1.Количество работы, которую нужно выполнить.

Так как каждая продажа уникальна, ни на одну из них не может затрачиваться одинаковое количество работы. Вам нужно приспособить распределение времени к количеству работы, которую нужно выполнить.

Скажем, у Вас есть 10 возможных заказов в вашей Воронке продаж, и только один из них в категории «Наилучший». Простой математический подсчет показывает. Что Вы должны посвятить не больше 10% Вашего времени, закрывая этот заказ. Но если это очень сложный заказ, - если закрытие заказа требует выполнения множества личных задач, и невыполнение этих задач приведет к провалу продажи. У Вас есть основание потратить больше времени на этот заказ. Так же, если 80% Ваших заказов находятся «над Воронкой», Вам не нужно тратить 80% Вашего времени на телефонные звонки, определяя перспективы. Воронка Продаж помогает Вам распределить Ваше время более эффективно. Вы делаете выводы, которые подтвердят это, основанные на потребностях Ваших клиентов.

2.Если вовлечены денежные выплаты.

Неважно, где находится цель в Воронке Продаж, Вы, вероятно, захотите обратить на нее особенное внимание, если это обеспечит Вам крупные комиссионные. Вы помните консультанта, которого мы упомянули ранее в этой главе. На протяжении последнего года, хотя у него и были разные цели в Воронке все время, и хотя распределение работы постепенно изменялось, он постоянно тратил около половины своего рабочего времени на единичный потенциальный заказ от уровня «над Воронкой» через уровень «в Воронке» и до «выхода из Воронки». Для этого была причина: этот единичный случай принес ему более половины его годового дохода, когда был завершен.

Всегда есть смысл распределять свое время в пользу заказов с большими выплатами. Конечно, не в ущерб остальной Воронке.

3.Квоты на различные товары.

С другой стороны, Вы можете распределить свое время, учитывая требования по квотам, установленным Вашей компанией. Возможно, Вам придется потратить больше времени продвигая товар, с которого Вы получите мало комиссионных потому, что отдел маркетинга требует, чтобы Вы продали этому клиенту. Хотя выполнение квоты для смешанных товаров занимают много времени, и хоть только единицы из нас любят такую работу, мы не можем их игнорировать. Особенно из-за премий, которые выплачиваются за выполнение таких квот.

Один из наших клиентов, крупный производитель инструментов, выпускает автоматическое оборудование, которое стоит несколько сотен тысяч долларов и осциллографы, которые стоят 2500 долларов. Мы знаем несколько сотен торговых представителей этой компании и не встретили ни одного, который предпочитает продавать осциллографы. Но они все равно делают это. Так как это часть их обязанностей.

4.Инвестиции в будущее.

Около 5 лет назад мы узнали, что одна из 500 Удачных Компаний заинтересовалась нашей программой. Мы с радостью поставили ее название на уровень «над Воронкой». У нас тогда ничего не вышло, и может быть, никогда не выйдет. Но мы регулярно возвращаемся к ней, отрываясь от текущих проектов, так как знаем: если все получится, она компенсирует не только эти пять лет нашего времени.

Мы не рекомендуем этот курс как стандартный. Обычно, если потенциальный заказ находится «над Воронкой» два или три года, и мы не можем справиться с ним, мы оставляем его. Мы смотрим на этот заказ как на вложение в будущее. И мы уделяем ему столько времени именно из-за того, что потенциальная отдача очень велика.

5.Покупательские циклы.

Вы знаете, что отдельные компании и структуры работают такими циклами продажи, которые могут не иметь ничего общего с Вашим расписанием и методами продажи. Но Вы не можете игнорировать их циклы, так как Вы не можете продавать вне их компании.

Особенно явно это проявляется в контрактах с государственными организациями. Одна из торговых представителей, которая как мы знаем, работает в системе государственных колледжей, научилась приспосабливать свое время к графику государственных учреждений. У ее Покупателей свой собственный цикл; их собственная система приема экзаменов и расписание процедур. Частичный секрет успеха нашей подруги в том, что она знает процесс и время принятия решения, и то, что она хочет приспособить свой собственный график к их графику.

Учитывая то, что мы сказали в главе 6 о восприятии Покупателями реальности, это обычная ситуация. Неважно, насколько эксцентричным Вы считаете цикл Закупок у Покупателя, это неизбежный фактор в том, как Вы планируете свое время.

Эти 5 факторов – только примеры. Это не единственные факторы, которые влияют на распределение Вашего времени, мы уверены, что Вы сами найдете еще. Но мы верим, что эти пять - основные. Распределение Вашего времени, как и все в Вашей стратегии, должно постоянно пересматриваться, чтобы оставаться эффективным. Цель этого постоянного пересмотра – поддерживать стабильное и прогнозируемое развитие продажи через три части Воронки Продаж. То распределение времени, которое делает это для Вас наилучшим образом, и считается правильным.