Поиск Экономического Покупателя

Для определения Экономического Покупателя в Вашей продаже Вы должны знать, где его искать. В самом низу корпоративного уровня Вы не найдете тех, кто дает финальное одобрение. Люди, которые оказывают Экономическое влияние, имеют высокие должности в своих организациях. В небольших компаниях роль Экономического Покупателя выполняет Главный Бухгалтер или сам Президент. Но Вам не всегда нужно идти на самый верх. Роль Экономического Покупателя, как и все Покупательские роли, переходит от сделки к сделке к разным людям, и должность человека, который играет такую роль, зависит от нескольких условий. Всего их пять: стоимость продажи, условия продажи, опыт покупающей фирмы ведения дел с Вашей фирмой, опыт покупающей фирмы по работе с Вашим товаром, и ожидаемый результат.

1. Сумма контракта

Чем больше стоимость продажи, тем Выше Вам нужно подняться в покупающей компании, чтобы найти Экономического Покупателя. В каждой компании, как Вы уже успели заметить, есть границы, при которых окончательное одобрение переходит на уровень ниже или выше. При этом размер покупающей компании напрямую связан с суммой продажи. Президент Компании пищевых товаров «Апекс», чей годовой оборот равняется ста миллионам долларов, в самые плохие годы рассматривает те покупки, стоимость которых превышает десять тысяч долларов. В компании «МалтиПлекс Тойс», где сумма годовых продаж составляет около половины миллиарда долларов, Президент играет роль Экономического Покупателя в покупках свыше пятидесяти тысяч долларов. Те приобретения, которые в маленькой компании рассматриваются на самом высоком уровне, в крупной компании могут рассматриваться представителями среднего менеджмента.

Правил, как все сделать быстрее, не существует. Вам всегда нужно будет найти человека, который играет роль Экономического Покупателя для каждой отдельной компании и для каждой отдельной сделки.

2. Условия Продажи

В тяжелые времена руководство компании экономит каждую копейку. Поэтому, чем нестабильнее всеобщее экономическое положение, тем больше вероятность того, что роль Экономического Покупателя играет представитель высшего руководства организации. Мы наблюдали это во многих компаниях наших клиентов. Одна из них занимается компьютерами, и ее годовой оборот составляет несколько миллиардов долларов в год. В удачные времена Главный Бухгалтер был вправе одобрять продажи более 50 000 долларов. Во время спада 1980 –1981 он стал Выполнять роль Экономического Покупателя для таких низких продаж как 5 тысяч долларов. Это явление считается обычным даже для 500 из списка наиболее удачных компаний в США.

3. Опыт с Вами и Вашей компанией.

Построить отношения, основанные на доверии к продающей компании, всегда отнимает много времени, даже для самых надежных менеджеров по продаже.

Отсутствие доверия означает риск для покупающей компании, и чем больше риск, тем на более высокий уровень поднимается вопрос о покупке. И наоборот, чем больше опыта работы имеет Покупающая фирма с Вами или Вашей фирмой, – то есть чем больше авторитет Ваш или Вашей фирмы - тем больше вероятность того, что решение о покупке доверят представителям среднего менеджмента.