Шаг 3: Хочет ли Ваш Советник, чтобы Вы провели эту продажу?

Так как роль Советника – провести Вас к продаже, недостаточно, чтобы этот человек просто мог помочь Вам, он должен хотеть этого. Ваш Советник должен воспринимать продажу как Выигрыш. Поэтому задайте себе вопрос:

Учитываются ли интересы этого человека при моей продаже?

На этот вопрос Вам нужен четкий конкретный ответ типа: «После этой продажи у него появится имидж человека, который может решать проблемы». Один из путей определить разыгрываете ли Вы ситуацию Выигрыш – Выигрыш – это спросить:

1. Как этот Советник помог мне определить области неопределенности (Сигналы Опасности) в моем положении – дал мне толковый совет как убрать их?

2. Помог ли мне этот Советник определить настоящих Покупателей для моей продажи – и какую роль играет каждый из них?

3. Дал ли этот Советник мне надежную информацию об адекватном восприятии каждым из Покупателей моего предложения?

4. Предоставил ли мне Советник исключительную и полезную информацию о Выигрышах – Результатах каждого Покупателя?

Шаг 4: Стремитесь к Вашей позиции вместе с Советником

Если Советник не предоставляет Вам нужную информацию, разберитесь почему.

• Из-за того, что у Вас с ним нет доверительных отношений, то можно ли как–то изменить это? Напомните о предыдущих Выигрышах, о которых он мог забыть.

• Из-за того, что у него нет доверительных отношений с покупающей компанией? Может быть, отойти от этого Советника и поискать кого-то другого?

• Или, если он просто не видит свой Выигрыш в этой продаже, можете ли Вы изменить это? Или, если он не видит своего Выигрыша в продаже, прав ли он? Не лучше ли, поняв, что у него нет никакого интереса в продаже, искать другого Советника?

Помните, что в корпоративной продаже всегда больше, чем один Советник. Иногда самый лучший Выбор – «нанять» одного Советника и привлечь кого-то еще, кто сможет лучше провести Вас в продаже.

Шаг 5: Исправьте список Ваших Возможных Позиций

Сейчас мы используем информацию, которую мы не применяли в этом практикуме, чтобы изменить список Возможных Позиций. Посмотрите на Сигналы Опасности, которые все еще остались возле Ваших Покупателей и в таблицу Выигрышей - Результатов. Сконцентрируйтесь на тех методах, которые уменьшают или удаляют влияние Сигналов Опасности. Особенное внимание обращайте на ту информацию, которую Вам предоставляет Советник, чтобы помочь Вам. Сформулируйте вопросы и запишите их как новые пункты в списке Возможных Позиций.

Например, если Вы до сих пор не знаете, что в Вашей продаже представляет интерес для Экономического Покупателя Дена Фарли, Ваша запись может быть: «Получить информацию от Дорис Грин что именно Фарли Выигрывает в этой сделке». Если проблема инвентаризации Технического Покупателя Стайнберга все еще неясна для Вас, Вы можете записать: «Спросить Энди Келли почему Стайнберг так заботится о своем отделе».

После того, как Вы перечислите ситуации, где Вам поможет Советник, перечислите методы, которые помогут Вам улучшить ситуацию с Советником. Имейте в виду те вопросы, которые Вы задали в шаге 4 этого Практикума. Предлагают ли эти ответы новые Возможные Позиции?

Продолжайте добиваться каждого пункта в списке Возможных Позиций. Будьте уверены, что выбор каждой стратегии уменьшает или убирает Сигнал Опасности, при помощи Рычага или обоих.