Четыре Квадрата Матрицы «Выигрыш – Выигрыш».

Несмотря на то, что Вы и Покупатель начали сделку в надежде на Выигрыши, результат не всегда оказывается таким как ожидалось. У каждой ситуации купить/продать есть четыре возможных исхода. Они представлены в матрице Выигрыш – Выигрыш. В любой продаже Вы находитесь в одной из этих ситуаций.

При описании матрицы, имейте в виду два взаимосвязанных пункта:

Первый: Каждый квадрат матрицы описывает ваши отношения с каждым Покупателем, а не с ситуацией в продаже в общем. Вам нужно провести каждую продажу так, чтобы каждый Покупатель в этой продаже Выиграл. Ваша цель – добиться взаимного удовлетворения между Вами и каждым из Покупателей. Если один из них чувствует Проигрыш, Вы рискуете своими хорошими отношениями с ним в будущем.

Второй: Матрица описывает Вашу позицию с каждым Покупателем не только во время, но и после продажи. Недостаточно провести продажу. Каждая продажа может быть как Проигрышем, так и Выигрышем. Поэтому мы используем матрицу Выигрыш – Выигрыш, чтобы описать возможную долгосрочную отдачу после продажи.

Оптимальный результат – перевести продажу в квадрат матрицы «Выигрыш-Выигрыш» или «совместное предприятие».

Я Выиграл – Ты Выиграл: Квадрат «Совместное предприятие»

Вебстер определяет рискованное предприятие как «подвергать себя опасности и неизвестному риску». Наивный торговый представитель всегда приветствует приключения, он видит в Покупателе противника, заказ как приз, а цикл продаж как захватывающее и непредсказуемое соперничество с клиентом. Этот «соревновательный» подход всегда ведет к увеличению того, что опытный стратег обычно старается уменьшить – элемент неопределенности и беспокойства.

Мы говорим нашим участникам, что им нужно пытаться развить с заказчиком скорее «совместное предприятие», а не «рискованное предприятие». Те из нас, кто преуспел благодаря Стратегии Продаж, знают, что хорошая продажа – это не игра с противником, в которой Проигрыши Покупателя – наши Выигрыши. Мы понимаем, что единственный способ добиться взаимного удовлетворения – воспринимать Покупателей как партнеров в совместном предприятии.

Взаимный характер Зависимости

Вы знаете, что это справедливо не для всех социальных ситуаций. Некоторые откровенно враждебные случаи не могут уладиться как «совместные предприятия». В бейсболе или при разводе Вы не можете рассчитывать, что противоположная сторона будет с Вами сотрудничать. В ситуациях где взаимная зависимость является важной Вам нужно научиться находить общий язык. Американский рабочий класс и менеджеры недавно стали использовать этот факт в отношениях

друг с другом - в изменении традиционной атмосферы коллективных торгов. К сожалению, до этого момента они видели друг в друге врагов. Японские бизнесмены пришли к противоположному выводу - и сейчас мы понимаем, насколько хорошо работает этот вывод.

Подумайте о Ваших лучших продажах: тех, из которых Вы вышли с чувством удовлетворения: эмоциональным и финансовым. Вспомните продажи, в которых: а) Вы учли свои интересы, б) учли интересы Покупателей, с) Покупатели знали, что Вы сделали это. Эта была продажа с отдачей Выигрыш – Выигрыш.

Нет ничего более приятного для Профессионала в Продажах, чем перевести Сложную Продажу в партнерство или в квадрат Выигрыш – Выигрыш. Каждый профессионал хочет перевести все продажи в этот квадрат.

В этом подходе нет ничего альтруистического. Наша цель довольно прагматична. Если Выигрывает Ваш Покупатель, Выигрываете и Вы, потому что имеете возможность сотрудничать и дальше. Поэтому наилучший способ учесть свои интересы - позаботиться об интересах Покупателя.