3.1. Сущность и характеристика маркетинга товаров промышленно-технчиеского назначения

Промышленный маркетинг – это продвижение на рынок продукции, которую используют в своем производстве промышленные предприятия.

Объект пром. маркетинга- промышленный рынок и его субъекты.

Предметом промышленного маркетинга -совокупность взаимоотношений между участниками рынка, возникающих вследствие их деловой активности – это отношения купли-продажи, техни­ко-экономического сотрудничества, финансовые отношения, кон­курентные отношения и т.д. 

Сущность промышленного маркетинга заключается в создании для клиентов потребительской стоимости товаров и услуг, которые направлены на удовлетворение потребностей организаций и достижения их целей. 

Сфера деятельности промышленного маркетинга охватывает рынок, представляющий собой совокупность предприятий, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, реализуются или перепродаются другим потребителям.

Основные отрасли, в которых используется маркетинг товаров ПТН – это промышленность, транспорт, связь, строительство, коммунальное хозяйство и т.д.

Типы промышленных покупателей: промышленные предприятия; строительные организации; торговые (оптовые и розничные) компании; транспортные фирмы; предприятия непроизводственной сферы; государственные органы и организации; некоммерческие организации; частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Характеристика пром.рынка:

1)кол-о покупателей-ограниченное кол-о покупателей;

2)покупательские мотивы-рациональные;

3)инфа о продукте-высокая информированность;

4)ср.кол-о закупаемого товара-большое;

5)ср.стоимость покупки-высокая;

6)происхождение спроса-производный спрос;

7)каналы распределения-чаще прямые каналы;

8)особенности производства-производится после получения заказа;

9)отношения м/у поставщиками и покупателями-тесные взаимоотношения.

3.2. Сегментирование рынка товаров промышленно-технического назначения, основные критерии и признаки

Сегментирование промышленного рынка - это разделение покупателей, которые имеют одинаковую реакцию, т.е. одинаково воспринимают параметры промышленных товаров, место сбыта и маркетинговые коммуникации.

Сегментирование рынка является одним из инструментов маркетинга и его эффективность зависит от выбранных критериев и признаков.

Основные критерии сегментирования:

1. Количественные параметры сегмента (его емкость, число потенциальных потребителей, прогноз общей стоимости проданных товаров и др.).

2. Доступность сегмента для предприятия (наличие у предприятия каналов сбыта, их мощность, условия хранения, транспортировки, надежность системы доставки).

3. Существенность сегмента (устойчивость сегмента по основным объединяющим признакам, стоит ли ориентировать на него производственные мощности).

4. Прибыльность (потенциальная рентабельность работы предприятия на выделенном сегменте, норма прибыли на вложенный капитал, величина прироста общей массы прибыли).

5. Совместимость сегмента с рынком основных конкурентов (в какой мере конкуренты готовы поступиться сегментом и какие затраты на это необходимы).

6. Защищенность целевого сегмента от конкуренции (степень конкурентоспособности, потенциальные конкуренты в данном сегменте, достоинства и недостатки предприятия-конкурента).

7. Возможность эффективной работы на выбранном сегменте рынка (степень подготовленности предприятия к результативной работе на данном сегменте, наличие достаточных ресурсов для эффективной работы).

Признаки сегментирования пром.рынка (Ф.Котлер):

1)демографические характеристики (отрасль, размер компании, месторасположение);

2)технологические переменные (технология, статус пользователя, возможности потребителя);

3)система организации закупок (организация закупочной деятельности, структура приоритетов, природа существующих взаимоотношений, общая политика в области закупок, закупочные критерии);

4)ситуационные факторы (срочность поставки, заявки на товар, размер заказа);

5)индивидуальные характеристики (сходство между покупателем и продавцом, отношение к риску, приверженность своим поставщикам).