Глава 7 Значение Выигрыша

Мы начинали эту книгу с подхода к целям в продаже с точки зрения Ваших потребностей. В Практикуме в Главе 2 мы попросили Вас выразить Ваши ощущения по поводу Вашей продажи, Возможным Позициям в ней и ее возможной отдаче.

В последующих нескольких главах мы подходили к Вашей продаже с точки зрения нужд Покупателей. Мы дали Вам схему по которой можно проанализировать их отношение к Вашим предложениям и предсказать вероятность Вашего успеха в продаже на основании этого отношения.

А сейчас мы собираемся соединить оба подхода вместе, полагая что любая продажа должна удовлетворять потребности как Покупателей, так и Ваши. Мы собираемся представить модель, при которой основа долгосрочного успеха – взаимное удовлетворение.

Мы делаем акцент на слове «долгосрочный». Используя модель Выигрыш–Выигрыш, Вы сделаете свой успех предсказуемым на долгое время.

Получить заказ – относительно простая задача, если все, что Вам нужно – это один контракт. Однако карьера профессионала Сложных Продаж – это не только комиссионные. Такой человек хочет:

• Получить заказ

• Удовлетворенных клиентов

• Долгосрочные отношения

• Повторение бизнеса

• Хорошие рекомендации

Как профессионал в Стратегии Продаж, Вы будете продвигать каждую свою цель в продаже (в не зависимости от того, большая она или малая) такую сторону, чтобы иметь все перечисленные выше результаты.

Ключ к достижению целей продажи лежит в понимании концепции Выигрышей.

Выигрыш: Ключ к долгосрочному успеху

Много бессмыслицы было написано о Выигрышах и большинство этой информации – роковая для торгового представителя. Если, например, Вы считаете, что понятие Выигрыша связан с запугиванием Покупательских Влияний, то Вы будете неприятно шокированы, если захотите повторить продажу. Если Вы считаете, что Выигрыш измеряется только в деньгах, и Вы пытаетесь обсчитать заказчиков – Вы в конце концов обнаружите, что обсчитали сами себя.

Наше определение Выигрыша отличается от того, что вы уже слышали. Главное в нашем определении - личная заинтересованность. Мы уже говорили, что Вы заканчиваете продажу с чувством удовлетворения. Причина этого удовлетворения лежит в ощущении того, что продажа была завершена и Ваши личные интересы были учтены.

Личный интерес критикуется и неправильно воспринимается многими добропорядочными людьми. Многие торговые представители, которые энергично стремятся к Выигрышу, все еще сопротивляются признать значение Выигрыша в их жизни. Это происходит из-за того, что они смешивают личный интерес с эгоизмом, и из этого делают неверный вывод, что преследование личных интересов делается в ущерб морали.

Те люди кто понимает «личный интерес» таким образом, на самом деле искажают значение этого понятия. На самом деле личный интерес в любом деле совершенно необходим и является естественным инстинктом. Это просто: или живое существо заботится о своих интересах, или умирает.

Забота о личных интересах – основа любой торговли является главным фактором в социальном заказе в самом широком понимании этого термина. Люди во всех социальных ситуациях учитывают свои интересы, добиваясь того, что они считают своими личными Выигрышами. В каждом акте продажи они совершают сделки, поскольку чувствуют получение личной выгоды.

Вы уже знаете это о себе. Вы знаете, что чувствуете удовлетворение, только если Вы вспоминаете о продаже с чувством, что Ваши интересы: финансовые, личные, социальные были учтены.

То же самое характерно для Ваших Покупателей. Они также начинают процесс продажи в надежде на Выигрыш. И после продажи они будут удовлетворены только тогда, когда их личные интересы были учтены.