Средние показатели конкурирующих организаций

Число клиентов во всех 10 организациях ( за 2007 год )	9 560 человек
Темпы роста числа клиентов (с конца 2007 по начало 2008 года)	21%
Объем продаж услуг в руб. (усреднен по 10 клиникам ) за 2007 год	4.3 млн. руб.
Темпы роста объема продаж услуг (с конца 2007 по начало 2008 года)	24%

Анализ сегмента рынка стоматологических поликлиник, предоставляющих платные услуги

Метод анализа был основан на распространении анкет среди организаций в области инвестирования. В результате обработки данных были получены следующие результаты по сегменту рынка в г. Екатеринбурге.

Средние показатели конкурентов по конкретному сегменту

Кол-во фирм в данном сегменте	10
Объем продаж услуги по протезированию ( в руб. ) за 2007 г	2 780 млн.
Темпы роста объема продаж услуг по протезированию с конца 2006 по начало 2008	15%

10 самых крупных поликлиник делят 88% данного сегмента рынка Особенностью данного сегмента рынка является.:

• Клиентов не много, но высокая оплата за услугу

• Для протезирования используются новейшие технологии

• Постоянным клиентам предоставляются льготы

Общий объем рынка на который выходит фирма составляет 4,3 млн руб. + 2,780 млн руб. = 7,080 млн руб. со средними темпами роста ( 15% + 21% )/2=18% в год. Рынок является перспективным и быстрорастущим. По исследованиям консалтинговой фирмы «Невада-плюс», подобные темпы роста сохранятся на ближайшие 2 — 3 года.

Вхождение фирмы на рынок

На сегодняшний день потребности клиентов на рынке стоматологических поликлиник удовлетворяются в основном за счет поликлиник «Дантист» и «32» — 46%. Наша фирма предполагает выходить на рынок с ценой предоставления услуг ниже цены этих конкурентов (около 800 рублей ). Это позволит несколько потеснить эти стоматологические поликлиники. Однако могут существовать следующие проблемы вступления на рынок:

• барьер мощности предприятия;

• широкая известность стоматологий «Дантист» и «32» и относительно малая известность нашей поликлиники на рынке оказания медицинских услуг в сфере стоматологии.

Пути решения этих проблем в агрессивной маркетинговой стратегии и тактики. По данным исследовательской компании «Невада-плюс», в таблице 6 приведены сравнительные характеристики по факторам конкурентоспособности. Каждый фактор в таблице получает оценку от 0 (наиболее слабые позиции) до 5 (доминирующие позиции ). Для проведения экспертной оценки исследовательской компанией была сформирована группа из наиболее квалифицированных работников фирмы.

Оценка факторов конкурентоспособности стоматологических поликлиник г. Екатеринбурга

Факторы конкурентоспособности	ООО «Улыбка»	Главные конкуренты
		1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
1 Услуги
1.1 Качество услуг	4	5	5	2	3	2	4	3	3	4	5
1.2 Престиж стоматологической клиники	1	5	5	4	2	5	5	4	3	3	3
1.3 Уровень обслуживания	5	3	2	2	2	3	4	4	3	2	5
2 Цена
2.1 Продажная	4	1	1	4	5	2	4	3	3	5	1
2.2 Процент скидки с цены	3	1	0	3	1	3	2	0	5	4	1
3 Продвижение товаров на рынках
3.1 Реклама	4	5	4	3	3	3	2	4	5	3	3
3.2 Пропаганда	2	4	4	4	3	2	2	4	3	2	5
Общее количество баллов	29	31	28	27	19	20	23	22	25	23	23

Условные обозначения стоматологических поликлиник г. Екатеринбурга: 1 — «Дантист»; 2 — «32»; 3 — «Мастер Дент»; 4 — «Спектра»; 5 — «Аванстом»; 6 — «ДэнтоЭль»; 7 — «ДэнтАрт»; 8- «Классик-стоматолог»; 9- «Здоровое сияние»; 10- «Стоматология Плюс».

Таким образом, по мнению экспертов, конкурентоспособность нашей продукции на уровне конкурентоспособности крупных стоматологических поликлиник (1-20/29)х100=7% Конкурентоспособность нашей продукции в основном достигается за счет низких цен и высокого уровня обслуживания Дальнейшее увеличение конкурентоспособности возможно за счет тщательно выработанной маркетинговой стратегии фирмы.

4. Продажи и маркетинг

Для того, чтобы чувствовать себя уверенно в условиях рынка в настоящем, использовать преимущества рыночной экономики в будущем, стоматологическим учреждениям с любой формой собственности необходимо изучать и использовать маркетинг услуг.

Маркетинг услуг — это процесс разработки, продвижения и реализации услуг, ориентированный на выявление специфических потребностей населения. Он призван помочь потребителю оценить услуги сервисной организации и сделать правильный вывод.

Решение такой задачи невозможно без обоснованной рекламной стратегии для любой по масштабу стоматологической организации, нацеленной на поступательное развитие.

Рекламная стратегия — это концептуальная модель воздействия на мотивы, интересы, потребности и поведение потребителя посредствам донесения ему информации о потребительской ценности услуги с учетом их производства и перспектив продажи на рынке, сильных и слабых сторон конкурентов.

Неотъемлемой частью рекламной стратегии является определение средств, форм, а главное целей практических акций, упорядоченных по степени значимости и времени их осуществления при помощи средств массовой информации.