Подготовка кампании по сбору средств

Говорят, что успешный фандрайзинг — это 90% хорошей подготовки к просьбам о пожертвовании и 10% собственно просьб. Зачем вообще планировать? Не легче ли просто просить деньги при каждом удобном случае? Какие преимущества дает нам план кампании по сбору средств?

Планирование кампании по сбору средств нужно для того, чтобы:

■ сфокусировать наши усилия;

■ контролировать время;

■ понимать роль каждого, кто принимает участие в этой кампании;

■ убедиться в общем понимании смысла намеченных действий;

■ контролировать ход процесса и оценивать как успехи, так и неудачи;

■ воспользоваться «уроками» этой кампании в будущем.

Последовательность действий при планировании кампании по сбору средств:

1) выберите задачу, которую хотите решить с помощью полученных ресурсов. Установите временные рамки — ведь, как правило, деньги вам нужны к определенному сроку;

2) соберите полную информацию о вашей организации и о проекте, продумайте аргументы, которыми вы собираетесь воспользоваться;

3) подумайте о возможных мотивах ваших потенциальных спонсоров. Какие из этих мотивов вы можете поощрить;

4) проанализируйте ваш прошлый опыт сбора средств, определите ваших сторонников, к которым можно обратиться в первую очередь. Определите, к кому еще вы обратитесь;

5) подготовьте и размножьте материалы, которые будете представлять спонсорам;

6) согласуйте ваши методы сбора средств с руководством;

7) организуйте работу фандрайзеров (тех, кто непосредственно будет собирать пожертвования). Убедитесь, что они имеют необходимую информацию и материалы для своей работы;

8) установите порядок контроля за поступлением средств;

9) действуйте!

10) для повышения ваших шансов вы можете проводить собствен­ные исследования, выясняя, что думают о работе организации ваши подопечные, коллеги, спонсоры, представители государства; кто готов стать вашим сторонником/добровольцем/донором.

К деловым качествам специалиста по фандрайзингу относятся:

■ упорство;

■ терпение;

■ открытость;

■ способность правильно подготовить обращения к потенциальным спонсорам;

■ искренность и доброжелательность;

Тот человек, у которого вы просите деньги, заслуживает вашей симпатии хотя бы за то, что он может захотеть вам их дать. Сегодня он может сказать «нет», но ес­ли вы будете упрекать его в этом, он никогда не пойдет вам навстречу.

■ способность к убеждению и эффективному ведению переговоров.

Эффективным переговорам будет способствовать:

■ знание ситуации вашей организации;

■ опыт общения;

■ наличие новых идей, подходов;

■ гибкость;

■ уважение конфиденциальности;

■ заинтересованность в успехе дела;

■ знание общего «климата» в городе или районе;

■ готовность к восприятию неожиданных предложений;

■ объективность;

■ независимость мышления;

■ особое внимание к этическим вопросам.

Ознакомьтесь с важными рекомендациями специалистов по фандрайзингу в отношении поведения на переговорах:

Что можно делать при переговорах с потенциальным спонсором	Чего нельзя делать при переговорах с потенциальным спонсором
Будьте внимательны. Будьте доброжелательны. Умейте слушать Будьте компетентны. Выражайте свои мысли коротко и ясно. Просите определенную сумму. Говорите о будущем. Приводите примеры поддержки. Благодарите. Помните о цели визита. Помните о том, что ваш собеседник - тоже человек. Умейте показать результаты.	Не «наезжайте», не давите на совесть. Не перебивайте. Не старайтесь «перевербовать». Не отвечайте на вопрос, если не знаете от­вета. Не отвечайте на вопрос, если вам его НЕ задали. Не «хвастайтесь» бедностью и убогостью. Не обижайтесь. Не обманывайте даже по мелочам. Не «канючьте». Не спорьте. Никогда не опаздывайте. Не превращайте разговор в монолог.

Любопытен приводимый специалистами принцип фандрайзинга, называемый презумпцией незнания:

«Ваш спонсор знает только то, о чем вы ему рассказали». Выделим другие необходимые действия фандрайзера на переговорах:

■ относитесь к собеседнику с уважением, но без подобострастия;

■ постарайтесь вести общение на том уровне, который наиболее для него комфортен;

■ старайтесь понять его;

■ помните о вашей задаче, но будьте готовы ответить на вопросы, рассказать о том, что вы уже сделали;

■ дайте собеседнику понять, что именно его вклад будет важным и решающим;

■ постарайтесь быть внутренне готовыми к тому, что вам откажут;

■ не отчаивайтесь, не обижайтесь и не злитесь — это вполне обыч­ная ситуация;

■ рассказывайте, на что пойдут его деньги, к чему это приведет и о той поддержке, которую вам уже оказали;

■ постарайтесь не уйти хотя бы без более или менее твердого обе­щания дать деньги в ближайшее время;

■ спросите совета — кто еще мог бы вас поддержать;

■ успех фандрайзинга в повторении. Не забывайте об этом, и кро­ме самих денег вы также получите еще один бесценный дар — опыт.