Основные методы проведения переговоров

Вариационный метод

При подготовке к сложным переговорам (например, если уже зара- нее можно предвидеть негативную реакцию противной стороны) от- ветьте себе на следующие вопросы:

• в чем заключается идеальное (независимо от условий реализа- ции) решение поставленной проблемы в комплексе?

• от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отка- заться?

• в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе к

ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

• какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом отреагировать, на ожидаемое предположение партнера, обусловленное несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (суже- ние или соответственно расширение предложения при обеспечении вза- имной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридиче- ского характера и т. д.)?

• какое вынужденное решение можно принять на переговорах на ограниченный срок?

• какие экстремальные предложения партнера следует обязатель- но отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рас- смотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета деятельности, творчества и реалистичных оценок.

Метод интеграции

Он предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимо- сти оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаи- мосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации. Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения со- глашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда, на- пример, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость ин- теграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэто- му избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наобо- рот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий в рамках совместной ответственности за результаты переговоров Вы от него ожидаете.

Метод уравновешивания

Используя данный метод, определите, какие доказательства и ар- гументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т. д.) целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше предложение.

Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от парт- нера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные, с этим преимущества.

Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответст- венно настройтесь на них и приготовьтесь использовать их в процессе аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои воз- ражения, оговорки, опасения и т. д. Прежде чем перейти к этому, выяс- ните, что именно послужило причиной такого поведения партнера (не совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная компетентность).