б. Ноздрева, Г.Д. Крылова, М.И. М.И. Соколова, В.Ю. Гречков. – М.: Экономистъ, 2003. – 568с.

2.Филип Котлер Основы маркетинга. Санкт-Петербург: ао «коруна», аозт «литера плюс», 1994

3.Пилипенко Н.Н., Татарский Е.Л. Основы маркетинга: Учебно-методическое пособие. – 2-е изд. – М.: Издательско-книготорговый центр «Маркетинг», 2002. – 180с.

4.Мешков А.А., Мусатов Б.В. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К^о», 2002. – 172с.

5.Маркетинг: Учебник для вузов / Под ред. проф. Г.А. Васильева. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2002. – 208с.

1 Вопрос Содержание и направление маркетинговых исследований рынка

Под маркетинговыми исследованиями понимается систематический сбор, отображение и анализ данных по разным аспектам маркетинговой деятельности и принятии соответствующих решений.

Таким образом, маркетинговые исследования касаются всех элементов комплекса маркетинга и его внешней среды.

Маркетинговые исследования основываются на принципах:

• Системности

• Комплексности

• Регулярности

• Объективности

• Точности

• Тщательности

• Экономичности

• Оперативности

Во взаимодействии они позволяют подготавливать и осуществлять маркетинговые исследования и получать достоверную, качественную маркетинговую информацию, являющуюся надежной основой для принятия хорошо обоснованных, продуманных управленческих решений.

Маркетинговые исследования требуют многих усилий, времени и средств, поэтому они доступны далеко не каждому предприятию, особенно в полном объеме.

Анализ практики проведения маркетинговых исследований показал, что наиболее часто осуществляются следующие направления маркетинговых исследований:

1. Изучение рынка (анализ емкости рынка, товарная структура, оценка конъюнктуры, тенденций развития)

2. Изучение товара (новизна и конкурентоспособность, соответствие ГОСТам, степень удовлетворения потребностей)

3. Изучение конкурентов (основные конкуренты, особенности товаров-конкурентов, имидж конкурентов и т.д.)

4. Изучение покупателей (характеристика покупателей, сегментирование, способы покупки, покупательские предпочтения и т.п.)

5. Ценовая политика на рынке (ценообразующие факторы, ценовая политика конкурентов, цены на мировом и национальном рынке)

Маркетинговые исследования помогают выявить недостатки сегодняшнего положения предприятия на рынке, показать возможности и пути его улучшения.

Цели маркетинговых исследований:

1. изучение и установление потенциала рынка в отношении возможного объема продаж, условий реализации, уровня цен, способности потенциальной клиентуры.

2. исследование поведения конкурентов, их потенциальных возможностей и стратегии формирования цен.

3. исследование сбыта с определением наилучшего сегмента рынка, а также наиболее эффективного объема продаж.

Маркетинговые исследования преследуют также практические цели, которые могут быть:

1. поисковыми, т.е. предусматривать сбор каких-либо предварительных данных, проливающих свет на проблему;

2. описательными, т.е. предусматривать описание определенных явлений;

3. экспериментальными, т.е. предусматривающими проверку предложения о какой-то причинно-следственной связи;

4. аналитическими, т.е. предусматривающими не только описание структурных элементов изучаемого явления, но и выяснение причин, лежащих в его основе и обуславливающих его характер.