3. Технология ведения переговоров

Как известно, для того чтобы достичь желаемого эффекта в опе­рации в условиях поведенческой неопределенности ЛПР может вос­пользоваться весьма ограниченным набором стратегических возмож­ностей. Исторически первой возникла и чаще всего использовалась стратегия силы. При этом успеха в операции добивался тот, у кого этой силы было больше, кто был сильнее. Со временем сила уступи­ла новой, цивилизованной форме решения проблем в условиях пове­денческой неопределенности — правовой. Все больше и больше от­ношений между субъектами стало регулироваться правом. Это удобно. Это выгодно. Это почти не приводит к фатальным исходам при ре­шении проблем.

Но как быть, если проблему не удается или просто невозможно решить ни силой, ни правовым способом? В таком случае остается третий стратегический путь — договориться. Оказалось, что перего­воры являются весьма эффективным средством достижения целей. В ходе деловых встреч и переговоров можно влиять на мнение дру­гих субъектов, потенциальных или реальных участников операции. В ходе переговоров можно оценить перспективы и устойчивость потенциальных коалиций, наметить возможности организации сою­зов. Существенным оказалось и то, что часто только в ходе деловых встреч и переговоров можно получить важную информацию для принятия решений, определиться с явными «союзниками», выявить «нейтральных» и «антагонистов» среди участников планируемой ЛПР операции. Эти и другие причины привели к тому, что с дав­них времен человечество стало культивировать искусство договари­ваться. Со временем это привело к развитию целой системы науч­ных рекомендаций по организации и ведению переговоров, деловых встреч, деловых бесед.

Почему же общение часто приводит к противоположным ре­зультатам? Почему, например, мы хотим понравиться, а произво­дим неблагоприятное впечатление. Критикуем, а объект нашей критики ведет себя еще хуже. Идем на переговоры, а уходим с порченными отношениями? Чаще всего это происходит потому,,

люди не могут отделить в своих действиях эмоциональное от ра­ционального. Нас раздражают любые проявления нетерпимости. Свое восприятие заурядный человек принимает за эталон и оцени­вает с этих позиций чужие поступки и мысли. Подобные люди без­апелляционно дают оценку собеседнику, не сомневаясь, что собст­венная позиция правильная и объективная. В' итоге — конфликт, столкновение мнений, позиций, интересов.

В процессе поиска пути разрешения конфликта люди предлага­ют свои варианты. Но человек с эгоистичным умом видит только те возможности решения проблемы, которые угодны ему, не понимая, что никому не дано познать все множество альтернатив. Эгоистич­ный видит исключительно только «свою часть», принимает ее за целое и не допускает возможность других вариантов. Общение с та­кими людьми затруднено. Они нетерпимы, негибки, отвергают все, что не согласуется с их позицией. Но ведь разумнее чужую пози­цию, пусть ошибочную, сначала рассмотреть как новый подход к решению проблемы, который ослабит напряжение и разрешит про­тиворечие.

Французы говорят: «Переговоры — это не место для порывов, а место для дипломатии». Еще в 1716 г. французский дипломат Франсуа де Каллере издал книгу, в которой дал общую характери­стику стратегии поведения на переговорах. В частности он реко­мендовал не быть высокомерным, не показывать своего раздраже­ния, не прибегать сразу же к помощи угроз, не напускать на себя враждебности, не поддаваться приступам гнева и, наконец, не во­ображать и не рисоваться. Каллере также указал на то, кого не сле­дует привлекать к переговорам: картежников, легко возбудимых, страстных людей, людей с неуправляемым, резким нравом, людей с сомнительным прошлым и тех, «кто придается фривольным развле­чениям». Судя по всему, эти рекомендации не были самоочевидны в то время.

Итак, можно считать давно установленным, что эмоциональное поведение большинства людей в переговорах неэффективно. А раз так, то значит, неэффективны и подходы к ведению переговоров. Нужно их менять. Начать нужно с изменения представлений о са­мих переговорах.

С позиций современной ТПР, деловая беседа — это особый тип публичного выступления. Деловая беседа чаще всего ведется в ин­тересах какого-то крупного, важного дела, которое может сущест­венно повлиять на решение проблем, стоящих перед ЛПР. Круг участников деловой беседы часто небольшой, возможно, даже с гла­зу на глаз. По своему временному масштабу она, как правило, быстротечна. Для того чтобы овладеть искусством и приобрести опыт в проведении деловых бесед, ЛПР, разумеется, следует вначале познакомиться с научными основами их планирования и проведения, изучить их стратегию и тактику. Начать следует с изучения целей публичных выступлений.

Психологическая теория решений так классифицирует главные цели публичных.выступлений:

информационная — передать, получить или обменяться инфор­мацией, выяснить или прояснить ситуацию для принятия ре­шения;

трансформационная — произвести или изменить впечатление о ком-то или о чем-либо, убедить, успокоить;

акционная — призвать к действию, увлечь; развлекательная.

Достижение каждой из перечисленных целей осуществляется на практике по-разному. Так, например, чтобы произвести нужное впечатление на избирателей, кандидаты в президенты ведут пуб­личные дебаты, депутаты парламента приглашают корреспондентов на свои выступления, политики делают «открытые» заявления. Что­бы добиться большей эффективности усвоения материала, препода­ватель на занятиях стремится увлечь аудиторию и убедить ее в необ­ходимости применять теоретические знания на практике. Испокон веков полководцы выступают перед войсками, чтобы воодушевить их перед сражением, чтобы призвать их к самоотверженным дейст­виям, ведущим к победе. Одна из главных задач религиозных деяте­лей — успокоить прихожан, и обычно с этой целью они ведут пропо­веди. Профессиональные артисты выступают на сцене, чтобы, например, развлечь публику.