Организация сбыта продукции

Организация равномерного выполнения плана по реализации продукции требует четкого оформления договоров с заказчиками с целью наиболее рациональной организации производства на предприятии. В частности, система договоров должна обеспечить возможность составления рациональной производственной программы цехам предприятия на отдельные плановые периоды (соблюдение принципа концентрации производства продукции).

Организация сбыта продукции оказывает существенное влияние на ТЭП предприятия, так как вследствие особенностей производства и сбыта продукции образуются запасы готовой продукции, которые не могут быть оформлены в качестве реализованной.

Причин образования запасов достаточно много: несвоевременное оформление отгрузочной и платежной документации; неукомплектованность поставки продукции заказчику; необходимость выполнения предварительной консервации и специальной упаковки; необеспеченность тарой и контейнерами; неукомплектованность транзитной партии для перевозок по железной дороге и на водном транспорте.

Стадии организационного проектирования	0	Банк исходных данных
		Определение потребности по расходу материалов
1		Определение потребности в материалах на изменение незавершённого производства
		Определение источников покрытия
		Определение потребности по завозу материалов
2
		Выбор формы снабжения материальными ресурсами
3		Обоснование организационной структуры материально-технического обеспечения
4		Проектирование структуры управления материально-техническим обеспечением
		Определение запасов материальных ресурсов
		Регулирование запасами
5
		Планирование снабжения цехов материальными ресурсами
6		Проектирование системы организации труда и заработной платы работающих в материально-техническом снабжении
7		Проектирование обеспечения складскими помещениями для хранения материальных ресурсов

Рис. 6.17. Блок-схема организационного проектирования материально-технического обеспечения

Наряду с организацией сбыта продукции, отходов производства, излишних материальных ресурсов и неликвидов, органы служб сбыта должны выполнять важную функцию: изучать текущую и перспективную потребность в производимой объединением (предприятием продукции и предъявляемых потребителями требований к ее качественным свой­ствам).

Для совершенствования деятельности в области материально-технического снабжения можно использовать материалы по разработке стратегии снабжения для предприятий Германии.

При разработке стратегии снабжения следует выполнить следующие работы:

• провести потенциальный анализ закупок;

• выполнить портфельный анализ «материалы/поставщики»;

• сформировать рекомендации по торговле (стратегия норм);

• определить уровни кооперации между покупателями (приемщиками) и поставщиками.

Концепция потенциального анализа закупок сводится к систематизации внутренних и внешних знаний (навыков) так, чтобы можно было обеспечить безопасность снабжения, возможность экономии затрат и, в связи с этим, специфику подхода.

Основные положения концепции показаны на рис. 6.18–6.20. На рис. 6.21 показаны основные задачи снабжения, решаемые с позиции предложенной методики.

Сегментация обязанностей делает возможным эффективное разделение труда в процессе закупок.

При исследовании рынка снабжения необходимо изучить следующие факторы.

1. Продукт (вид, качество, материал, производитель).

2. Структура рынка (предложение/спрос) (качество, наличие субстанций, количество, эластичность предложения, конкурентоспособность, географическое распределение).

3. Развитие рынка.

4. Анализ поставщиков (экономическая и техническая производительность, общие данные предприятия, специфичные, относящиеся к продукту данные, сервисное обслуживание, отношение к поставщикам).

5. Цена (анализ ценовой структуры, наблюдение за ценами, сравнение цен).

Рис. 6.18. Концепция потенциального анализа закупок

Рис. 6.19. Портфель материалов со стратегией норм

Рис. 6.20. Портфель поставщиков со стратегией норм

Рис. 6.21. Структура задач снабжения

Выбор поставщиков и их оценка показаны на рис. 6.22 и в табл. 6.7.

Выделяют следующие фазы процесса закупок.

1. Потребность:

• закупки прозапас: перепроверка запаса; заказ/запрос на запас;

• единичная закупка: требования материалов;

• Just-in-time закупки: отозвание поставок.

2. Запрос:

• источник поставок;

• предложения;

• предложения по решению проблем.

3. Обработка предложений:

• формальная проверка предложения (вид, качество, количество, срок, условия)

• материальная проверка предложения (анализ предложения, сравнение предложения).

4. Проведение переговоров.

5. Решение по заказу.

6. Заказ (договор).

7. Контроль за заказом: подтверждение заказа, соблюдение сроков.