2.2.Особенности промышленного маркетинга. Мотивация поведения покупателей в промышленной среде. Маркетинговые коммуникации в промышленной среде

Промышленный маркетинг (сформировался в 60-х гг.) – 1)это продвижение на рынок продукции, которую используют в своем производстве промышленные предприятия; 2) Деятельность, направленная на стимулирование сбыта продукции производственно-технического назначения на основе комплексного изучения рынка и запросов покупателей с целью получения высокой прибыли.

Особенности промышленного маркетинга:

1)принцип: продажа ведется организациям; а продавцами выступают организации-производители, обладающие развитой материально-технической базой.

2)меньше покупателей на рынке, чем на рынке B2C.

3)эти немногочисленные покупатели крупнее.

4)эти покупатели сконцентрированы географически-тесная географическая концентрация позволяет снизить издержки на транспортировку товаров.

5)спрос, который предъявляют организации, является вторичным (первичный-хлеб, вторичный – минипекарня);

6)спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления.

7)спрос на товары промышленного назначения неэластичен, т.е. изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса.

8)спрос на товары промышленного назначения резко меняется (особенно в отношении спроса на новое производственное оборудование).

9)предложение в промышленном маркетинге адресуется не какому-либо анонимному рынку, а конкретному клиенту, то есть формируется индивидуально;

10)процесс сбыта на промышленных рынках интерактивен (взаимодействие между продавцом и покупателем);

11)на сделку влияют деловые отношения между партнерами;

Общие характеристики и факторы, определяющие поведение деловых покупателей:

а)доминирование рациональных факторов при выборе поставщика (цена, качество, условия оплаты, сервис, сроки поставки и т.п.);

б)высокая компетентность как в коммерческой области (знание конъюнктуры рынка), так и в области продукта;

в)коллективный выбор поставщика (обычно в принятии решения участвуют снабженцы, прескрипторы – разработчики спецификаций, лица, принимающие и влияющие на решение (ЛПР и ЛВР);

г)для решения требуется больше времени (сбор дополнительной информации о поставщике, продукте, расчет технико-экономического обоснования покупки и т.п.).

Процесс закупки промышленных товаров состоит из следующих этапов: (1.выявление потребности в товаре; 2.определение технических и экономических требований, а также объема закупки; 3.поиск потенциальных поставщиков товара; 4.получение и анализ предложений; 5.выбор поставщика; 6.контроль и оценка работы поставщика).

Можно выделить три основные группы коммуникаций:

1. средства прямого воздействия-выставки и специализированные салоны, семинары по подготовке инфы для торгового персонала(знакомство торговых посредников с результатами развития фирмы и ее товаров), презентация и демонстрация оборудования, организация передвижных выставок и демонстраций.

2. косвенные средства рекламы-пресса, почтовая реклама, специализированные ежегодные справочники, распространение образцов.

3. дополнительные средства-документация способствующая продаже, газета предприятия, дни открытых дверей, конференции, распространение фильмов и др.