6.6. Методи переконання

Метод переконання − це вплив на наявні у працівника стимули з використанням логічних та психологічних прийомів з метою перетво–рення завдання у свідомий обов'язок, внутрішню потребу працівника виконувати доручення [99]. Використовуючи метод переконання, менеджеру треба, щоб він був орієнтований на інтелектуально-пізнавальну сферу людської психіки. Його суть у тому, щоб за допомогою логічних аргументів спочатку домогтися від людини внутрішньої згоди з певними висновками, а потім на цій основі сформувати і закріпити нові установки (або трансформувати старі), відповідно до поставленої мети. Переконуючи, необхідно дотримуватися певних правил [4]:

1) логіка переконання повинна бути доступною інтелекту об’єкта впливу;

2) переконувати треба доказово, спираючись на факти, відомі об’єкту;

3) крім конкретних фактів і прикладів (без них не можна переконати тих, кому бракує широти кругозору, розвиненого абстрактного мислення), інформація повинна містити узагальнені положення (ідеї, принципи);

4) переконуюча інформація повинна бути максимально правдивою;

5) факти і загальні положення мають бути такими, щоб викликати емоційну реакцію об’єкта впливу.

Критерієм результативності переконливого впливу є переконання в істинності засвоєних ідей, подань, понять, образів. Воно дозволяє приймати конкретні рішення і здійснювати їх не вагаючись, займати тверду позицію в оцінках тих чи інших фактів і явищ. Завдяки цьому формуються установки людей, що визначають їх поведінку в конкретних ситуаціях.

Переконання призначене забезпечити розумне, повне і точне сприйняття сутності завдання, його кінцевих цілей і засобів його рішення. Воно тісно пов'язане з інформацією, пропагандою й агітацією.

Головним завданням переконання є мобілізація особистої актив–ності працівника, збудження його додаткової внутрішньої енергії.

Основні форми переконання:

1. У формі бесіди викликати довіру, викласти свою точку зору.

2. Переконання керівництва коротким викладом аргументів.

3. Роз’яснення, інформування працівників.

Вплинути на переконання персони або групи можна тільки двома методами: навіюванням і переконанням (переконуванням).

Спеціалісти говорять таке:

1) краще сприймається те, що близьке до інтересів і потреб об’єкта впливу;

2) краще осмислюється те, що подається невеликими змістовими частинами (блоками);

3) краще засвоюється те, що викликає емоційний відгук у об’єкта впливу;

4) краще сприймається, осмислюється і засвоюється той матеріал, який подається згідно з національними традиціями сприйняття об’єкта.

Наприклад, у німців і японців переважає абстрактно-логічний стиль мислення, у китайців − образно-асоціативний. Американці і французи люблять наочність. Разом з тим, японці і німці теж люблять наочну агітацію, але таку, в якій присутній подвійний смисл. Американці і китайці краще сприймають логічно просто побудовані міркування. Французи вважають за краще помітні ідеї, емоційні обороти мови і гучні фрази, німці – чітко аргументовані факти, цифрові розрахунки. Має значення навіть тембр голосу. Крім того, суть переконливого впливу багато в чому залежить від підібраної, побудованої та поданої аргументації [107].

Переконання у жодному випадку не може зводитися до простого викладу тієї інформації, в істинності якої прагнуть переконати апонента, і до подальшого наведення доводів на її підтвердження, як того вимагають правила формальної логіки. Існує набагато більше способів переконувати людей.

Виділяються три основні категорії аргументів для переконання [47]:

1. Справжні факти. Якщо міститься в тексті повідомлення незаперечна інформація, тоді вона налаштовує людей на оцінку всього тексту (у тому числі його рекомендацій) як правильного.

2. Аргументи, що дають свого роду психологічне задоволення, оскільки вони апелюють до позитивних очікувань.

3. Аргументи, апелюють до негативних очікувань.

Спосіб подання аргументів буває двох видів. Перший – той, що представляє «одностороннє» повідомлення. Другий – той що представ–ляє «двостороннє» повідомлення [54].

«Одностороннє повідомлення» − це текст, який містить аргументи тільки джерела інформації. Такі повідомлення більш ефективні у випадку, коли об'єкт психологічного впливу не відчуває ворожих почуттів відносно до джерела інформації і додатково відрізняється низьким рівнем освіти. Об’єкт у цьому випадку здатний відносно легко прийняти точку зору джерела інформації. «Одностороннє повідомлення» також можна використовувати для переконливого впливу на людей, що мають різний освітній рівень.

«Двостороннє повідомлення» містить як аргументи джерела інформації, так і контраргументи супротивника, які належить викрити. Така побудова тексту служить спонукальним мотивом до активної розумової діяльності об’єкта, в результаті чого відбувається перегляд раніше сформованих у нього суджень.

«Двостороннє повідомлення» орієнтоване переважно на людей з високим рівнем освіти, які відчувають потребу в зіставленні різних поглядів, точок зору, думок, оцінок. «Двостороннє повідомлення» у той же час, як би попереджає аргументацію супротивника і створює передумови для вироблення певного імунітету проти неї.

Для менеджера особливо актуальними є проблеми мистецтва переконання не тільки у процесі розпорядчої діяльності, але і в тих випадках, коли він взаємодіє з іншими керівниками як з рівними за рангом, так і з вищими. Тут виникає завдання відстоювати власні позиції або спростувати доводи опонента. І тоді, коли повноваження менеджера вже не діють, повинно використовуватись вміння переконувати інших.

Реалізація методу переконання вимагає від менеджера знань багатьох правил педагогіки, психології, соціології.