7.2. Організація комерційної роботи з оптового продажу товарів

Пошук оптових покупців товарів (ринку збуту товарів)

Пошук оптових покупців товарів полягає у визначенні свого цільового ринку. Це досягається шляхом маркетингових досліджень регіону, попиту і пропозиції на дану продукцію, конкурентного середовища, конкуренто­спроможністю товару (марка, престиж, якість післяпродажного обслугову­вання, ціна та ін.). Визначивши регіон (район, зону) збуту, необхідно сегментувати ринок, виділивши переважний сегмент - бажано спочатку освоювати тільки один сегмент ринку (в цьому випадку оптова фірма має найбільші шанси). Після вибору сегмента треба провести чітке позиціонування свого товару на цьому ринку.

Передбачуване позиціонування на рийку повинно забезпечити фірмі-постачальнику отримання достатнього прибутку і бажаного обсягу збуту.

Організація господарських зв'язків

Найкращою формою організації господарських відносин оптових під­приємств з торговими підприємствами з продажу товарів є договори купівлі-продажу. Договірні відносини є оптимальними формами зв'язку при ста­більних взаємовідносинах оптових баз зі своїми клієнтами.

До переходу до ринку відносин договірні відносини оптових баз з роздріб­ною мережею мали формальний, малодійовий характер. Облік виконання цих договорів роздрібними підприємствами практично не здійснювався, питан­ня постачання товарів у роздрібну мережу вирішувалися за розсудом опто­вих баз. Як правило, роздрібні торгові підприємства не пред'являли штраф­них санкцій до оптових ланок, боячись зіпсувати відносини.

Ринкові відносини привели до корінних змін договірних відносин між постачальниками і покупцями товарів. Оптові бази і покупці товарів пере­творилися на самостійних, рівноправних партнерів, що керуються в госпо­дарських взаємовідносинах виключно своїми інтересами і фінансовою виго­дою. Покупці товарів тепер мають право вільного вибору постачальників і самі визначають форми господарських зв'язків з ними. При разовій закупівлі товарів у постачальників покупці на свій розсуд можуть закуповувати то­вари без укладення договорів на основі пред'явлених замовлень (заявок) або за домовленістю сторін шляхом оформлення платіжних документів.

Договори купівлі-продажу укладаються при стабільних господарських взаємовідносинах сторін і досить великих регулярних обсягах постачання.

У договорі купівлі-продажу потрібно передбачати кількість, асортимент і терміни постачання товарів, порядок постачання, якість і комплектність товарів, майнову відповідальність сторін.

Зокрема, в договорах важливо передбачити порядок представлення зая­вок на поточне завезення товарів, відповідальність оптових підприємств за кожний випадок невиконання заявки на доставку в магазини товарів, перед­бачених асортиментним переліком, а також відповідальність роздрібних тор­гових підприємств за кожний випадок непредставлення або невчасного пред­ставлення заявки на доставку (завезення) в магазини товарів. У договорі потрібно передбачити можливість централізованої доставки товарів у під­сортованому вигляді безпосередньо в роздрібні торгові підприємства, поря­док особистого отримання товарів у постачальника, порядок розрахунків, ціни, порядок надання оптових торгових послуг і їх вартість та інші умови.

Так само, як і при оптовій закупівлі товарів, важливо організувати ретель­ний облік оптового продажу товарів за допомогою сучасної комп'ютерної техніки, що забезпечить безперервний постійний облік продажу товарів в асо­ртиментному розрізі для кожного покупця.