7.7. Практичні аспекти формування цін на комплексне обслуговування.

Іноземні туристи сплачують поїздку в Україну у валюті. Експортні ціни українських турфірм розраховуються в іноземній валюті.

Існують такі моделі формування валютних цін на туристичні послуги.

1. Формування валютної ціни на окремі послуги готельних підприємств, екскурсійних бюро, підприємств харчування й ін.

Основною вимогою до формування цін є покриття собівартості і забезпечення прибутку на рівні цільової рентабельності. Тобто сума витрат і прибутку на одиницю продукції має дорівнювати її еквіваленту у національній валюті. Також у поточні ціни має закладатися фінансування інвестицій, розширення діяльності туристичних підприємств.

Крім того, у цінах готелів, інших учасників туристичного ринку враховуються податки і збори. Розрахована таким чином вартість послуг перераховується у валютний еквівалент за поточним курсом НБУ. Валютна ціна корегується відповідно до рівня цін конкурентів і прогнозного попиту.

2. Формування валютних цін на комплексне обслуговування.

Такі ціни формують рецептивні турфірми на основі договорів з готелями та іншими підприємствами туристичної індустрії. Основою валютної ціни комплексного обслуговування є сума договірних цін на розміщення в готелі, на харчування, транспорт, екскурсії. Доход турфірми формується за рахунок надбавки. Іншими словами, доход визначається як різниця між ціною, за якою комплексне обслуговування надається іноземним туристам, і цінами продуцентів туристичних послуг (готелями, ресторанами, авіа– і автоперевізниками). Головною умовою формування валютної ціни комплексного обслуговування є конкурентоспроможність, тобто відповідність рівню цін іноземних і вітчизняних операторів.

3. Формування валютної ціни за один туродень комплексного обслуговування.

Часто іноземні і вітчизняні туристичні фірми розміщують у генеральних тарифах середні ціни одного туристичного дня групового або індивідуального комплексного обслуговування (у розрахунку на одну особу). Так, залежно від набору послуг пропонуються ціни на:

а) розміщення в готелі, сніданок, трансфер;

б) розміщення в готелі, триразове харчування, трансфер;

в) розміщення в готелі, триразове харчування, трансфер, екскурсія.

Варто зауважити, що не завжди тільки вартість пакета туристичних послуг визначає конкуренту позицію. Ціна мандрівки складається з ціни комплексного обслуговування і ціни міжнародного перевезення. Тому формування конкурентоспроможних цін має йти не тільки у напрямі скорочення в обсязі послуг, але й за рахунок зниження транспортних тарифів (див. приклад 7.1).

Приклад 7.1.

Чехія: шість прекрасних миттєвостей. Новорічний тур, 30.12.09.- 4.01. 2010 (“Іліташ-Тур”, Україна, Донецьк)

Програма розрахована на 6 днів / 5 ночей.

Маршрут програми: Львів – Прага – Карлови Вари – Дрезден.

Період програми: 30 грудня 2009 р. – 4 січня 2010 р.

Вартість туру при оплаті:	Standart	Діти
До 15.10. 09.	230 €	205 €
До 15.11.09.	240 €	215 €
Після 15.11.09.	260 €	235€

Тур оплачується у гривнях за фіксованим комерційним курсом.

У вартість включається:

Зустріч представником фірми.

Візова підтримка.

Страховка (групова).

Проїзд за маршрутом на автобусі.

Супроводження гідом-керівником протягом маршруту.

Проживання – готель 3* зі сніданками.

Екскурсії, що зазначені в програмі.

Подарунок від фірми: DVD-диск.

У вартість не включається:

Вхідні квитки на екскурсійні об’єкти.

Факультативні екскурсії.

Новорічна вечеря (90 €.).

Проїзд у громадському транспорті.

Особисті витрати (обіди, вечері, сувеніри).

Консульський збір складає 35 €. Категорії громадян, яких звільнено від сплати консульського збору (відповідно до умов спрощення візового режиму): пенсіонери, діти до 18 років, студенти денного стаціонару до 21 року.

Підготовка до переговорів щодо ціни туристичних послуг починається з її розрахунку. На початку переговорів з іноземними партнерами рекомендується завищити ціну пропозиції на 10-20 %, і поступово, в ході переговорів, знижуючи її до рівня, прийнятного і для продавця, і для покупця. Часто, коли усі аргументи вичерпано, а позиції сторін не узгоджено, партнери ділять навпіл різницю між ціною продавця і ціною покупця.

При побудові цінової політики в період максимального попиту доцільно використовувати схему, що передбачає калькуляцію витрат за визначеною ціною. При цьому слід використовувати метод тестування цін при одночасній реалізації основних і додаткових послуг, а також методи комплектування. Цей вид ціноутворення є виправданим при неоднорідному попиті, якщо підприємство не може вдаватися до цінової дискримінації. На практиці цінову дискримінацію застосовують санаторії, але структура їх номерних фондів не адаптується до змін, тому спостерігається невідповідність кількості, якості, ціни номерів до попиту споживачів.

У міжсезоння доцільно застосовувати практику перехресного фінансування, тобто використання прибутку від літнього періоду для часткової підтримки діяльності в зимовому періоді, а також ціноутворення з урахуванням пікового заповнення. Дискримінація більш необхідна для міжсезоння, чим для пікового періоду. Залучати клієнтів великими знижками влітку неефективно, так як при цьому втрачається потенційний прибуток. Як додатковий варіант заповнення готельного фонду в осінньо-зимовий період варто розглянути поетапну оплату, що передбачає два аспекти: по-перше, це плата за доступ до послуги, по-друге - плата за її використання. Таким чином, споживачі обов’язково сплачують проживання, а інші послуги обирають за своїми фінансовими можливостями.

Проведений аналіз дозволяє виділити основні принципи ціноутворення, що враховують особливості діяльності підприємств туристичної сфери:

1. Ціна комплексної послуги (путівки) визначається як сума цін складових послуги (проживання, харчування, організація дозвілля, лікування тощо).

2. Механізм формування кожного елементу ціну залежить від типу ринку.

3. Поєднання окремих складових у комплексну послугу викликає синергетичний ефект: більш популярні послуги дозволяють підвищувати ціну на менш затребувані.

4. У кожної складової послуги є кілька альтернативних рівнів надання, залежно від переваг (корисності для споживачів). Ціни окремих рівнів встановлюються диференційовано, враховуючи платоспроможність клієнтів.