Глава 13 Использование Воронки продаж для установления приоритетов и распределения времени.

При использовании концепции Воронки Продаж Ваша задача - продвинуть Ваши различные цели в продаже в «узкую часть» Воронки со стабильной и предсказуемой скоростью, чтобы Ваш будущий доход также был стабильным и предсказуемым. Вы добьетесь этого, выполняя две взаимосвязанные задачи:

• Определение приоритетов для трех типов работы, которую нужно выполнить

• Распределение ограниченного количества времени продажи так, чтобы эти три типа работы выполнялись на последовательной основе.

Определение приоритетов и распределение времени - не синонимы. Хотя часто они используются вместе, те люди, которые используют концепцию Воронки Продаж, понимают, что это две различные операции. Вам нужно определить Ваши приоритеты перед тем, как Вы распределите на них время. Поэтому мы сначала займемся приоритетами.

Определение приоритетов

Под понятием «определение приоритетов» мы понимаем определение, какие из трех типов работы делаются в первую, во вторую и третью очередь.

Очевидно, что мы говорим не о такой последовательности работы, в которой обрабатываются индивидуальные цели продажи; все заказы начинаются с определения заказов, налаживанием контактов и заканчиваются закрытием продажи. Мы говорим о последовательности, которой Вы следуете при полной картине продаж. Определение приоритетов работы означает принятие решения, над чем работать в первую, вторую и последнюю очередь, что нужно оставить на последний день, последнюю неделю: «на выходе из Воронки», «В Воронке» и «Над Воронкой».

Если Вы такой же, как большинство людей, с которыми мы разговариваем, Ваша естественная склонность – работать с Воронкой снизу вверх. Ваша последовательность:

1. Завершить продажи на выходе из «Воронки»

2. Наладить контакты «В Воронке»

3. Определить перспективы «Над Воронкой»

Психологически имеет смысл работать над Вашими целями в этой последовательности. Так как неопределенность уменьшается по мере приближения к выходу из Воронки, то работа с Воронкой в обратной последовательности гораздо удобнее. Начиная с определения тех немногих заказчиков, которые стоят у «выхода из Воронки», Вы уменьшаете свою нервозность, затем, когда Вы работаете со средним уровнем «В Воронке», Вы откладываете уровень с самой Высокой степенью неопределенности «Над Воронкой» на последнюю минуту.

Очевидно все люди занятые в продажах делают это. Мы встретили только два типа торговых представителей, которые говорят, что они ненавидят определять перспективные сделки и которые не признают правду. Отдача от целей «Над Воронкой» настолько далека от реальности, что почти все откладывают их напоследок.

И все сожалеют об этом. Этот традиционный подход торговых представителей к своему расписанию и это - основная причина Эффекта «Американских горок».

Эффект «Американских Горок»: Причина

Чтобы «сгладить» пики и равнины Ваших долгосрочных доходов, Вам нужно проследить, как постоянно и предсказуемо цели в продажах передвигаются в последовательности от положения «над Воронкой» к «в Воронке», а затем к «выходу». Та структура приоритетов, которую мы описали, как кажущуюся правильной, на первый взгляд, является неверной.

Когда Вы откладываете на потом «Над-вороночную» деятельность, оно становится тем типом работы, который никогда не выполняется. К тому времени, когда Вы продвинетесь со своими Целями в Продаже, находящихся «в Воронке» в сторону выхода из «Воронки» вершина Воронки окажется «сухой».

«Синдром пустой Воронки» и Эффект «Американских Горок» – только две метафоры, которые описывают действительность. Есть только два пути как справиться с реальностью: правильный и ошибочный.

Неправильный способ – это дождаться последней минуты и впасть в панику. Мы не преувеличиваем: этот «метод» используют девять из десяти людей. Они игнорируют свои цели «Над Воронкой» неделю за неделей, пока все остальные дела в Воронке не завершатся. Затем, заметив неприятности, они бросают «в Воронку» все подряд, надеясь, что хоть так они предотвратят неизбежный спад в продажах.

Этот метод неудачен по двум причинам. Во-первых, если Вы ждете до последней минуты, Вы не оставляете времени, чтобы новая перспективная сделка принесла доход. В большинстве случаев Вы не можете ускорить Ваш нормальный цикл продажи: если Вы вносите новую перспективную сделку в положение «Над Воронкой» на три месяца позже, чем нужно, Вам придется ждать, пока Вы увидите какие-то результаты.

Во-вторых, результаты новых перспективных сделок когда Вы в состоянии паники, психологически неэффективны. Помните, что мы сказали о состоянии Паника на прямой Эйфория – Паника. Когда Вы беспокоитесь о Вашем положении, Вы склонны делать все сразу – и ничего не приносит результатов. Вы не можете планировать разумно, когда Вы в отчаянии. Вы не можете быть уверены в разумном подходе к Продаже, когда Вы чувствуете: «Мне нужна эта продажа сейчас, немедленно!»