39. Структура первичного спроса (оценка спроса на товары производственного назначения)

Ранее мы показали, что спрос на товары производственного назначения факти­чески является производным от спроса на потребительском рынке. Это означает, что поставщики таких товаров должны отслеживать ситуацию не только на своих рынках сбыта, но и на рынках, обслуживаемых их покупателями, и далее по це­почке. Конечно, многие товары производственного назначения очень далеки от конечного потребителя и проследить всю цепочку до конца бывает трудно. Это отдаление тем очевиднее, чем больше промежуточных потребителей разделяют производителя и конечного пользователя

Когда продукция производителя имеет множество предназначений, задача пла­нирования ощутимо усложняется

Спрос на товары производственного назначения имеет разную структуру в за­висимости от того, о чем идет речь:

1)о расходных материалах,

2) деталях и комплек­тующих изделиях

3)промышленном оборудовании

Особенности спроса на расходные материалы производственного назначения

Здесь мы говорим о товарах, потребляемых производственным пред­приятием, но не входящих в состав готовой продукции. Спрос на них определяет­ся исходя из:

• количества потенциальных промышленных пользователей (ранжирован­ных по величине);

• доли действительных пользователей (ранжированных по величине);

• средней активности (загрузки производственных мощностей) действитель­ного пользователя;

• объема потребления в расчете на одно использование.

Объем потребления задается техническими нормативами и устанавливается относительно просто. Несложно установить и количество компаний с той или иной численностью персонала, фондом заработной платы, объемом поставок и т. д. Пример расчета приведен во вставке 7.3

Особенности спроса на детали и комплектующие изделия

Эти элементы входят в состав товаров, выпускаемых пред­приятием-потребителем. Т.е, спрос на них напрямую связан с объ­емом производства клиентской фирмы. Компонентами данного спроса являются:

• количество потенциальных промышленных пользователей (ранжирован­ных по величине);

• доля действительных пользователей (ранжированных по величине);

• объем производства в расчете на одного действительного пользователя;

• объем потребления в расчете на одно готовое изделие.

В качестве показательного примера этой разновидности спроса можно привести производителей деталей и комплектующих для автомобилей. Как показано на рис. 3.5(7.4), колебания потребительского спроса на автомобили в конечном итоге приводят к флуктуациям спроса на их компоненты. Следовательно, для прогно­зирования спроса на собственную продукцию производитель деталей и комплек­тующих обязан внимательно следить за развитием спроса на конечный продукт

Особенности спроса на промышленное оборудовании

Здесь речь идет о товарах, необходимых для производственной дея­тельности (станках, компьютерах и т. д.). Они относятся к товарам длительного пользования, и потому необходимо различать первичный спрос и спрос, обуслов­ленный заменой. Первичный спрос на оборудование обусловлен следующими фак­торами:

• количество компаний, оснащенных оборудованием (ранжированных по ве­личине);

• увеличение производственных мощностей.

• количество фирм, являющихся новыми пользователями (ранжированных по величине).

• производственные мощности.

Спрос, обусловленный заменой оборудования, определяется такими факторами:

• размером существующего парка;

• распределением существующего парка по возрасту и его технологическим уровнем;

• распределением сроков службы оборудования;

• частотой замены оборудования;

эффектом снижения производственной мощности

Спрос на промышленное оборудование

Спрос на промышленное оборудование имеет еще одну специфику.Он подвержен так называемому «эффекту ускорения».Поскольку этот спрос напрямую связан с производственной мощностью клиентских компаний,то даже небольшое колебание конечного спроса может привести к весьма значительному изменению спроса на оборудование.Пример

Пусть срок службы парка станков равен десяти го­дам. Если спрос на потребительские товары, производимые на этих станках, возрастает на 10%, то 10% существующей совокупности необходимо будет за­менить, а производственную мощность в ответ на увеличение спроса нарас­тить на 10%. Таким образом, спрос на станки удвоится. Если же спрос на выпус­каемые потребительские товары снизится на 10%, то потребуется 90% текущей производственной мощности, а потому 10% выбывающих станков возмещать не придется. Следовательно, спрос на станки упадет до нуля.

Непостоянство спроса на промышленное оборудование свидетельствует о том, что для точного прогнозирования спроса компании должны анализировать как спрос на свою собственную продукцию, так и конечный спрос на продукцию ком­паний, которые ее приобретают. Графики на рис. 7.5 иллюстрируют «эффект уско­рения» на двух разных рынках.