Измененный анализ 2: Анализ: «Кризис в лифте»

Конечно, иногда у Вас нет даже 1 минуты, чтобы рассмотреть эти вопросы. Вот еще более краткая модель.

Возможно, это мелкая продажа и Вы не думаете, что Стратегий анализ «необходим». Может это рутинное «обновление» в компании, где никогда не произойдет «никаких изменений». Может быть, это новый заказ для Вас, и Ваш менеджер просто бросил записку на Ваш стол: «только что узнал, что Ласи уезжает в Австралию. Можете перезвонить ему сегодня после обеда?».

По любой причине (перечисленные Выше причины - только вершины айсберга) Вы оказались в кабине лифта, и до 17 этажа у Вас только 52 секунды до чтобы еще раз все взвесить.

Даже если Вы никогда не занимались Стратегическим планированием для этой продажи, Вы все же что-то знаете о нем: офисные сплетни или имена Покупателей. Вам нужно за 52 секунды определить, что Вы знаете и сделать свою позицию явной - насколько бы шаткой она ни была.

Как и в любом анализе, сделать свою позицию явной означает задавать себе соответствующие вопросы. Чем меньше времени для анализа, тем фундаментальнее вопросы. Этот вопрос самый фундаментальный из всех:

Знаю ли я своих Покупателей? Если нет, то знаю ли я хоть Экономического Покупателя для этой продажи?

Отвечая на эти вопросы, особенно за 52 секунды, Вы не получите полной картины какой-либо продажи. Но определение ключевых участников, напоминание себе, выяснение ролей которые они выполняют и концентрация на том, что мы говорили о построении хорошей стратегии. Если Вы не знаете людей, которые играют основные роли для Вашей продажи, Вы не знаете ничего.

Незнание Вашего Пользователя не совсем хорошая позиция. Но лучше знать, что Вы не знаете этого, чем вообще не отдавать себе в этом отчета. Если Вы понимаете, что ничего не знаете, то Вам нужно использовать свой первый звонок как источник заполнения пробелов.

Основное здесь то, что любой Стратегий анализ перед звонком - всегда преимущество, даже если оно дает Вам понять, что у Вас не хватает информации. Единственная неприемлемая начальная позиция – начинать продвижение продажи без информации и стратегического анализа.

Другими словами, те менеджеры по продаже, которых мы знаем и которые внесли вклад в нашу систему, говорят: «Делать звонок, не зная ничего о различных Покупателях - все равно, что входить в комнату с повязкой на глазах. Перед тренингом я всегда так поступал – и результаты были плачевными. Я не всегда знаю, на каком уровне я нахожусь в продаже, но всегда знаю, где мебель».

И снова - Стратегия Прежде Всего

Мы никому не советуем использовать «лифт» или «быстрый и грязный» анализ как заменитель для более детального анализа. Модель десятиминутного анализа – самая лучшая для быстрого обзора ситуации продажи, с которой Вы уже знакомы. Эта критическая модель – для срочных ситуаций. Иногда ни одна из этих моделей не соответствует, и Вам придется потратить время на анализ Плана действий по полной шкале. Та модель, которую Вы будете использовать в каждом случае, зависит от того, как нужно подготовиться, чтобы чувствовать себя уверенно при следующем звонке.

Все это возвращает нас обратно к стратегии и к нашим наблюдениям во второй главе: стратегия и тактика – две основные составляющие для долгосрочного успеха продаж, но стратегия всегда идет первой. Не имеет значения, какую модель Вы считаете подходящей для этой продажи, «Стратегия Продаж» приносит выгоды Вам только тогда, если Вы используете их перед продажей. В тот момент, когда Вы сидите в офисе Фарли, уже не время раздумывать: он или не он Экономический Покупатель для этой продажи. Сначала ответьте на все Стратегические вопросы, и при самой встрече у Вас будет возможность делать то, что у Вас получается лучше всего – продавать.

Если у Вас всегда идет первой стратегия, то будьте уверены: не имеет значения, насколько мало времени у Вас есть – оно всегда будет использовано самым качественным образом.