Глава 4. Искусство речи

Было бы наивно полагать, что предлагаемое вам клиен­том видение им своей проблемы представляет собой ис­тину в последней инстанции и материал для немедлен­ной психокоррекции. Ведь в сути своей оно представляет чужую и явно неэкологичную «карту», весьма неточно интерпретирующую «территорию» противоречия или па­тологии. А попытка найти решение там, где оно не было найдено до сих пор, может заведомо обречь вас на провал. Пожалуй, единственными вариантами выхода из этой не­эффективной, да и просто малоприятной ситуации явля­ется сдвиг клиента с используемой им «карты» анализа проблемы, детальное уточнение особенностей этой «кар­ты», расширение ее пределов в нужных вам направлениях и переопределение и переосмысление содержания новой

71

(или, если не удалось расширить, то даже и старой) «карты».

Наилучшими средствами для реализации этих четы­рех аспектов ПК являются три разработанные в рамках Нейролингвистического программирования психотехно­логии: «раскрутки», мета-модель и рефрейминг.

«Раскрутки» «вверх», «вниз» и «в сторону»

Под «раскрутками» в НЛП понимается намеренное изменение уровня или масштаба рассмотрения пробле­мы, или противоречия.

Раскрутки «вверх», «вниз» и «в сторону» являются используемым в Нейролингвистическом программирова­нии способом работы с семантическим пространством человека, при котором анализируемый предмет (ситуа­ция, деятельность, болезнь) в зависимости от целей рас­крутки разукрупняется, укрупняется или проводится в параллельную плоскость — для того, чтобы видоизме­нить или расширить «карту» или просто сдвинуть его (человека) с «мертвой точки». Приведем основные во­просы «раскруток».

Вопросы раскрутки «вверх»

«Если вы. этого добьетесь, что это вам даст?» «Примером или символом чего это является?» «Для какой цели?»

Вопросы раскрутки «вниз»

«Из чего это состоит? Что включает?» «Что именно? Что конкретно?» «Для чего конкретно? Что это позволит конк­ретно?»

Вопросы раскрутки «в сторону»

«Это как что — но другое?» «На что это похоже?» «Приведи пример подобного, но другого» В современном Нейролингвистическом программиро­вании раскрутки «вверх», «вниз» и «в сторону» давно

72

уже рассматриваются как некий дидактический прием. Между тем, они являются самостоятельной и очень мощной психотехнологией работы с более или менее оп­ределенными запросами клиента. Ибо согласно НЛП че­ловек не достигает желаемого обычно по трем причинам:

65535. Цель не обладает должной мотивирующей силой, поскольку кажется тривиальной и малостоящей;

65535. Достижение цели желаемо, но представляется не­возможным из-за массы мелких препятствий или нагро­мождения условий;

65535. Цель обладает должной мотивирующей силой, но достижение ее представляется невозможным в силу от­сутствия алгоритма этого достижения.

В Нейролингвистическом программировании для ре­шения всех этих проблем принимаются так называемые «раскрутки», каковые как бы сдвигают клиента с «мертвой точки», в которой он застрял. Раскрутка вверх, позволяющая резко — до высших ценностей — усилить мотивацию на изменение. Раскрутка вниз, дающая возможность определить конкретные способы выполнения задуманного. И раскрутка в сторону, по­зволяющая как бы поискать ответ с использованием дру­гих «карт» взамен отсутствующих: «карт», jтносящихся к совершенно другому фрагменту реальности, но могу­щие быть примененные как бы по аналогии. Причем де­латься это может как для организации достижения не­кой цели, так и для осознанного отказа от ее достиже­ния. Например, из истории известно, что некий римский сенатор (давным-давно, но в этой галактике) насмерть застрял в провозглашаемой им идее «Карфаген должен быть разрушен!» И, в конечном счете, добился своего, хотя его коллеги по римскому сенату, лоббирующие ин­тересы Карфагена, вполне могли сохранить данный го­род (ну хотя бы для экскурсий), используя, например, раскрутку вверх («А что это дает Риму?»), вниз («А как конкретно нам разрушать Карфаген?» и в сторону («А, может быть, нам начать с Иерусалима или Александ­рии?»).

Делается психотехнология раскруток (chonking): вверх, вниз и в сторону, так.

73

Продолжайте по необходимости

Что даст вам

ЦЕЛЬ

достижение этой цели?

Что даст вам

ЦЕЛЬ

достижение этой цели?

Что даст вам

ЦЕЛЬ

достижение этой цели?

Рис.6

1. Если цель кажется малозначимой и тривиальной, примените раскрутку вверх, задавая вопрос: «Если бы вы достигли этой цели, то что бы вам это дало?» Таким образом, цель последовательно поднимается на все более высокие уровни мотивации. Например, банальная цель «изучить иностранный язык» может раскрутиться в восходящую последовательность «возможности общать­ся с иностранными клиентами» —> «увеличение количе­ства заказов» —> «расширение поля деятельности» —> «повышение благосостояния» —> «возможность жить, особо себя не ограничивая» —> «счастье и удовлетворен­ность».

Цель

Что останавливает вас?

Проблема

Проблема

Проблема

Каким может быть решение?

Цель

Цель

Цель

Продолжайте по мере необходимости

Рис.7

2. Если цель (точнее — процесс ее достижения) представляется слишком громоздкий или запутанной,

74

необходима раскрутка вниз, каковая начинается с воп­роса «Что мешает вам достичь этой цели?» Сразу после этого обычно обнаруживается масса проблем, каждую из которых (строго по очереди) вы превращаете в цель по­средством вопроса «Каким могло бы быть решение этой проблемы?» Например, повышению эффективности ра­боты руководителя мешает загруженность рутинными делами, что может быть решено за счет изменения ха­рактера работы секретариата (и т.д., и т.п.)

О поверхностной и глубинной структуре

В сути своей люди являются не беспристрастными компьютерами, а, наоборот, весьма и весьма пристраст­ными существами. И информация, которую они получа­ют из внешнего мира, обязательно подвергается своеоб­разной обработке, в результате которой в «карте» любого человека неизбежно возникают

65535. обобщения,

65535. искажения и

65535. опущения (стирания, исключения). Прошедшая подобную обработку и «впечатанная» в

«карту» информация может действительно оказаться весь­ма далекой от изначальной «территории». Но поскольку именно она выступает основой для проблемных общения, поведения и деятельности клиента, тем более необходи­мым является определение и, если это возможно, восста­новление утерянной информации — с тем, чтобы «карта» проблемы стала более похожей на ее «территорию», а вы оказались ближе к возможности осуществления психо­коррекции.

Возьмем, например, излюбленное обобщение мужчин: «Все женщины ...» (кем именно являются все женщины, добавьте сами — интересно, что там у вас «впечатано» в «карту»?). Наверное, вы сами догадываетесь, что причи­ной этой «генерализации» (еще одно название обобще­ния) явилось вовсе не знакомство со всеми без исключе­ния женщинами мира, а, скорее, печальный опыт взаи­модействия с одной, максимум, двумя-тремя представи­тельницами прекрасного пола, которые чем-то здорово

75

насолили нашему «обобщателю». Тем не менее обобще­ ние налицо. Равно как и искажение «карты» данного субъекта, которое, кстати, может серьезно осложнить его жизнь — экологично ли считать «этим самым» (так что вы все-таки вставили?) жену, дочь, мать или, например, коллег противоположного пола? А ведь мы можем еще и просто искажать информацию — например, не устраи­ вающую нас. Или даже опускать ее, как бы не видя или не слыша то, что негативно-значимо. В результате всех этих обобщений, искажений и опущений, в любом сооб­ щении можно выделить две структуры. Поверхностную (то, что сказано — например, «Все женщины — измен­ щицы»). И глубинную (то, что подразумевается, хотя не всегда осознается) — «хотя вообще-то единственной из­ менщицей среди них была моя бывшая »). Самое любопытное здесь заключается в том, что содержание глубинной структуры сообщения действительно может быть скрыто не только от слушающего, но и от говоря­ щего. «Я не согласен с вашим предложением» — говорит вам ваш клиент. «Почему?» — резонно, но только с обы­ денной точки зрения спрашиваете вы. — «Трудно ска­ зать, — ответствует он. — Но что-то здесь мне не нра­ вится...». Подобный малопродуктивный диалог вы мо­ жете продолжать до бесконечности. Или очень быстро дойти до сути, если воспользуетесь вопросами чрезвы­ чайно мощного средства уточнения коммуникации, ко­ торый в НЛП называется мета-моделью — в данном слу­ чае «С какими конкретно предложениями вы не соглас­ ны?», «Как именно не согласны?» и «А что произойдет, если вы станете согласны?»

Так что поймите, что любое описание условий пробле­мы клиента, условий и обстоятельств ее существования и возникновения, необходимо в обязательном порядке ана­лизировать с использованием мета-модели. Не «наб­расываться» на то, что вам предъявлено (и что вы в этом увидели, услышали, почувствовали и поняли в силу ва­ших собственных обобщений, искажений и опущений) — поверхностную структуру сообщения, а уточнять, уточ­нять и уточнять до тех пор, пока вы не дойдете до сути — глубинной структуры проблемы.

76

Для того, чтобы отыскать невысказанное, и предна­значены вопросы мета-модели. Однако задавать их нуж­но не просто так, а вполне конкретно — т.е. по поводу того, что именно утеряно иди скрыто. Для того, чтобы вам самому стало ясно, что именно надо уточнять, вос­пользуйтесь несложным приемом: попробуйте визуали­зировать (т.е. просто представить в своем воображении) высказывание вашего клиента. Например, он сказал вам: «Мне это не нравится». Быстренько создайте в го­лове соответствующий образ. Что вы увидели? Скорее всего, его самого, который один как перст, торчит в пус­том пространстве, выражая своим телом, позой и выра­жением лица, что ему что-то не нравится. Но что имен­но — этого-то вы как раз и не видите! Без мета-модели и визуализации вы — крайне глупо — могли бы отнести его несогласие либо к вашей работе в целом, либо к са­мому себе («Да, понимаю, я еще не слишком опытен в НЛП»). В мета-модели же вы, просто вежливо спраши­ваете «Что конкретно вам не нравится?», всякий раз ви­зуализируя ответную реплику — до тех пор, пока возни­кающий у вас образ не станет полным, четким и ясным.

Состав и структура мета-модели

Исходный — и весьма формальный — подход к оп­ределению областей применения вопросов мета-модели (М-М) связан с так называемыми конкретизаторами, полный список которых мы приводим ниже (по мате­риалам семинаров по НЛП ИГИСП: автор текста не из­вестен).

I. КЛИЕНТ УПОТРЕБЛЯЕТ НЕКОНКРЕТНЫЕ ИМЕНА СУЩЕСТВИТЕЛЬНЫЕ И МЕСТОИМЕНИЯ. ПОДХОД М-М: КТО / ЧТО / КАКОЙ КОНКРЕТНО?

А. ЛЮДИ, МЕСТА, ВЕЩИ. Для того, чтобы полу­чить полное представление об информации, которую го­ворящий имеет в виду, попросите уточнить имя сущест­вительное, местоимение или субстантивную фразу.

77

ПРИМЕРЫ:

Предложение Какое конкретно

неинтересно. предложение?

Такие люди глупы. Какие именно люди? Они всегда обманывают Кто конкретно вас обманывает? меня.

Здесь все запутано. Что именно здесь запутано?

В. НОМИНАЛИЗАЦИИ. Это использование слов с процессуальным значением в качестве имен существи­тельных, причем процессуальность здесь как бы исчеза­ет. Действие подается так, как будто бы оно статично. (Стандартный тест на номинализацию «Можно ли поло­жить это в тачку?» Если это существительное нельзя по­ложить в тачку и потрогать, услышать, увидеть или по­чувствовать запах или вкус, то это номинализация).

ПРИМЕРЫ: Свобода: Кто свободен сделать что? Когда/ Где/

С кем/Как? Безопасность: Кто в безопасности, в отношении чего?

Как именно? Глупость: Что здесь глупо и как именно? Кто имен-

но глуп? Когда/Где/С кем/Как?

П. КЛИЕНТ УПОТРЕБЛЯЕТ НЕКОНКРЕТНЫЕ ГЛАГОЛЫ/СЛОВА ДЕЙСТВИЯ

ПОДХОД М-М: КАК ИМЕННО?

Глаголы обозначают процессы или действия. Детали процесса могут значительно варьироваться. Подход М-М ставит целью — выявить конкретный набор поведении, подразумеваемых говорящим.

ПРИМЕРЫ: Она отговорила меня. Как конкретно она вас отговорила?

Мои друзья не советуют Как именно они вам не советуют? мне.

Я знаю, что Вы думаете. Откуда именно Вы знаете это? Ваша консультация рас- Что я сделал, чтобы расстроить страивает меня. Вас?

78

III. КЛИЕНТ ИСПОЛЬЗУЕТ УКАЗАТЕЛИ ПОГРА­ НИЧНЫХ ПЕРЕСЕЧЕНИЙ — МОДАЛЬНЫЕ ОПЕРА­ ТОРЫ ВОЗМОЖНОСТИ И НЕОБХОДИМОСТИ

ПОДХОД М-М:

1. ЧТО ВАМ МЕШАЕТ?

2. ЧТО БЫ СЛУЧИЛОСЬ, ЕСЛИ БЫ ВЫ СДЕЛАЛИ/НЕ СДЕЛАЛИ? СМОГЛИ/НЕ СМОГЛИ?

Слова типа «Я не могу» (возможность) и «Я должен»,

«Я обязан» (необходимость) накладывают ограничение

на поведение. Уточнение выявляет конкретные условия

, или последствия, которые делают действие необходимым

или невозможным.

ПРИМЕРЫ:

Уточнение имею- Получение доступа к щейся информации желаемой информации Я не могу это- Что Вам мешает Что бы случилось, если

го сделать. сделать это? бы Вы это сделали?

Я должен от Что Вас заставляет Что бы случилось, если этого отка- отказаться? бы Вы не отказались?

заться

Я обязан так Что Вам мешает Что бы произошло, если

поступить. поступить не так? бы Вы не так поступили?

IV. КЛИЕНТ УПОТРЕБЛЯЕТ УНИВЕРСАЛЬНЫЕ КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ (УК)

ПОДХОД М-М:

1. ПОВТОРИТЕ УК В ВОПТОСИТЕЛЬНОЙ ФОРМЕ.

1. «СГУСТИТЕ КРАСКИ» ЕЩЕ БОЛЬШЕ.

3. ПОЛУЧИТЕ ОТ СОБЕСЕДНИКА ПРИМЕР ИСКЛЮЧЕ­НИЯ ИЗ ПРАВИЛ

3. УТОЧНИТЕ РЕФЕРЕНТНЫЙ ОПЫТ.

Универсальные слова типа «все», «никогда», «каж­дый», «всегда» и т.д. указывают на сверхобобщение. В просьбе «уточнить» предлагается сделать переоценку ска­занного для того, чтобы увеличить возможность выбора.

ПРИМЕРЫ:

Все люди ненадежные.

1. Все люди?

1. Каждый человек, которого Вы встретили в вашей жизни, был ненадежным?

79

3. Вы не можете вспомнить хотя бы одного, который не был ненадежным?

4. Какие конкретно люди ненадежны? Всем на меня наплевать.

1. Действительно ли всем?

1. Даже вам самому наплевать на себя, так какая то­гда разница?

1. Неужели не было ни одного человека, кто бы бес­покоился о Вас?

1. Назовите хотя бы одного, кто о вас беспокоился.

V. КЛИЕНТ ИСПОЛЬЗУЕТ СРАВНЕНИЕ С УМОЛ­ЧАНИЕМ: КОМПАРАТЕРЫ

ПОДХОД М-М: ПО СРАВНЕНИЮ С КЕМ/С ЧЕМ?

Компаратеры — это прилагательные и наречия, обо­значающие сравнения, но при этом опускается то, с чем сравнивают.

ПРИМЕРЫ:

Психоанализ лучше. Лучше чего? Почему?

Врачи надежнее. Надежнее кого? В чем?

Женщины умнее. Умнее кого? Каким

образом?

Более глубоким подходом к использованию мета-мо­дели является уяснение ее структуры. По структуре ме­та-модель подразделяется на три класса и десять групп. Классы эти соответствуют задачам использования мета­модели:

65535. сбора информации (уточнения «карты» оппонента);

65535. расширения пределов (этой самой карты) и

65535. переопределения значений (ее — карты — переосмысливания).

Десять входящих в эти классы групп описывают спе­цифические нарушения, которые могут встречаться в речи ваших клиентов и, соответственно, требовать при­менения вопросов мета-модели. В результате получается следующая структура.

1. СБОР ИНФОРМАЦИИ А. Опущенный референтный индекс. Б. Номинализация.

80

В. Неспецифические глаголы. Г. Опущение.

2. РАСШИРЕНИЕ ПРЕДЕЛОВ А. Модальные операторы.

Б. Универсальные квантификаторы.

3. ИЗМЕНЕНИЕ ЗНАЧЕНИЙ

A. Чтение мыслей.

Б. Причинно-следственный эффект.

B. Утерянный перформатив. Г. Комплексный эквивалент.

Коротко поясним смысл всех упомянутых в этой структуре нарушений.