2. Вы используете давление другого Покупателя.

Часто срабатывает и непрямой путь привлечения Покупателя в состоянии «Неизменный Курс» – давление другого Покупателя, направленное на пересмотр ситуации. Покупатель в состоянии «Неизменный Курс» скорее прислушается к словам человека, который в состоянии «Роста» или «Беспокойства», чем к «предупреждениям» торгового представителя.

Люди, имеющие Экономическое Влияние - лучшие кандидаты для подобного давления – потому, что Экономические Покупатели быстрее распознают грядущее «Беспокойство», чем другие Покупатели. Из-за того, что у них сравнительно узкий кругозор, Технические Покупатели и Пользователи замечают признаки шторма очень медленно. Зачастую они просто не хотят знать, что через шесть недель их лодка пойдет ко дну. Экономические Покупатели (им платят за то, чтобы они могли предвидеть будущее), хорошо чувствуют приближающийся шторм, и поэтому они совершают изменения гораздо быстрее.

Поэтому полезная стратегия продать «Рост» или избежание «Беспокойства» Экономическому Покупателю и использовать его для убеждения другого Покупателя находящегося в состоянии «Неизменный Курс». Это момент когда можно использовать Рычаг для устранения препятствий. Покупатели модели «Неизменный Курс» всегда покидают свою позицию под давлением, даже если в этом не участвует торговый представитель. Все, что бы Вы ни сделали для усиления давления – без устранения Покупателя «Неизменный Курс» – все будет работать в Вашу пользу.

Однако если Экономический Покупатель находится в состоянии «Неизменный Курс» вероятность продажи в короткие сроки низкая. Не рассчитывайте получить заказ быстро.

3. Вы демонстрируете несоответствие.

Так как люди покупают только тогда, когда чувствуют несоответствие между реальностью и желаемыми результатами, третий способ увеличить вероятность продажи – показать ему те несоответствия, которые он еще не воспринимает. Вы можете сделать это одним из двух способов: Вы можете показать им, что на самом деле реальность далеко не так удовлетворительна, как они думают, или что цели, которые они себе поставили – слишком низкие, по сравнению с тем, что они могли бы достичь. В любом случае, если Вы сможете показать, что реальность и возможные результаты на деле не совпадают, Вам придется создать несоответствие, которое считается предпосылкой каждой продажи.

Например, менеджер по производству, который привык к обороту 500 единиц в день и имеет сейчас оборот в 510, вряд ли почувствует «Беспокойство». Скорее всего, такой человек находится в модели «Неизменный Курс». Но если Вы покажете, что у их конкурентов, которым Вы продали оборудование, оборот того же продукта составляет 700 единиц в день, то менеджер, вероятно, поймет, что результаты, которые им нужны – это увеличение производительности. И восприятие изменения резко поднимется.

Эти три стратегии для продажи Покупателю в модели «Неизменный Курс» постоянно себя оправдывают. Но в них тоже есть доля риска - Покупатель в модели «Неизменный Курс» чувствует себя комфортно и не хочет терять свои иллюзии. Поскольку разрушить комфортную зону Покупателя «Неизменный Курс» сложно, самая мудрая стратегия – смирится с ожиданием, но быть готовым, чтобы почувствовать наступление перемен. Помните, что несмотря на то, что пока может и не быть соответствия между Вашим товаром или услугой и восприятием Покупателем своих сегодняшних нужд, это может произойти завтра.