Розділ II.Організація комерційноїдіяльності підприємств

Глава 6. Комерційна робота з оптової закупівлі товарів

3. Суть, роль і зміст закупівельної роботи

4. Вивчення і пошук комерційних партнерів по закупівлі товарів. Класифікація постачальників

6.3. Організація господарських зв'язків із постачальниками товарів. Контроль та облік надходження товарів від постачальників

4. Оптові ярмарки (виставки) та їх роль в закупівлі товарів

5. Оптові продовольчі ринки та їх роль в закупівлі товарів

6. Дрібнооптові магазини-склади

6.1. Суть, роль і зміст закупівельної роботи

Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З неї по суті починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцеві (спо­живачеві) і отримати прибуток, необхідно мати (володіти) в своєму розпорядженні товар. Як відмічалося, головна функція товарного обігу зво­диться до зміни форми вартості за формулою:

Г-Т і Т'-Г'

Формула розкриває суть комерційної роботи в торгівлі: підприємець, маючи в своєму розпорядженні певну суму грошових коштів, закуповує то­вар, який потім перетворює в грошові кошти з деяким приростом (прибут­ком). Виходячи з основної функції товарного обігу, можна зробити висно­вок, що комерційна робота в торгівлі починається із закупівлі товарів з метою подальшого їх продажу.

За своєю економічною природою закупівля являє собою оптовий або дрібнооптовий товарооборот, здійснюваний торговими підприємствами (юридичними особами) або приватними особами з метою подальшого пере­продажу закуплених товарів.

Правильно організована оптова закупівля дає можливість сформувати необхідний асортимент товарів роздрібної торгової мережі для постачання населенню, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а також забезпечує ефективну роботу торгового під­приємства.

В умовах ринкової економіки організація і технологія закупівельної ро­боти зазнала корінних змін: на зміну фондовому розподілу товарів при адміністративно-командній економіці, системі централізованого прикріплення покупців до постачальників, твердих державних цін, нерівності господарю­ючих суб'єктів, жорсткої регламентації постачання товарів, відсутності само­стійності, ініціативи, заповзятливості комерційних працівників прийшла епо­ха вільних ринкових відносин, що характеризується:

• свободою вибору партнера, контрагента по закупівлі товарів;

• множинністю джерел закупівлі (постачальників);

• рівноправністю партнерів;

• зростанням ролі договорів, контрактів на постачання товарів;

• саморегулюванням процесів постачання товарів;

• свободою ціноутворення;

• конкуренцією постачальників і покупців;

• економічною відповідальністю сторін;

• ініціативою, самостійністю і заповзятливістю комерсанта при заку­півлі товарів.

Комерційна робота по оптовій закупівлі складається з наступних етапів:

• вивчення і прогнозування купівельного попиту;

• виявлення і вивчення джерел надходження і постачальників товарів;

• організація раціональних господарських зв'язків з постачальниками товарів, включаючи розробку і укладення договорів постачання, пред­ставлення замовлень і заявок постачальникам;

• організація і технологія закупівлі безпосередньо у виробників това­рів, посередників, на товарних біржах, у імпортерів та інших поста­чальників;

• організація обліку і контролю за оптовою закупівлею.

Комерційна робота по оптовій закупівлі товарів в ринкових умовах по­винна базуватися на принципах сучасного маркетингу. За допомогою мето­дів маркетингу комерційні працівники, керівники, менеджери торгових під­приємств отримують необхідну інформацію про те, які вироби і чому хочуть купувати споживачі, про ціни, які споживачі готові заплатити, про те, в яких регіонах попит на дані вироби (тобто місткість ринку) найбільш високий, де збут або закупівля продукції може принести найбільший прибуток.

Вивчення і прогнозування купівельного попиту є необхідною умовою ефективного використання маркетингу для успішної комерційної роботи по закупівлі товарів. Теорія і практика маркетингу виробили цілий арсенал за­собів і способів вивчення і прогнозування купівельного попиту, які необхідно використовувати при організації оптової закупівлі товарів. Тому оптову закупівлю потрібно починати з вивчення попиту, потреб покупців на това­ри, купівельних намірів та інших чинників, що формують попит. Оптово-торгові підприємства, обслуговуючи певний територіально-економічний ра­йон і конкретних покупців, вивчають як об'єм купівельного попиту на ті або інші види (групи) товарів, так і асортиментну структуру попиту; Для цього торговими підприємствами використовуються різні методи вивчення і прогнозування попиту. До них потрібно віднести оперативний облік прода­жу товарів і руху товарних запасів за минулий період, вивчення і узагальнен­ня заявок і замовлень покупців на придбання і постачання товарів, облік і аналіз незадоволеного попиту оптових покупців, проведення асортиментних і кон'юнктурних нарад з покупцями, економіко-математичні методи прогнозу­вання попиту та ін.

Для вивчення і прогнозування попиту на великих і середніх торгових підприємствах створюються маркетингові служби (відділи), однією з основ­них функцій яких є вивчення як загального об'єму попиту (ємкості ринку), так і внутрішньогрупової структури попиту на товари, що закуповуються.