3.4. Разновидности переговоров и переговорной тактики
Переходя к рассмотрению переговорной тактики, следует сразу же подчеркнуть, что её описания отличаются фрагментарностью, так как основное внимание уделяется отдельным тактическим приёмам и условиям их применения. До настоящего времени основное внимание ей уделяли дипломаты-переговорщики, смещающие акцент на эмпирику. Немногочисленные же попытки теоретического осмысления пока не дали ощутимых результатов.
Как следствие, переговорная тактика представляется как слабо структурированная совокупность атомизированных приёмов. Само по себе положение о том, что приём есть исходная составляющая (элемент) тактики, сомнений не вызывает, хотя его явно недостаточно для адекватного представления о ней.
82
Такое положение заставляет начать её рассмотрение с самых общих моментов и прежде всего с дефиниции тактики как универсального феномена. Тактика - это система приёмов целенаправленного воздействия одного субъекта на другого.
Во избежание неправильного понимания уточним, что в таксономическом ряду «метод - способ - приём» последний занимает низшее место. Его целенаправленность (как и тактики в целом) выражается в ориентации на получение применяющим его субъектом пользы для себя. В этом смысле приём «своекорыстен», и в этом его принципиальное отличие от различного рода правил и процедур, полезность которых не обладает чётко выраженной субъективностью 20.
Системная природа тактики позволяет использовать для её классификации общесистемные критерии 21, в соответствии с которыми она может быть подразделена на шаблонную и нешаблонную, а также на инициативную, безынициативную и выжидательную. Шаблонная (стереотипная) тактика - это малая замкнутая статическая система приёмов. Их число достаточно ограничено, и они стереотипизированы, так как субъект избегает их модификации. Включение в её состав новых и исключение старых приёмов в принципе затруднено. Нешаблонная тактика - это большая открытая динамическая система, в которой много легко модифицирующихся приёмов, а включение новых и исключение старых происходит просто.
Тактика актуализуется только в поведении - сочетании активности и реактивности, инициативных и ответных действий. Соответственно, инициативная тактика - это максимум активности и минимум реактивности, безынициативная - минимум активности и максимум реактивности, а выжидательная - минимум активности (которая тяготеет к нулю) и минимум реактивности.
Приведённая классификация универсальна, поскольку она относится к тактике вообще, вне зависимости от её типа. Однако, поскольку переговорная тактика есть её особый тип, она требует учёта специфики, без знания которой формирование сколько-нибудь полного представления о ней невозможно. Эта специфика находит своё выражение в характере воздействия и целенаправленности.
83
Переговорная тактика – это тактика влияния, так как воздействие одного субъекта (участника) на другого является только информационным. В зависимости от используемых лингвистических средств, влияние выступает в виде убеждения, побуждения или принуждения.
Средством убеждения выступает аргумент. В переговорной дискуссии используются три типа аргументов: фактологические, логические и аксиологические. К последним, в частности, относятся морально-этические и правовые нормы. Без ссылок на международное право, как правило, не обходится ни одна официальная дискуссия в ходе международных переговоров. Не вдаваясь в анализ аксиологической аргументации, нельзя не заметить, что она тесно связана с фундаментальными положениями определённой идеологии. В современном международном праве, например, отчетливо просматривается противостояние двух альтернативных базовых принципов: суверенитета государства и прав человека. Баланс (компромисс) между ними пока не найден.
В качестве средства побуждения выступает обещание. В отличие от обязательства ему не присуща императивность, то есть неукоснительность и безусловность выполнения. Давая обещание, субъект сохраняет за собой определённую «степень свободы», так как оно всегда содержит момент условности. Различие между ними хорошо видно при сопоставлении таких документов, как договор и декларация о намерениях. Первый содержит взаимные обязательства, вторая - лишь взаимные обещания. Сам используемый при этом термин «намерения» предполагает модальность обещаний.
Принуждение осуществляется с помощью угроз, то есть информации об использовании каких-то враждебных действий в случае отказа участника согласиться с определёнными требованиями другого. Не углубляясь в типологию угроз, подчеркнём, что их эффективность зависит прежде всего от их реальности. Для обозначения совершенно нереальных угроз используется эпитет «пустые». Чем более абстрактной является угроза, тем больше вероятность того, что она пустая.
Итак, в зависимости от вида влияния выделяется тактика убеждения (уговоров), побуждения (обещаний) и принуждения (угроз). Они могут использоваться как в «чистой» форме, так и в комбинации друг с другом. Однако «чистота» всегда относительна. Наиболее близка к «чистому типу», видимо, тактика взаимного убеждения при «совместном поиске решения», где полностью исключены угрозы и отчасти обещания. Наиболее распространённой комбинацией можно с полным основанием считать тактику обещаний и угроз («политика кнута и пряника»).
Второй особенностью переговорной тактики можно считать специфику её целенаправленности. В принципе целью участника всегда является реализация его позиции, однако добиться этого он может лишь поэтапно (и только при диктате - сразу).
84
Соответственно данная цель подразделяется на подцели, то есть задачи каждого этапа. Принято выделять три таких этапа: подача (изложение) позиции, продвижение (отстаивание) позиции и согласование позиций.
Задачу каждого из этапов участник решает, используя те или иные приемы, которые, по его мнению, наиболее эффективны. Выбор приёма - это прерогатива переговорщика, ибо это своего рода искусство. Он может изобрести новый или модифицировать уже известный. Как следствие, в своих описаниях переговорной тактики внимание дипломатов-переговорщиков концентрируется на оригинальных приёмах, а считающиеся обычными остаются за кадром. Они представляются слишком тривиальными.
Например, приём постепенной подачи позиции («салями») удостоен немалого внимания, а альтернативный ему - приём подачи позиции сразу - нет, хотя в силу своей вариативности он отнюдь не элементарен. Иногда - хотя и значительно реже - действительно примитивный приём подаётся как оригинальный. Например, «первоначальное значительное завышение требований» - традиционный прием всех торговцев восточного базара, так как он маскирует их позиции.
В зависимости от степени «привязки» к задаче все тактические приёмы можно подразделить на монофункциональные и полифункциональные. Первые присущи только тактике одного этапа, а вторые могут быть эффективны на любом. Наиболее универсальным в этом отношении принято считать «уход». И это действительно так, ибо он означает отказ от коммуникации как таковой.
Будучи образом действия, тактика актуализуется в процессе переговорной дискуссии, что требует её адаптации к особенностям последней. К ним относятся статус и число участников, содержание, структура и форма дискуссии, что позволяет предложить следующую классификацию переговоров:
- по статусу - переговоры на высшем политическом, дипломатическом и экспертном уровнях;
- по числу участников - двусторонние и многосторонние;
- по содержанию - комплексные (несколько предметных сфер) и некомплексные (одна предметная сфера), монопроблемные и многопроблемные;
- по структуре - разовые, многотуровые и постоянные переговорные форумы;
- по форме - открытые (публичные), конфиденциальные и секретные.
Открытость переговорной дискуссии всегда весьма условна, так как параллельно ведётся конфиденциальная дискуссия на двустороннем уровне - так называемая «кулуарная дипломатия».
85
Существует достаточно обоснованная точка зрения, что именно она и есть реальный механизм принятия решений, а публичная дискуссия в основном лишь фиксирует результаты его работы.
Ход переговорной дискуссии влияет на тактику и позиции, а её исход - на проблемную и переговорную ситуации вплоть до их полной ликвидации в случае, если будет достигнута договоренность о разрешении проблемы.
Однако далеко не всегда исход дискуссии, а следовательно, и переговоров бывает результативным. Нередко он оказывается безрезультатным 22 и дискуссия прерывается на втором или третьем этапе. Если переговоры были открытыми, то иногда участники, стремясь замаскировать их провал, публикуют совместное заявление об их итогах, в котором фиксируются совпадающие моменты в их позициях.
Результативность переговорной дискуссии может быть как реальной, так и номинальной (заключено фиктивное соглашение). Если фиктивное соглашение умело замаскировано, то выявить номинальную результативность не так легко. Обычно номинальный характер достигнутых результатов становится очевидным по прошествии некоторого времени.
Принято выделять два вида результативности: урегулирование (settlement) проблемы и её разрешение (resolution). При первом проблема как таковая остается неразрешённой, хотя проблемная ситуация переводится из конфликтного состояния в кооперативное. Данный переход может оформляться как предварительный или как окончательный. Предварительное урегулирование представляет собой взаимообмен обещаниями в форме совместной декларации, меморандумов и т.п. Этот подвид урегулирования может быть квалифицирован как договоренность в принципе. Но окончательное урегулирование и разрешение проблемы оформляются только путём заключения договора или соглашения - взаимообмена обязательствами.
Предварительное урегулирование есть в принципе предпосылка урегулирования окончательного, которое в свою является предпосылкой разрешения проблемы. Каждая из этих предпосылок реализуется не автоматически, а лишь при наличии соответствующей воли субъекта. Вместе с тем потенциальный позитивный эффект волевого усилия субъекта ограничен характером проблемы.
86
Если проблема неразрешима, то дальше предварительного урегулирования дело не пойдёт, и содержащаяся в нём предпосылка не реализуется. И, наоборот, при наличии разрешимой проблемы реализация предпосылок полностью детерминируется волей субъекта. Что касается трудноразрешимой проблемы, то в ней позитивный эффект волевых усилий субъекта носит лишь вероятностный характер и потому не предопределён.
Говоря о роли волевых усилий субъекта, следует иметь в виду, что они могут быть направлены не только на реализацию указанных предпосылок, но и на их блокирование. Вопрос формирования той или иной волевой ориентации субъекта пока ещё недостаточно изучен. Здесь всё ещё преобладают спекулятивные соображения.
Завершив на этом рассмотрение переговорного процесса, мы получаем возможность оформить всё ранее сказанное в концептуальную модель, имеющую следующий вид.
Схема 6.
1. Проблемная ситуация
2. Переговорная ситуация
3. Стратегия
4. Позиция
5. Тактика
6. Переговорная дискуссия
7. Исход дискуссии
А. Разрешение проблемы
8. Урегулирование проблемы
Не претендуя на полноту, данная модель обладает необходимой достаточностью как методологический инструмент анализа переговорного процесса. Её лапидарность не должна вводить в заблуждение. Она имеет весьма значительный потенциал развертывания. Но отдельные её компоненты ещё подлежат дальнейшей декомпозиции, пути которой в большей или меньшей степени уже намечены.
В развёрнутом виде она, на наш взгляд, позволит повысить уровень наукоемкости исследования международных переговоров. Это, в частности, будет способствовать совершенствованию теоретической базы компьютерных программ «систем поддержки переговоров», повышая их практическую эффективность.
87