2. Люди часто не обращают внимания на ваши слова. Разъясне- ние: вы можете думать над своим выступлением и практически не слу- шать своего оппонента. Но если вы не слышите, о чем говорит другая сторона, никакого общения нет.

3. Люди часто понимают не то, что на самом деле было сказа-

но.

Пример: в персидском языке значение слова «посредник» состоит в

определении его как непрошеного и назойливого человека. Когда в 1980 г. Генеральный секретарь ООН К. Вальдхайм прибыл, чтобы вести переговоры о захваченных в качестве заложников сотрудниках посоль- ства США в Тегеране, он сказал, что приехал в качестве посредника для выработки компромисса. Через час после телепередачи его машину за- бросали камнями разгневанные иранцы.

В переговорах активные позиции занимает не только говорящий, но и слушающий. В противном случае переговорный процесс обяза- тельно начинает пробуксовывать. Эффективный переговорщик умеет хорошо слушать, и его основная работа часто состоит именно в слуша- нии.

Разрешив в ходе переговоров проблему эффективной коммуника- ции, можно перейти к следующей фазе, от которой зависит решение – анализу существующих интересов. Позиции – это жестко сформули- рованные условия, от которых из-за их фиксированности уже невоз- можно отойти. Но за каждой позицией стоят те или иные интересы, причем ваш противник иногда может и не знать о ваших интересах, по- этому их следует сформулировать и показать их важность для вас. Без этого ваши интересы не будут удовлетворены. Работа на уровне инте- ресов, а не позиций, эффективнее еще и потому, что: 1) каждый инте- рес можно удовлетворить исходя из нескольких возможных позиций, что сразу увеличивает число вариантов; 2) противоположные позиции содержат в себе гораздо больше совпадающих интересов, чем те, кото- рые вошли в непосредственное противоречие.

Таким образом, принципиальные переговоры, предложенные Гар- вардской школой, интересны этим сочетанием твердости и мягкости, которого не было в иных реализациях. Одно из правил даже выносит именно этот аспект та первое место:

Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

Твердость, которая так импонирует каждому участнику, присутст- вует в этом варианте переговоров, но эта твердость концентрируется только на принципиальных участках. Все остальные составляющие конфликтной коммуникации, наоборот, избавляются от примет кон- фликтности всеми возможными способами.

Мы говорили о согласовании интересов, но одновременно следует подумать и о том, что в принципе возможны и просто общие интересы.

Гарвардский проект подробно разрабатывает стратегию перегово- ров с трудным противником. В наличии такого оппонента нет ничего страшного. Называется пять возможных барьеров на пути к сотрудниче- ству: Ваша реакция, Их эмоции, Их позиция, Их неудовлетворенность, Их сила. Обратите внимание, что только один из этих барьеров касается вас самих. Это определенная человеческая эмоциональность, о которой мы говорили выше. Остальные четыре барьера относятся к вашему партнеру. И именно с этими барьерами надо помочь бороться вашему оппоненту, даже в том случае, когда он их не замечает.

Такими путями к их преодолению являются: Станьте на их сто- рону, Переформулируйте, Постройте золотой мост, Используйте силу для воспитания.

Попытаемся остановиться подробнее на некоторых из его методик преодоления подобных барьеров.

Чтобы привлечь на свою сторону партнера, следует уделять при- стальное внимание ему и его интересам. Кстати, фальшивая игра в этом плане часто выходит наружу. Поэтому старайтесь быть искренним. Какие речевые приемы могут нам помочь?

1. Активное слушание – осуществляется как на вербальном (пере- спрашивание, подтверждение и т. п.), так и на невербальном уровне.

2. Подтверждайте точку зрения партнера – это означает: вы должны подтвердить, что вы поняли услышанное, даже если вы не со- гласны с предложенной позицией. Это отнюдь не означает согласия, просто речь идет об эффективности коммуникации, где следует демон- стрировать понимание услышанного.

3. Выражайте сопереживание их чувствам. Вы должны выразить понимание их чувств. Это обезоруживает и располагает, и тогда в ответ вы можете ожидать то же самое.

4. Предложите вариант извинения. Извинение часто создает очень хорошие условия для последующего конструктивного разрешения спо- ра.

5. Демонстрируйте ваше согласие, где это возможно: один амери- канский сенатор требовал от штата своих сотрудников говорить с изби- рателями только по тем проблемам, по которым у него имеется согласие со своим электоратом.

Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры мо- гут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к согласию. Поэтому для каждых переговоров необ- ходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

В связи с разнообразием переговоров невозможно предложить их точную модель. Но, бесспорно, существуют некоторые тактики и прие- мы, которые помогут сделать ваши переговоры наиболее успешными.

Успех переговоров во многом зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. До начала переговоров необходимо иметь их разработанную модель:

• четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему: инициатива на переговорах будет у того, кто лучше знает и понимает проблему;

• обязательно составить примерную программу, сценарий хода переговоров. В зависимости от трудности переговоров может быть не- сколько проектов;

• наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если неожиданно возникает тупик в переговорах;

• определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискус- сию.