3.2. Природа переговоров и основные переговорные стратегии

Начнём с уточнения самого понятия «переговоры». На первый взгляд, оно кажется очевидным, однако на деле таковым не является, так как эмпирическое понимание не подкрепляется теоретическим осмыслением. Мы предлагаем следующую дефиницию: переговоры - это один из типов социальной коммуникации, представляющий собой дискуссию, ориентированную на разрешение противоречия интересов ее участников. Данное противоречие воспринимается ими как проблема, составляющая предмет дискуссии и подлежащая решению в ее ходе путем договоренности (соглашения) между сторонами.

В отличие от других типов социальной коммуникации, переговоры характеризуются специфической, присущей только им целевой функцией - решением обсуждаемой проблемы с помощью договорённости участников.

71

Другим близким к переговорам типам социальной коммуникации (консультации, обмен мнениями и т.п.) она в принципе не присуща. Достижение подобного рода договоренности есть доминантная цель участника переговоров, наряду с которой он, как правило, намечает и другие, побочные (периферийные). Таким образом, идя на переговоры, участник формулирует для себя определённую систему целей, которая детерминирует его поведение, так как социальная коммуникация есть целенаправленная деятельность.

Обладая «свободой воли», участник имеет возможность варьировать структуру своей системы целей, причём самым радикальным образом - вплоть до снятия доминантной цели и постановки на её место одной из побочных. В этом случае «нормальное» состояние структуры превращается в «ненормальное». Как следствие, переговоры, утратившие свою имманентную целевую функцию, преобразуются в квазипереговоры, или псевдопереговоры. Исходя из этого можно выделить два принципиально различных подхода участника к переговорам: конструктивный (доминантная цель сохранена) и инструментальный (доминантная цель отсутствует).

Будучи заинтересованным, в продолжении квазипереговоров как в средстве достижения побочных целей (в рамках его внешнеполитического курса они могут быть весьма значимы), участник, придерживающийся инструментального подхода, стремится всячески замаскировать его и идет обычно до конца, заключая фиктивное соглашение, которое он не собирается выполнять. О размерах такой псевдопереговорной активности достаточно красноречиво свидетельствует уже упоминавшийся в настоящей работе факт. В 1997 г. Исполнительный секретариат СНГ провел расследование, согласно результатам которого из общего числа заключенных 880 договоров и соглашений реально выполнялись только 130 - менее 15% ¹¹. Комментарии излишни.

Возможно, в известном смысле данный факт уникален. Но широкое распространение псевдопереговорной активности не вызывает сомнений, особенно во внешнеполитической практике большинства развивающихся стран. Заметно реже к ней прибегают развитые страны, что, видимо, было одной из причин исключения феномена квазипереговоров из зоны научного внимания. Однако главной причиной была их резко отрицательная оценка с точки зрения морально-этических норм. Они были признаны сугубо аморальными.

72

Не случайно даже дипломаты-переговорщики, которые участвовали в квазипереговоpax, избегают упоминать о них или делают это в косвенной и модальной форме. Хотя не знать или не предполагать этого они не могли.

Негативная морально-этическая оценка подкрепляется формально-логическими соображениями, то есть представлением о квазипереговорах как о «ненастоящих». В известном смысле это действительно так. Однако отказ от научного исследования данного феномена и его теоретического осмысления не может быть оправдан, поскольку «настоящие» и «ненастоящие» переговоры являются составляющими единой, хотя и противоречивой, целостности - мировой переговорной структуры. Абсолютизация их различий серьезно обедняет представление не только о переговорной структуре, но и о настоящих переговорах, поскольку исключается возможность изменения подхода со стороны участника, а также применения им комбинации подходов. Особенно негативно это сказывается на анализе переговорных стратегий, которые и являются ключевым элементом переговорного процесса ¹².

Отказ от такого рода абсолютизации позволяет, на наш взгляд, сформулировать достаточно развернутую типологию переговорных стратегий в следующем виде: 1) ультимативная, 2) конкурентная, 3) партнерская, 4) имитационная, 5) обструкционная, 6) смешанная, 7) неопределённая. Приведённый «спектр» стратегий нуждается в определённых пояснениях.

1. Ультимативная стратегия предполагает постоянные требования односторонних уступок со стороны другого участника. Эти требования предъявляются в категорической форме и сопровождаются различного рода угрозами. В сущности, это попытка превратить переговоры в диктат - альтернативный тип социальной коммуникации. Соответственно, такая стратегия может считаться переговорной условно. В указанном смысле она маргинальна, так как направлена на решение проблемы, но в принципе исключает компромисс.

2. Конкурентная стратегия, получившая в зарубежной науке название «торг» (bargaining). Несмотря на свою вариативность, она в целом ориентирована на компромисс, но односторонне выгодный: минимум собственных уступок и максимум уступок другого участника. В «жёстком» варианте допускается использование элементов диктата, что сближает конкуренцию с ультимативной стратегией.

73

3. Партнёрская стратегия. Её квалифицируют как совместный поиск решения проблемы (joint problem-solving), что означает ориентацию на взаимовыгодный компромисс, коррелирующийся с понятием «справедливость». «Справедливость» в свою очередь сочетается с понятием «истина». Соответственно, только взаимовыгодный компромисс рассматривается как правильный и справедливый. Данная пара понятий и образует базовую аксиоматику морально-этического вектора в американской науке. При всех её морально-этических достоинствах партнерская стратегия - стратегия зависимая: её применение обязательно требует взаимности, то есть использования другим участником аналогичной стратегии. Без этого нет смысла говорить о совместном поиске решения. Вопрос о том, насколько часто имеет место такая стратегическая взаимность, остается открытым. Можно предположить, что она обычно встречается при переговорах об интеграции, но, естественно, если их участники заинтересованы в ней не на словах, а на деле.

4. Имитационная стратегия. Она представляет собой копирование обычно партнёрской и реже конкурентной (в «мягком» варианте) стратегии, предусматривая достижение мнимого компромисса (фиктивного соглашения). Поскольку использующий её участник заведомо не намерен выполнять соглашение, то основная часть его дискуссионной активности концентрируется на придании соглашению такой формы, которая давала бы возможность игнорировать его в будущем. Оценивая взятые обязательства, следует обращать внимание на степень абстрактности или конкретности формулировок и на условность или безусловность их выполнения. В случае, если положения документа сформулированы предельно обще и обусловлены многочисленными оговорками, можно незамедлительно делать вывод об инструментальном подходе сторон.

5. Обструкционная стратегия. Поскольку она не предполагает заключение даже фиктивного соглашения, то объектом копирования является конкурентная стратегия в «жестком» варианте (обычно с пропагандистской целью), так как он наиболее удобен для разрыва переговоров в любой нужный участнику момент времени. Если же есть заинтересованность в затягивании переговоров, то применяется копирование «мягкого» варианта, как правило до определенного момента, а затем - переход к «жесткому».

6. Смешанная стратегия - некая комбинация вышеперечисленных стратегий. Необходимость в ней возникает тогда, когда предметом обсуждения является комплексная проблема, отдельные аспекты которой (подпроблемы) отличаются высокой степенью автономности и существенно различны по степени значимости для участника. Соответственно, по одним он может пойти на компромисс, а по другим нет.

74

7. Неопределённая стратегия используется, когда участник в силу разного рода причин ещё не сделал окончательного выбора. Среди них могут быть как чисто конъюнктурные (дефицит времени, отсутствие необходимой информации и т.п.), так и относительно долговременные (например дестабилизация внутриполитического положения). Все же, как правило, период применения этой стратегии невелик.

Для наглядности и во избежание дальнейшего углубления в детали, представляется целесообразным оформить все сказанное о стратегиях следующей схемой:

Схема 5.

Если решение о начале переговоров или отказе от них диктуется в основном логикой внешнеполитического курса, то выбор стратегии зависит от проблемной и переговорной ситуаций. Первая детерминируется типом проблемы и характером взаимодействия вовлеченных субъектов, вторая - «соотношением сил» и «степенями свободы» их поведения. Исходным моментом проблемной ситуации является характер проблемы, порождаемой противоречием интересов субъектов. (Там, где данное противоречие отсутствует, нет и проблемы.) Интерес, понимаемый как осознанная потребность, представляет собой базовый элемент противоречия, а следовательно, и проблемы.

Дуалистичная природа интереса - осознанной потребности - выражается в наличии у него двух составляющих: онтологической (потребность) и гносеологической (осознание). Поскольку гносеологический потенциал любого социального субъекта всегда ограничен, то в ходе осознания могут иметь место ошибки в идентификации и оценке интереса. Ошибка в идентификации ведет к появлению мнимого интереса ¹³, а ошибка в оценке - к завышению или занижению его значимости.

75

Выступая в качестве одной из сторон противоречия, мнимый интерес делает и само противоречие мнимым. Как следствие, появляется псевдопроблема, и чем более идеологически заданно осознание, тем более вероятно ее возникновение.

Как в теории, так и на практике принято подразделять интересы по рангу значимости на три группы: жизненно важные (главные), приоритетные (основные) и неприоритетные (второстепенные). Исходя из этого, можно построить следующую типологию противоречий, а, следовательно, и переговорных проблем:

Таблица 6.

Интересы субъекта «В» Интересы субъекта «А»	1. Главный (В1)	2. Основной (В2)	3. Второстепенный (ВЗ)
1. Главный (А1)	А1/В1	А1/В2	А1/ВЗ
2. Основной (А2)	А2/В1	А2/В2	А2/ВЗ
3. Второстепенный (A3)	АЗ/В1	АЗ/В1	АЗ/ВЗ

Совокупность противоречий, отраженных в данной таблице, может быть подразделена на три категории. Первую образует сочетание А1/В1 . Это строгий антагонизм, когда ни один из субъектов не может без катастрофических для себя последствий отказаться от удовлетворения жизненно важного интереса. Даже если переговоры начинаются, то завершаются или безрезультатно, или заключением фиктивного соглашения. Соответственно, с помощью переговоров (точнее, компромисса) проблема - неразрешима.

Вторую категорию образуют сочетания А1/В2 и В1/А2. Это трудноразрешимые проблемы: один из субъектов не может пойти на компромисс, а другой обязательно должен пожертвовать своим основным интересом, что, хотя и не ведёт к катастрофическим последствиям, всегда сопряжено с серьёзными потерями. Без компенсации, позволяющей ему минимизировать ущерб, он на это, как правило, не пойдёт.

Все остальные сочетания относятся к третьей категории, допускающей разрешение проблемы. Сочетание АЗ/ВЗ - легкоразрешимая проблема, а сочетание А2/В2 занимает своего рода промежуточное положение между легкоразрешимыми и трудноразрешимыми проблемами. Выделение этих трех категорий проблем позволяет соответственно подразделить проблемные ситуации на бесперспективные, малоперспективные и перспективные.

Под перспективностью проблемной ситуации в данном случае имеется в виду вероятность разрешения проблемы путем компромисса. В первом случае она отсутствует, во втором - незначительна, а в третьем - достаточно велика.

76