Советники для данной продажи

Наш друг из примера с продажей компьютеров обнаружил необходимость иметь сеть Советников в прошлом году, когда он чуть было не упустил крупную продажу программного обеспечения полагаясь только на одного Советника, человека, которого он описал как «мой старый друг Мел». Мел был очень хорошим Советником в двух предыдущих продажах, и естественно, наши друзья пошли к нему за указаниями насчет третьей.

Во время третьей продажи Мел был несколько равнодушным. Он дал нашему другу совет: «Продолжай, все хорошо идет». Ободрение, согласны: но это не та информация, которая нужна была торговому представителю о своем положении. Около месяца он постоянно навещал Мела, пока внезапно не понял свою ошибку. В предыдущих продажах Мел был одним из Пользователей, а также Советником; он видел, что это в его собственных интересах провести продажу. С этим предложением наш друг пытался продать программное обеспечение, которое не имело никакого отношения к отделу Мела. Так как для Мела в этой продаже не было никакого интереса, его помощь была скорее дружеская, чем объективная.

«Когда я понял это», - сказал он, - «все прояснилось. Я увидел, что он по-прежнему мой друг, но у него нет никакого интереса в этой продаже. Мне придется искать другого Советника».

И он создал сеть Советников. Он проделал это тем путем, который демонстрирует важность сети. Когда он увидел, что Мел не тот человек для этой продажи, наш друг подошел к нему и признал существующую дилемму. “Послушай, Мел, - сказал он, - Я в затруднении. Есть ли кто-то, кто даст мне ту же информацию об этой продаже, как та, которую ты дал мне о тех двух?» Эффект был тот, что Мел по-прежнему остался Советником, но более эффективным методом. Привлекая старого друга к поиску другого Советника, он добился трех вещей:

1. Он восстановил прежние отношения с Мелом по сценарию Выигрыш - Выигрыш, давая понять, что по-прежнему ценит его советы.

2. Он получил нужного Советника для этой продажи - женщину, которая увидела для себя Выигрыш в этой продаже.

3. Он расширил круг своих Советников, которые помогут ему в будущих продажах.

Сеть как механизм проверки

Вторая причина для развития сети Советников - это высокая вероятность дезинформации для одной продажи. Чем больше людей дают Вам информацию о продаже, тем больше у Вас возможностей проверить личные выводы каждого в сравнении с другими. В дополнение, тем больше Сигналов Опасности станет Вашими потенциальными возможностями.

Начальник отдела продаж пищевых товаров, назовем его Род, использует метод «полного контакта», устанавливая и заботясь о сети Советников. «Я всегда пытаюсь использовать всех, кого можно, как Советников. Так как я общаюсь на уровне Вице-президентов, почти у каждого есть та информация, которая мне нужна. Я использую Джека Смита, чтобы он рассказал о Выигрыше для Мери Джонс, а потом расспрашиваю Мери о Выигрыше для Джона. Так я вдвойне могу проверить то, что каждый из них говорит мне».

Техника Рода несколько раз помогла ему стать менеджером по продаже года. Она срабатывает, так как включает несколько Стратегии принципов, о которых мы писали:

• он устанавливает связь почти со всеми Покупателями и при этом большинство Сигналов Опасности превращается в возможности.

• он эффективно обращает внимание на личные Выигрыши Покупателей

• он подчеркивает основное правило: каждая стратегия должна пересматриваться, чтобы оставаться эффективной.

Мы использовали эту стратегию, чтобы решить фундаментальный вопрос о том, кто действительно был Экономическим Покупателем для одной продажи. Первоначальный Советник для продажи, Технический Покупатель, сказал, что человек, которого мы назовем Фокс, дает окончательное одобрение на продажу. «Он был здесь с самого начала, - сказал Технический Покупатель, - и будет здесь, когда мы уйдем».

Пользователь для этой продажи дала нам противоположную информацию. По ее словам, у них были корпоративные перемещения, и Фокс собирался уйти. Пользователь давала нам хорошую информацию в прошлом, а Технический Покупатель был ближе к Фоксу. Какому Советнику верить?

Чтобы решить этот вопрос, мы запланировали встречу с Фоксом, чтобы со стороны посмотреть, нет ли признаков неуверенности, о которых нас предупредила Пользователь. «Парень шагает неровно, - сказала она, - «посмотрите, выглядит ли он так, как будто будет здесь через месяц». Встреча подтвердила, что она права. Фокс был обеспокоен, колебался, принять ли нас, и плохо владел собой. Мы решили, что хоть он и был Экономическим Покупателем для наших прошлых продаж, сейчас его действия непохожи на Экономического Покупателя. Мы стали искать окончательное одобрение, а через месяц Фокс ушел. Благодаря нашему второму Советнику и нашей «встречной» проверке мы избежали потери ценного времени, представляя наш товар беспомощному Экономическому Покупателю.

Последнее замечание о сети Советников. Неважно, продаете ли Вы один товар или некоторое количество клиенту, разработка более чем одного Советника для продажи – только начало эффективного использования сети Советников. Скорее всего, Вы работаете с разными услугами или товаром, разными суммами и клиентами, Вам нужно развить сеть, которая распространяется на Вашу сферу деятельности и поэтому касается всех возможных ситуаций продажи. Чем надежнее Советники, тем быстрее Вы найдете нужного Советника для каждого аспекта каждой новой цели продажи.