60.Переговоры как способ разреш конфликтов, технология принципиального ведения переговоров.

Переговоры – это процесс поиска совмест. реш. 2 или неск. сторон с разл. т. зрения. Стороны приходят к поним. необх-ти переговоров тогда, когда конфронтация не дает рез.-тов или стан.-ся невыгодной. Функции П.: инф.-ая (получ. инф. по проблеме); коммуникат. (налаж. новых связей); координация д.-вий; контроль (н* по поводу реализ. соглашений); отвлечение внимания (чт. выиграть время для наращив. сил); пропаганда (желание 1 из ст. показать себя в выгодном свете); проволочка (1 из ст. желает вселить надежду у др. на решение вопроса и т.о. успокоить, расслабить ее).

М.б. с участием 3-го лица – медиатора, обуч.-го управлять П.

Виды П. в зав-ти от целей их участников:

1. П. о продлении действующих соглашений.

2. П. о нормализации(чт.перевести конфл.отн. в констр. русло).

3.П. о перераспред. (1 из сторон требует изменений в свою пользу за счет другой).

4. П. по достиж. побочн. эффектов (в ходе П. реш. второстеп. вопросы: демонстрация миролюбия, отвлечение внимания).

Этапы перег. процесса:

1.Подготовит.: сбор инф. о К., уч.-ках, ан.-з причин, собств. позиций и возмож. слабых мест, последствий, вар.-ты ре­шения; важно выбрать время и место (нейтрал. терр.); подгот. док-ты.

2.Начало переговоров: осущ. об­мен инф.-цией, высказ.-ся позиции, оцен.-ся ситуация, предл.-ся вар.-ты реш. проблемы, аргументы, возможные уступки.

3. Поиск приемлемого реш. - обсужд.-ся вар.-ты реш. пробл., делается оконч. выбор.

4.Завершение переговоров-принятое реш. при необх-ти оформл-ся документально; определ. сроки реализ. решения и отв.-сть сторон, распред.-ся обяз.-ти, устан. формы контроля и

последствия для сторон в сл. невыполнен. приянт. реш.

5.Анализ рез.-тов переговоров: какие д.-ия привели к успеху (неуспеху) П; какие возн. трудности; что не учли и почему; поведение партнера на П.; какие пр.-пы ведения П. м. исп.-ть на др. П. Целесообр. подгот. отчет, в кот. б. ан.-з итогов П.

Метод принцип. ведения перег. состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качеств. св-в, т.е исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. М.-д означ. жесткий подход к рассмотрению сущ-ва дела, но предусм. мягкий подход к отнош. м/д уч-ми П. Принц. перег. показывают, как достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. М.-д позв. найти взаимную выгоду везде, где это возможно, а там, где интересы не совпадают, следует настаивать на таком рез.-те, кот. был бы обоснован какими-то справедл. нормами независимо от воли каждой из сторон.

Четыре элемента метода:

Люди. Разграничить уч.-ков и предмет П., т.к. уч.-кам необх. работать бок о бок и разбираться с проблемой, а не др. с др..

Проблема 1 стор. - не вина другой. Обвинять др.-легкий метод, особенно в том сл., если др. стор. действ.-но ответственна за что-то. Возложив на кого-то вину, вы прочно увязываете людей с проблемой.

Интересы. Ваша позиция -это нечто, о чем вы приняли реш. Ваши интересы - это нечто, что заставило принять реш. Чтобы достичь разумн. реш., необх. сосредот. на интересах, а не на позициях. Объясняя свои интер., покажите их жизн. важность. Признайте интересы др. стороны частью проблемы. Покажите, что вы поняли их интересы.

Варианты. Прежде чем решить, что делать, разраб.-те взаимовыгодные вар.-ты. Успеху П. часто мешают дефицит времени и стремление отыскать 1 прав. реш.. Поэтому важно найти время для неск. возм.-х решений, кот. учит.-ли бы общие интересы и примиряли интересы несовпадающие.

Критерии. Настаивайте на том, чт. рез.-т б. основан на к.-л. объективной норме, кот. принимаются всеми сторонами, играют роль фундамента, на кот. строится взаимоприемлемое соглашение. Так. нормами, или объект. критериями, м.б. общие подходы, ценности, обычаи, правила, инструкции, законы, экспертные оценки, аналогичные примеры (прецеденты).

Эти 4 эл.-та принц.-х переговоров надо начинать обдумывать с подготовки П. и до момента принятия решения. Данный период можно разделить на 3 отд. стадии: анализ (сбор инф.-ции, осмысление ее, постановка диагноза ситуации), планир.-е (составл. плана д.-вий, последовательности высказывания предложений, аргументов, контрдоводов) и дискуссия.

Т.О., переговоры - наиб. эфэф. и часто встреч-ся способ разреш. социального конфликта.