3. Деловые переговоры

Современная Россия проходит этап бурного развития и регулиро- вания рыночных отношений. В этих условиях деловые переговоры за- нимают всё более значительное место в деловой жизни не только част- ных, но и государственных фирм, кампаний, учреждений.

Однако проблема переговоров в западном мире ощущается до сих как более важная, чем, например, в России, поскольку там серьезно сто- ит проблема согласования поведения различных социальных групп и ин- тересов. Мы же привыкли жить (и, вероятно, продолжаем это делать) в рамках иерархического слова, когда мнение одного партнера, занимаю- щего "командное кресло", признается единственно возможным и непре- рекаемым. Наше дальнейшее движение в сторону демократизации об- щества будет все более настоятельно требовать умений согласовывать интересы разнородных слоев общества, различных организаций, коопе- рации на международном уровне, где, как известно, отсутствует едино- началие и единственным методом достижения согласия являются пере- говоры.

Переговоры предназначены для достижения соглашения, когда обе стороны имеют совпадающие, различные либо противополож- ные интересы. Они являются неотъемлемой частью делового общения. Деловые переговоры предназначены в основном для того, чтобы с по- мощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отве- чающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, ко- торые бы устроили всех его участников. Переговоры – это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, во- просов и ответов, возражений и доказательств. Специалисты выделяют как противоположные мягкий и жесткий подходы к ведению перего- воров. Их различия показаны в табл. 4.

Мягкий и жесткий подходы к ведению переговоров

Таблица 4

Мягкий подход	Жесткий подход
Участники – друзья Цель – соглашение Делать уступки Придерживаться мягкого курса Доверять другим Легко менять свою позицию Делать предложения Допускать односторонние потери ради соглашения Настаивать на соглашении Поддаваться давлению	Участники – противники Цель – победа Требовать уступок Придерживаться жесткого курса Не доверять другим Твердо придерживаться своей позиции Угрожать Требовать односторонних дивидендов в качестве платы за соглашение Настаивать на своей позиции Применять давление

Однако наиболее успешная модель переговоров была предложена в рамках Гарвардского проекта по переговорам.

В систему Гарвардской программы были заложены четыре базис- ных пункта, все остальное является как бы их расширением.

1. Делайте разграничение между участниками и предметом перего- воров.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты.

4. Настаивайте на использовании объективных критериев.

Сама программа выросла из попытки уйти от идеи борьбы за выиг- рыш, при которой выигрыш одной из сторон автоматически означает проигрыш другой. Вторая сторона, естественно, также будет изо всех сил бороться за выигрыш, и конфликт перейдет в затяжной кризис. Но вместе с тем и более мягкий подход, где мы только отступаем, не явля- ется альтернативой. Психологически мягкий подход очень трудно вы- держать. Поэтому и в этом случае мы вновь не придем к решению, нуж- ному обоим.

Гарвардский проект рассматривает оба варианта подхода к перего- ворам – мягкий и жесткий – как неинтересные и бесперспективные. Предлагается особый вариант, основанный на приведенных выше базо-

вых принципах двух подходов. Он получает название – принципиаль- ные переговоры.

Перед переговорщиками стоит проблема эффективного общения.

Двигаясь к цели, мы должны стремиться к тому, чтобы убрать все мешающие нам преграды. Поэтому в общении было обнаружено три та- кие «мешающие» проблемы:

1. Люди часто говорят непонятно. Разъяснение: переговорщики могут стараться поймать собеседника в ловушку, они могут постараться произвести определенное впечатление.