10 Тақырып. Халықаралық маркетингтегі тауар қозғалысы

10.1 Сыртқы нарықтардағы тауарларды өткізу саясатының мәні және әдістемелігі. Тауарларды өткізу каналдары

10.2 Өткізу нарықтарын таңдау. Тікелей өткізу

10.3 Нарықтық құрылымдар және сыртқы нарықтарда тауарларды үлестіру. Жанама өткізу

10.4 Халықаралық логистика.

10.1 Сыртқы нарықтардағы тауарларды өткізу саясатының мәні және әдістемелігі. Тауарларды өткізу каналдары

Сыртқы нарықтарда тарату саясатын іске асыра отырып, фирма келесідей әрекет жасай алады:

- шетелде соңғы тұтынушыларға, сонымен қатар делдалдарға тауарларды өзі тікелей сату;

- ішкі нарықта делдалдарға тауарларды сату, олар өз кезегінде бұл тауарларды шетелдік нарықта қайта сатады;

- шетелде тауарларды дайындау және оларды өз бетінше немесе делдалдар көмегімен, өндірілген елде немесе үшінші елге сату.

Фирма аталған нұсқалардың қайсысын таңдайтыны көптеген факторларға байланысты болып табылады, және ең алдымен фирма қызметінің мақсаттарына, оның мөлшеріне және тауар түрлеріне байоанысты болып табылады. Сыртқы нарықтарда өткізу саясатының негізгі міндеттері келесілер болып табылады:

- шетелдік нарықтарға қол жеткізу мүмкіндіктері;

- сыртқы нарықтардағы қызметтің мақсаттарын анықтау;

- өткізу саясатын анықтайтын, негізгі факторларды зерделеу және талдау;

- өткізудің қолайлы жолдарын анықтау;

- өткізу жолдарының тиімді қалыптпастырылу механизімін құру.

Фирмаға немесе оның тауарына тікелей байланысты емес басқа да факторлар кездеседі:

- жеке елдерде өткізу жолдарының болуы және оларды қолдану мүмкіндіктерін иелену;

- мақсатты нарықтарда сатудың мүмкін көлемі;

- қызметкерлердің болуы;

- айналымдағы болуы мүмкін шығындар;

- жеке елдерде бәсекенің болуы;

- өткізу жолдарының қызметіне бақылауды іске асыру мүмкіндігі;

- сыртқы нарықтардың географиялық орналасуы;

- жеке елдердегі өндірістік және коммерциялық қызметтің тәуекелінің деңгейі;

- жеке елдерде кәсіпкерлік қызметтің заңмен реттелінуі.

Өткізу жолдарын қалыптастыра отырып, оның жеке құрамдастырушыларымен іске асырылатын, қызметтерді анықтап алу қажет. Бұл функциялар әртүрлі қызметтердің саласында іске асырылуы және келесімен негізделуі мүмкін:

- меншік құқығының берілуі;

- тауардың физикалық орын ауыстыруы;

- сатып алушылардан және тұтынушылардан тапсырыстарды қабылдау және өңдеу;

- коммерциялық қызметті қаржылық қамтамасыз ету;

- коммуникацияларды іске асыру.

Жоғарыда көрсетілген қызметтерді іске асыру, өздерінің құзіреттері шегінде негізделген басқарушылық шешімдерді қабылдау және іске асыру қабілетін иеленетін, сәйкес заңды және жеке тұлғаның болуын қажет етеді. Мұндай тұлғалардын саны өткізу жолдарының деңгейін анықтайды. Өткізудің келесідей жолдары қолданылады:

- тікелей өткізу;

- жанама өткізу;

- тұтынушылық тауарларды өткізу жолдары;

- өндірістік мақсаттағы тауарларды өткізу жолдары;

- қызметтерді өткізу жолдары.

10.2. Өткізу нарықтарын таңдау. Тікелей өткізу

Тауар өндіруші сыртқы нарықта өзінің тауарларын сату кезінде қолдана алатын, өткізудің мүмкін жолдарын анықғаннан кейін, оған олардың ішінен ең қолайлысын таңдау қажет. Басқаша айтқанда, сыртқы нарықта тауарлардың тиімді сатылуын қамтамасыз ететін, қаншы және қандай жолдарды қолдану керектігін анықтауы тиіс.

Тауар өндіруші сыртқы нарықтарда өткізу жолдарын қалыптастыра отырып, бірқатар факторларды ескеруі қажет:

- сату орындарының жеткілікті санының болу қажеттілігі;

- тұтынушыға қажетті қызметтерді көрсету мақсаттылығы;

- өткізу жолдарының қызметтеріне ыңғайлы бақылауды іске асыру қажеттілігі;

- тұтыну орындарына тауарларды уақытылы жеткізу мақсаттылығы;

- өткізу жүйесінің тұрақтылығын қамтамасыз ету қажеттілігі;

- өткізу жолдарын құру және қалыптастырылуы үшін тауар өндірушімен шектелген ресурстарды қолдану мүмкіндігі және т.б.

Өткізудің баламалы каналдарын бағалау кезінде анықтаушы факторлар ретінде келесілер бола алады:

- нарықты қамту;

- өткізу жолдарының қызметіне бақылауды іске асыру мүмкіндігінің болуы;

- өткізу жолдарының құрылуымен және қалыптастырылуымен негізделген шығындар;

- өткізу жолдарының тұрақтылығы.

Тікелей өткізу.

Тауар өндіруші тікелей өткізуді іске асыра отырып, шетелдік нарықтарда тұтынушыларға (соңғы сатып алушыларға) тауарларын өзі сатады.

Ол үшін тауар өндіруші:

- сыртқы нарықтардың ерекшеліктерін толық, Жан – жақты зерттейді;

- нақты тұтынушылардың талаптарын анықтайды және өзгешеліктерін ескереді;

- делдалдардың жеткіліксіз тиімді жұмысы байланысты коммерциялық қызметтің тәуелділігін және тәуекелділігін төмендетеді.

Тікелей өткізуді іске асыру үшін тауар өндіруші сыртқы нарықтарда тауардың қажет етілетін ұсынымын қамтамасыз ететін меншікті құрылымдардың тиімді қалыптастырылуын, олардың сатылуын, тұтынушыларға қызмет көрсетуді ұйымдастырады. Ол міндеттерді шешу үшін:

- тауар өндірушіден шетелдік тұтынушыға дейінгі тауардың орын ауыстырылуының барлық кезеңдеріне жауап беретін, фирманың экспорттық бөлімі құрылады;

- жеке конторлар және Интернет арқылы тауарды әлеуетті сатып алушылармен тікелей байланыстар іске асырылады;

- жеке елдерде сауда өкілдіктері құрылады;

- шетелде өндірістік және коммерциялық қызметті іске асыратын, меншікті кәсіпорындар ашылады;

- трансұлтты корпорациялар құрылады;

- фирмалық дүкеннен тыс сауда жүргізіледі.

Алайда, сыртқы нарықтарда тікелей өткізу жолдарын қолдану жоғарғы деңгейде даму алған жоқ. Бұл фирмалардың тікелей сатуға көшу кезіндегі олардың шығындары мәнді түрде өсуімен негізделеді. АҚШ-тың, Жапонияның, Англияның, Францияның және басқа да экономикалық тұрғыда дамыған мемлекеттердің дамыған және ірі компаниялары, тек қана белгілі бір жеке елдерде ғана тікелей өткізу жолдарын қолданады.

Жанама түрдегі өткізу.

Жанама өткізуді қолдану бірқатар себептерді иеленеді.

1. Сыртқы нарықтарда тікелей сатуларды іске асыруды ұйымдастыру үшін тауар өндірушіде қаржылық және адамдық ресурстар үнемі бола бермейді.

2. Егер мұндай ресурстар болған күннің өзінде, оларды өндіріске салу тиімдірек болып табылады.

3. Тауар өндіруші өнімді өндіруге мамандана алады және өзінің ресурстарын оған тән емес қызметтерге пайдалануына болады.

4. Делдалдарды қолдана отырып, шетелде меншікті құрылымдарды құрумен салыстырғанда фирмаға нақты ерекшеліктерді қамтамасыз етуге болады.

Сыртқы нарықтарда атаулары және олармен орындалатын қызметтері үнемі біртекті болып табылмайтын, делдалдардың көптеген саны кездеседі. Көбінесе келесідей делдалдарды кездестіре аламыз:

- көтерме саудагарлер;

- бөлшек саудагерлер;

- көтермен – бөлшек саудагерлер;

- экспортты үйлер;

- халықаралық сауда компаниялары;

- дистрибьюторлар;

- дилерлер;

- консигнаторлар;

-агенттер;

- брокерлер;

- комиссионерлер.