3.2.5. Практикум

1. Разработайте опросный лист для оценки состояния управления персоналом на вашем предприятии.

2. Приведите примеры тематических областей возможного использования опроса персонала в административном учреждении. Предложите свою классификацию этих областей по критерию их значимости для топ-менеджера.

3. Составьте перечень вопросов, которые вы хотели бы задать интервьюеру в случае собеседования с вами как кандидатом на новую должность.

3.3. Ведение переговоров

3.3.1. Понятие переговоров

Ведение переговоров относится сразу к нескольким сферам прикладных исследований менеджмента:

♦ управленческие технологии;

♦ практика коммуникаций;

♦ конфликтология социальных отношений.

Управление переговорами содержит целый ряд инструментов и особенностей. Это процесс преодоления локальных конфликтов с помощью соглашений. Таким образом, сам процесс переговоров является путем преодоления конфликтов. По мнению ряда специалистов в области процедурной конфликтологии, ключевым понятием переговоров служит «набор обещаний» (от контрактов, соглашений, договоров до формул типа «честное слово» и рукопожатий).

Профессор МГУ А.Н. Чумиков определяет переговоры как взаимодействие социальных объектов или их представителей в форме прямого или опосредованного диалога для согласования интересов или регулирования конфликта.

232

3. РУКОВОДСТВО ПЕРСОНАЛОМ

Переговоры всегда включают два аспекта — тематический (о чем идет речь) и процессуальный (как они проходят).

Выделяют прямые переговоры сторон, имеющих непосредственное отношение к проблеме, и консалтинг, когда стороны испытывают нехватку релевантной информации или психологический дискомфорт или хотят привлечь авторитетного посредника для объективизации своих отношений.

Существенный недостаток прямых переговоров состоит в превращении их в обыкновенный торг, когда идет обмен уступками, а усиление позиции одной стороны приводит к ослаблению позиции другой.

Переговоры с участием посредника называются медиацией. Профессиональная медиация позволяет наладить обсуждение проблемы, исходя из глубинных, а не формальных продекларированных интересов сторон.

Техника решения проблем называется фасилитацией. Она включает инструменты организации и проведения совещаний договаривающихся сторон, экспертов, а также формы внутри- и межгрупповой работы. Специалистов по применению техники медиации и фасилитации, несмотря на их рациональность для регулирования конфликтов, весьма недостаточно.

Медиатор, или третья сторона переговорного процесса, посредник, выполняет свои действия в такой последовательности:

♦ сбор и отбор информации, ее упорядочение;

♦ представление сторон;

♦ поиск факторов, структуризация проблемы;

♦ помощь при выборе альтернатив и их формулировка;

♦ управление переговорами;

♦ выполнение функций модератора;

♦ принятие решений в процессе дискуссий;

♦ подготовка проекта соглашения или плана действий;

♦ обеспечение правовой поддержкой;

♦ участие в оценке перспектив развития и корректировка принятых решений.

Профессиональный фасилитатор технику решения проблем использует для действий в такой последовательности:

♦ идентификация проблемы, как предмета переговоров;

♦ общение с теми, кто имеет отношение к данном проблеме;

♦ поиск альтернатив;

♦ участие в принятии альтернативных решений;

♦ реализация принятого решения;

♦ мониторинг действий;

♦ оценка эффективности.

3.3. Ведение переговоров

233