13.3. Кәсіпорында сатып алу қызметін ұйымдастыру

Бір жабдықтаушыда тапсырыстарды шоғырландыру артықшылығы тапсырыстың ауқымды мөлшері есебінен көп шегерімдер алуға мүмкіндік береді. Бұған тығыз әріптестік әсер етеді, оның ішінде жаңа тауар өндірісі бойынша бірлескен жобаларды іске асыру да жатқызылады. Көтерме компания сұраныстың жаңа қарқындары, нарыққа басқа өндірушілерден келіп түсетін жаңа тауарлар туралы ақпаратты ұсына алады.

Алайда, бір ғана жабдықтаушымен жұмыс істеу көтерме саудамен айналысушының тәуекелін ұлғайтады және бөлшек тораптардың талаптарына байланысты тез бейімделу мүмкіндіктерін шектейді.

Мұндай түрдегі тәуекелді төмендету үшін көтерме компания бір уақытта ьбірнеше жабдықтаушылармен жұмыс істейді. Егер жабдықтаушылар көтерме компаниямен әріптестікке мүдделі болса, онда қосымша тиімділіктерді иелену үшін, олардан жеңілдіктер алуға қол жеткізуі тиіс.

Сатып алулар саласында маркетингтік шешімдерді іске асыру бойынша кейбір мысалдарды келтіреміз:

• отандық жергілікті өндірушілерге бейімделу;

• импорттаушыларға бейімделу;

• төменгі бағалы тауарларға бейімделу;

• шағын партияларды сатып алуға бейімделу;

• әртүрлі өнімдерді сатып алуға бейімделу;

• танымал сауда маркілерін сатып алуға бейімделу.

Шаруашылық тәжірибе көрсеткендей, кәсіпорындардың сатып алушылық қызметінде маркетингті қолдану сұрақтарына жеткіліксіз деңгейде көңіл бөлінеді, бұл әрине маркетингтік жұмыстың жалпы нәтижелеріне әсер етеді.

Сатып алушының қызметі нарықта қажетті өнімді, қолайлы жабдықтаушыны таңдау және олармен қатынастарды басқару негізінде қалыптастырылды.

Сатып алу үрдісінің қатысушыларының іс - әрекетінің заңдылықтарын және бұл үдерісті басқару принциптерін білу фирмалардың маркетингтік стратегияларын әзірлеу және олардың маркетингтік қызметінің тиімділігін жоғарлату үшін маңызды ақпарат болып табылады.

Әдебиеттер: 1 - 40

14 Тақырып. Халықаралық коммерциялық операцияларды маркетингтік қамтамасыз ету

14.1. Сыртқы саудалық операциялардың топтастырылуы.

14.2.Халықаралық саудалық биржалар. Биржалық операциялар түрлері.

14.3. Аукционды сауда.

14.4. Халықаралық сауда.

1. Сыртқы саудалық операциялардың топтастырылуы.

Сыртқы саудалық операциялар келесідей топтастырылады:

1. Сауда бағыттары бойынша:  

- негізгі операциялар тауарлардың сату – сатып алынуы бойынша немесе тауарлар айырбасы бойынша (бартер) бойынша келісім – шарттық операцияларды бейнелейді, яғни бұл операциялар сыртқы саудалық келісім – шарттарда тіркелген;  

- қосалқы операциялар негізгі тиісті операциялардың орындалуын қамтамасыз етеді. Олар жүктерді тасымалдау және жеткізу, сыртқы саудалық операцияларды қаржыландыру, экспорттаушылар мен импорттаушылар арасындағы есеп айырысулар, олардың өзара міндеттемелерінің кепілдендірілуі, сонымен қатар делдалдармен, импорттық тауарлардың тапсырушылары және импорттық тауарлардың жабдықтаушыларымен, нарық конъюнктурасын (несиелік, есептік – төлемдік, жарнамалық, сақтандыру, кедендік, көліктік (транзитті, тиеу - түсіру)) зерттейтін жарнама агенттері және компанияларымен агенттік келісім шарттар бойынша операциялардан тұрады.

2. Келісім – шарт заты бойынша:

- тауарлар және өнімдер;

- шикізат;

- интеллектуалды қызмет, жұмыстар нәтижелері.  

3. Өзінділік деңгейі бойынша:

- тікелей айырбастық (сату – сатып алу);

- делдалдық (комиссионды, агенттік, консигнациялық, брокерлік).

Негізгі операциялардың күрделілігіне байланысты импорттаушы және экспорттаушылар өз бетінше, сонымен қатар басқа фирмалар мен ұйымдарды шақыра отырып, бір негізгіден 10 немесе одан да артық қосалқы операцияларды іске асырады.

Сыртқы саудалық келісімдердің контрагенттері арасындағы есеп айырысулар меншікті, сонымен қатар қарызға алынған ақша қаражаттарымен жүргізіледі. Халықаралық тәжірибеде кәсіпорындармен жабдықтардың ірі партияларының импортына валюталық шығындарды қасқарту мақсатында компенсациялық келісім – шарттар кеңінен қолданылады, оның шарты бойынша ірі шет елдік фирмалармен ұсынылатын несиелер өнімді жабдықтау есебінен қайтарылады.

Валюталық шығындардың қысқартылуына бартерлік (тауардың айырбасталуы) елеулі әсер етеді, бұл жағдайда бір тауар екінші тауарға төлем құралы ретіндегі ақшаның тікелей қатысуынсыз, әлемдік нарықтың шарттарымен анықталатын, сандық пропорцияларда айырбасталады.

Басқа елдердің нарықтарына тауарлардың енгізілуі өз елінің территориясынан енгізілуі, сонымен қатар халықаралық кооперцияның әртүрлі нысандарын қолданумен тауар өндірісін ұйымдастыру, шетелдік фирмалардың капиталына үлестік негізде қатысу, және шетелде өзіндік жеке кәсіпорындарды құру арқылы енгізілуі мүмкін. Экспорты – импорты операциялар тасымалдауды, сақтауды, тауарды қосымша өңдеу және қайта өңдеу, оларды сақтандыру, төлемдер және басқаларды қамтамасыз ететін, шаралардың кешенінде іске асырылады. Тауарлар бір елден екінші бір елге қозғалысы кезінде, соңғы тұтынушыға жеткізілгенге дейін, өзінің иесін бірнеше рет алмастыруы мүмкін.

Жоғарыда аталған операцияларға шығындарды қысқарту қажеттілігі бұл қызметтерді кәсіпкерлік қызметтердің жеке түрлеріне бөлуге әсер етті, онымен делдалдық ұйымдардың (әртүрлі сыртқы экономикалық бірлестіктер, сауда үйлері, Сауда - өнеркәсіптік палата және т.б.) маманданған категориялары айналысады.  

Сыртқы саудалық операциялар үшін іскерлік айналым дағдылары маңызды болып табылады.

Іскерлік айналым дағдылары – бұл халықаралық қалыптылық, ол міндетті заңды халықаралық – құқықтық дағдыларға қарағанда, егер сыртқы экономикалық айналым қатысушылары реттеу туралы келіскен болса, сыртқы экономикалық айналымды реттейді.Басқаша айтқанда, іскерлік айналым дағдысы, егерқатысушы жақтар келісім – шарт жасау кезінде келіскен болса, сыртқы саудалық келісім – шартқа қолданылады.

1980 жылы Вена қаласында Веналық конвенция атауымен танымал, халықаралық сату – сатып алу келісімдері туралы БҰҰ Конвенциясы қабылданып, 1991 жылдан бастап РФ үшін күшіне енді.

Аталған Конвенцияның 9 бабы келесі қарастырады:

- қатысушы жақтар келісілген кез – келген дәстүрмен және өздерінің өзара қатынастарында тағайындаған тәжірибемен байланысты болып табылады;

- басқа бір жағдай туралы келісілушілік болмағанда, қатысушы жақтар халықаралық саудада кеңінен танымал және сауданың сәйкес облысындағы келісім шарттарда тұрақты сақталынатын, олар білетін немесе білуі тиіс салттарды шартқа енгізуді болжамдаған деп саналады.

2. Халықаралық саудалық биржалар. Биржалық операциялар түрлері.

Халықаралық сауда биржалары сатып – алу – сату келісім шарттарына отыруды қамтамасыз етуі тиіс, нарықтық құрылымның қалыптасуын бейнелейді. Олар анықталған уақытта және алдын – ала келісілген орында белгілі тәртіп бойынша жүргізілетін, жалпы ашық сауда нысанында іске асырылатын, биржалық сауданы ұйымдастыратын, заңды тұлғаның құқықтарын иеленеді.

Биржалардағы келісім – шарттар сатып алушылар мен сатушылардың өкілдері болып табылатын, брокерлермен жасалынады. Олар өздерінің клиенттері атынан келісім – шарттарға отырады, соның негізінде белгілі бір сый – ақыны (маржаны) алады.

Келісім – шарттарға отыру кезеңінде брокерлер биржалық сақина (ring) немесе биржалық ой (pit) деп аталынатын, арнайы белгіленген орында жиналады, Сатудың қолайлы бағалық шарттарын талдап және анықтай отырып, брокерлер өздерінің клиенттері аттарынан келісім – шарттарға отырады.

Биржалық ойдағы сауда биржалық сессия деп аталатын, қатаң белгіленген уақытта жүргізіледі. Тәртіп бойынша, бұл уақыт әртүрлі елдерде орналасқан және сәйкес тауарлармен биржалық сауданы іске асыратын, биржалар арасында жүргізіледі.

Биржалық тауардың үлесіне барлық халықаралық сауданың 20% -на жуығы келеді. Әрбір биржа биржалық сауда – саттықтың объектісі болып табылатын, тауарлардың тізімін құрастыруға құқылы. Алайда, биржалар биржалық сауданың тәжірибесін ескереді және биржалық сауданың талаптарына сәйкес келетін, тауарлармен ғана шектеледі. Бұл шамамен 70 түрлі тауарлар, негізінен оларға келесілерді жатқызуға болады:

- түсті металдар және бағалы металдар;

- дәнді дақылдар;

- май тұқымдары;

- мақта тауарлары;

- азық – түлік тауарлары;

- мұнай және мұнай өнімдері;

- ккаучук, пиломатериалдары, фанера.

Халықаралық биржалар мамандандырылған (тұрақты тереңдетілу қарқынын иеленетін, тауарлық мамандану түрі тән) және әмбебап (сауда әртүрлі тауарлармен жүргізіледі) болып бөлінеді. Барлық дерлік негізгі халықаралық биржалар АҚШ-та, Англияда және Жапонияда шоғырландырылған. Бұл елдердің биржаларының үлесіне биржалық сауданың барлық әлемдік айналымының 90 % жуығы келеді.

Көптеген халықаралық биржалардың ажырамас бөлігі, соңғы кезде кеңінен даму алған, электронды сауда жүргізу болып табылады.

3. Аукционды сауда.

Халықаралық аукциондар сатып алушы тауарды алдын ала көріп, күні бұрын келісілген жерде және белгіленген орында арнайы ұйымдастырылып сатуды білдіреді. Бұл жағдайда тауар жоғарғы бағаны ұсынған сатып алушының меншігіне беріледі. Аукционды сауда көтерме және бөлшек болуы мүмкін. Барлық жағдайда оның ұйымы келесіні болжамдайды:

-әлуетті сатып алышылармен тауардың қаралуы;

- сауда – саттықты үздіксіз жүргізу,

- аукциондар кезінде жасалған келісімдердің рәсімделуі және орындалуы.

4. Халықаралық сауда.

Одан әрі әлуетті қатысушыларды сауда – саттықтың жүргізілу орны, талап етілетін тауарлар немесе жұмыс түрлері туралы хабардар ету қажет. Осыған байланысты сауда – саттықтың ашық немесе жабық болуы анықталынады.

Ашық сауда кезінде өздерінің тауарларының сатылуында мүдделі фирмалар шақырылады. Мұндай сауда кезінде негізінен стандарты және әмбебап құрал – жабдықтарға, сонымен қатар көлемі бойынша шағын жұмыстарды орындауға тапсырыстар орналастырылады.

Жабық сауда жағдайында оларға сенімді жабдықтаушылар беделін немесе фирма жұмысытарын орындаушылар ғана қатыстырылады. Жабық түрдегі саудада негізінен күрделі жабдықтарға келісім шарттар жасалынады, кәсіпорынның құрылысына тапсырыстар немесе басқа да күрделі кешенді жұмыстарды орындауға тапсырыстар орналастырылады.

Халықаралық сауданың әлеуетті қатысушылары үшін тендерлік ұсыныстар әзірленеді және таратылады, онда сауданың жүргізілу шарттары, орыны және уақыты, тауарларға немесе орындалатын жұмыстарға қойылатын негізгі талаптары, тапсырысты орындау мерзімдері, сонымен қатар тауардың тұтынылуымен және сатылуымен негізделген басқа да шарттар және төлем нысандары көрсетіледі.

Тендерлік ұсыныстардың талаптарын ескере отырып, тауарларды сатушы немесе жұмыстарды орындаушылар белгілі бір мерзімге өздерінің ұсыныстарын (оферттерін) ұсынады.

Барлық оферталарды жинау және зерделеу негізінде тендерлік комитет қолайлы офертаны таңдайды, одан әрі оның иесімен фирма келісім – шартқа отырады.

Халықаралық сауданы әртүрлі елдердің кәсіпкерлері кеңінен қолданады. Көптеген дамушы елдерде қолданыстағы заңдылық жеке тауарларды сыртқы нарықта сатып алуды халықаралық саудада ғана сатып алуға рұқсат етеді. Дамушы елдердің мемлекеттік ұйымдарымен сыртқы нарықтарда сатып алынатын тауарлардың шамамен алғанда 20 дан 50%-ға дейінгі көлемі, халықаралық саудада сатып алынады.

Әдебиеттер: 1 - 40