11.2.4. Анализ скидок

Скидки предусматривают уменьшение цены товаров и услуг, когда единую цену предложения дифференцируют для различных покупателей. При этом из фактической цены вычитается или абсолютная величина, или процентная ставка от цены предложения. Скидки позволяют проводить более гибкую политику цен. Популярность скидок объясняется чаще всего их психологическим эффектом. Клиенты чувствуют, что им отдают предпочтение, у них возникает впечатление, что покупка предлагаемых товаров и услуг со скидкой им особенно выгодна.

Целью предоставления скидок являются: увеличение объема продаж (скидки за количество); регулирования поступления заказов во времени (временные скидки);укрепление связей с клиентами (скидки за «верность»); расширение преимуществ от рационализации производства и сбыта; преимущественное обслуживание клиентов; более выгодное предложение товаров; дифференциация цен.

Существуют такие виды скидок:

1. Функциональные скидки. Эти скидки предоставляются тем продавцам, которые выполняют часть функций реализации продукции поставщика. С помощью такого вознаграждения должны быть покрыты торговые расходы.

2. Скидки за количество. Снижение цены в этом случае предлагается покупателям больших количеств, при каждой поставке. Скидки за количество должны стимулировать покупку больших количеств , в пределах одного заказа.

3. Временные скидки. Они предоставляются, если заказы поступают в определенные моменты или в точно определенные периоды.

4. Скидки за «верность». Скидки за «верность» предоставляются при длительном сотрудничестве.

5. Скидки за оплату наличными (сконто). Эти скидки предлагаются с целью ускорения процесса получения платежей. Их можно предоставить за быструю оплату счетов.

6. Специальные скидки. Существует много видов специальных скидок, например, скидка персонала, работающего на предприятии. Скидка может быть установлена ​​также определенным группам лиц, в том числе по профессиональному признаку.

С одной стороны, в условиях неполной загруженности производственных мощностей и при высоком уровне конкуренции отечественным предприятиям приходится сталкиваться с реализацией продукции по заниженным ценам, что позволяет покрыть часть постоянных затрат и снизить убытки на краткосрочный период.

С другой стороны, предоставление скидок стимулирует спрос на продукцию, что, собственно, и является главной задачей предоставление скидок, направленной, прежде всего, на стимулирование сбыта продукции. Однако не каждая скидка является выгодной для предприятия-производителя. Поэтому каждая скидка должна устанавливаться, исходя из условия, что финансовые потери от ее увеличения требуют компенсации увеличения объема продаж.

Сбыт большего количества изделий достигается за счет снижения цены, требует обоснования с точки зрения его влияния на общие финансовые результаты деятельности предприятия. В связи с этим необходимо рассчитать достаточное, для компенсации финансовых потерь, увеличение объемов продаж.

Обозначим через О - необходимо увеличение объема продаж, выраженное в процентах, Р - снижение цены в процентах от первоначальной цены продажи, а С - первоначальные переменные затраты в процентах от первоначальной цены продажи после скидки, тогда формула определения необходимого увеличения объема продаж при определенном размере предоставленной скидки будет иметь следующий вид:

(11.21)

Итак, только при объеме продаж, учитывает непосредственное увеличение количества продаж, предприятие получит запланированный объем прибыли, а увеличение прибыли может быть достигнуто при любых объемах продаж, превышающих полученное значение.

11.2.5. АВС - анализ и XYZ - анализ

АВС - анализ заключается в выявлении и оценке незначительного числа количественных величин, которые являются ценными и имеют наибольший удельный вес в общей совокупности стоимостных показателей. Согласно этому методу исследуемая совокупность, например, запасы сырья и материалов, делится на три части:

группа А - запасы, которые являются ценными с точки зрения их стоимости, однако могут использоваться предприятием в незначительном количестве в натуральном выражении;

группа В - средние по величине запасы как в количественном, так и в денежном выражении;

группа С - запасы с наибольшей долей в натуральном выражении, однако незначительные с точки зрения их стоимости.

Основное внимание в процессе управления товарно-материальными запасами уделяется запасам, отнесенным к группе А, в меньшей степени - группы В и С.

С целью проведения эффективного ABC - анализа сырья и материалов в зарубежной практике рекомендуется применять такую ​​классификацию отдельных их видов:

А - сырье - виды сырья (материалов), на которые приходится более 50% затрат в общей структуре;

В - сырье - виды сырья (материалов), удельный вес которых в общей структуре закупок превышает 25%;

С - сырье - другие, незначительные виды сырья (материалов).

Понятно, что наибольшие резервы снижения затрат за эле том «сырье и материалы» могут быть выявлены при анализе А-сырья. Для установления этих резервов подбирается соответственный каталог мероприятий:

- Детальная оценка потерь сырья (материалов) на каждой стадии производства;

- Минимизация потери качества сырья (материалов);

- Расчет норм расходов по методу ноль-базис бюджетирования;

- Подбор экономичных технологий;

- Оптимизация запасов;

- Переговоры с поставщиками на предмет снижения закупа тельных цен;

- Поиск альтернативных поставщиков;

- Более жесткий контроль за сохранением сырья (матери лов).

С целью оптимизации запасов на практике достаточно часто АВС- анализ комбинируют с другим методом контроллинга - XYZ-анализом, который характеризует равномерность запуска отдельных видов сырья (материалов) в производство. Этот метод широко используется в процессе нормирования оборотных средств для создания производственных запасов. В ходе XYZ-анализа наиболее часто виды сырья (мате риалов) группируются в зависимости от уровня их потребления в три класса:

Х-сырье - виды сырья (материалов), которые равномерно потребляются в производстве без существенных колебаний;

Y- сырье - виды сырья (материалов), уровень потребления которых существенно колеблется, например, в зависимости от производственно го цикла или сезонности производства;

Z- сырье - сырье и материалы, которые потребляются нерегулярно и характеризуются высоким уровнем колебания в их потребностях.

В зависимости от класса, к которому отнесена сырье, определяется точность прогнозирования ее потребности для производства, а следовательно, величина запасов. Понятно, что потребность в Х-сырье характеризуется уровнем точности прогнозирования и нормирования, Y-сырье - средним уровнем точности. Потребность в Z-сырье очень тяжело спрогнозировать. Исходя из этого, можно сделать вывод , по рекомендуемой величины запасов (объема оборотных средств, замораживаются в них): в первом случае объемы запасов являются минимальными; во втором - в определенные периоды запасы по должны быть высокими; в третьем - постоянные запасы создавать вообще нецелесообразно.

Результаты ABC- и XYZ-анализа можно комбинировать. Если объединить данные о соотношении количества и стоимости АВС - анализа с данными о соотношении количества и структуры употребления XYZ-анализа, то получим инструменты планирования, контроля и управления для системы обеспечения материальными ресурсами.

Комбинация ABC- анализа и XYZ- анализе позволяет получать дополнительную информацию о материалах, используемых на предприятии (смотреть табл. 11. 3).

Таблица 11. 3